Джеймс Хьюмс - Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн

Президент Теодор Рузвельт был первым современным президентом США, который понимал значение пиара и мастерски умел овладевать вниманием аудитории. Именно Рузвельт изменил название «Резиденция президента США» на «Белый дом» и выстроил Западное крыло — чтобы расширить штат работников пресс-службы; некоторых из них нанимали специально для того, чтобы они делали для Рузвельта обзоры прессы. Теодор Рузвельт был первым президентом, который стал медиаперсоной, и он использовал это амплуа на всю катушку.

В 1901 году 44-летний Рузвельт провозгласил новое направление внешней политики США, более приличествующее новому статусу страны как мирового лидера. Выступая перед аудиторией, Теодор Рузвельт посреди речи сделал паузу, достал из кармана конверт, посмотрел на него, нацепил на нос пенсне и выразительно произнес своим грубоватым голосом:

Старая африканская пословица гласит: «Говори тихо, но держи в руках большую дубинку».

Другими словами, он представил анонимное высказывание как картину и позволил всем ее увидеть. Он привел цитату, которую помнят до сих пор, больше ста лет спустя, как и помнят, что впервые использовал ее именно Теодор Рузвельт.

Однажды я помогал руководителю компании по производству пластика, которому надо было выступить перед работниками на тему снижения издержек. Когда мы с ним пили кофе, он поведал мне, как однажды его бабушка дала ему горстку пенни, чтобы он бросил их в свинью-копилку, со словами:

— А у вас есть портрет вашей бабушки? — спросил я.

— Конечно, — ответил он недоуменно.

— Принесите его. На обороте напишите этот стишок и прочитайте его, прежде чем переходить к теме снижения расходов.

Техника создания сцены и атмосферы хорошо помогла другому СЕО, с которым я работал. В конце своей речи, посвященной новым планам расширения фирмы, он цитировал слова пророка Иоиля из Библии, эффектно предварив их такими словами:

У меня с собой наша фамильная Библия с закладкой на моих любимых строках, сказанных пастухом и пророком Иоилем:

Старцам вашим будут сниться сны, и у юношей ваших будут видения. [23] Книга пророка Иоиля, 2:28.

Речь — это театр. Найдите уместную цитату и создайте для нее подходящую мизансцену.

Я уже говорил о том, какие прекрасные результаты дает неожиданный прием или фраза. Что может быть менее ожидаемым, нежели цитирование политического оппонента для того, чтобы подкрепить свою собственную позицию? Кстати, я называю такой прием «цитированием оппонента». У бывшего кандидата в вице-президенты от Республиканской партии Джека Кемпа была любимая цитата из речей президента-демократа Джона Кеннеди. Чтобы подчеркнуть ее и выделить среди прочего текста, Кемп надевал очки, доставал из кармана бумажник, а из него — карточку размером три на пять дюймов. Он подносил карточку к глазам и читал: «Президент Джон Кеннеди в 1962 году сказал: „Парадокс состоит в том, что ставка налогообложения сегодня слишком высока, а доходы от поступления налогов слишком низки, и самый разумный способ повысить доходы от налогообложения в долгосрочной перспективе — это понизить налоговую ставку сегодня“».

Цитирование оппонента повышает доверие аудитории. Во время президентской кампании 1960 года я набрал массу высказываний демократов — Элеоноры Рузвельт, Дина Ачесона и Гарри Трумэна, критикующих сенатора Кеннеди, — для поддержки позиции республиканцев.

В не столь отдаленном прошлом я был свидетелем того, как один из конгрессменов-республиканцев извлек из кармана газетную вырезку и показал ее слушателям. На ней красовался заголовок крупными буквами:

КЛИНТОН ЗАЯВЛЯЕТ, ЧТО ВРЕМЕНА БОЛЬШОГО ПРАВИТЕЛЬСТВА МИНОВАЛИ!

Цитирование оппонента очень хорошо подействовало и в такой ситуации: я убедил одного СЕО во время выступления вытащить из кармана вырезку из старого номера New York Times (раздел деловой хроники), в котором его компании предсказывали снижение прибыли. Он надевал эффектные «дедушкины» очки и зачитывал этот прогноз, после чего сминал вырезку в комок и швырял в зал.

Долгие годы я работал в правлении с Джин Макартур, вдовой знаменитого генерала Второй мировой войны Дугласа Макартура. Каждый год накануне ежегодного собрания правления я приходил в ее номер в «Уолдорф-Астории» и сопровождал инвалидное кресло, в котором она передвигалась, к лифту и затем на собрание, проводившееся в том же отеле.