Кейн Сьюзан - Интроверты. Как использовать особенности своего характера

Но разве искусство продаж не требует умения вызывать у людей эмоциональное возбуждение, заводить их? По мнению Джона, нет. «Многие люди думают, что, для того чтобы заниматься продажами, необходимо уметь красиво говорить или убеждать людей силой своего обаяния. Все это действительно требует применения методов коммуникации, свойственных экстравертам. Однако в сфере продаж есть такая азбучная истина: «У нас есть два уха и только один рот, и мы должны использовать их в той же пропорции». По моему убеждению, из всего того, что позволяет добиться по-настоящему больших успехов в продажах и консалтинге, самое главное — это способность внимательно слушать. Глядя на самых эффективных торговых агентов моей организации, я понимаю, что ни одно из качеств, свойственных экстравертам, не сыграло решающую роль в их успехе».

А теперь вернемся к тому безвыходному положению, в котором оказались Грег и Эмили. Исходя из полученной информации, мы можем сделать два важных вывода: во-первых, неприязнь Эмили к выполнению нескольких задач одновременно при общении с другими людьми — реальное, вполне объяснимое качество ее характера; во-вторых, когда интроверты имеют возможность провести беседу по-своему, они устанавливают более глубокие и приятные связи с людьми.

Грег и Эмили нашли выход из положения только после того, как приняли эти два аспекта реальности. Вместо того чтобы фокусироваться на количестве званых ужинов, которые они будут устраивать, супруги стали обсуждать формат этих приемов. Раньше Грег и Эмили рассаживали гостей за большим столом, что как раз и требовало той многозадачности во время бесед, чего так не любит Эмили. Так почему бы не устраивать ужины по принципу шведского стола, когда люди могут составить группы на диванах и напольных подушках? Это позволило бы Грегу расположиться на своем обычном месте, в центре комнаты, а Эмили — где-нибудь в уголке, чтобы она могла вести задушевные беседы один на один, которые так ей нравятся.

После того как главная проблема была решена, Грег и Эмили смогли обсудить более трудный вопрос: сколько таких вечеринок им устраивать. После некоторой дискуссии они решили устраивать по два званых ужина в месяц — двадцать четыре раза в год вместо пятидесяти двух. Эмили по-прежнему без особой радости воспринимает эти вечеринки, но иногда она получает от них удовольствие вопреки собственным ожиданиям. А Грег получил возможность устраивать встречи с друзьями, которые он так любит, следовать своей природе, а также быть рядом с женщиной, которую он любит, — и все это одновременно.

Однажды Марк Твен рассказал историю о человеке, который объездил весь мир в поисках самого выдающегося полководца из всех когда-либо живших на Земле{1}. Когда же ему сообщили, что тот, кого он ищет, умер и вознесся в рай, человек отправился к вратам рая. Святой Петр указал ему на обычного человека по имени Джо.

— Но это же не самый великий из полководцев, — возразил искатель. — Я знал этого человека при жизни, и он был всего лишь сапожником.

— Знаю, — сказал святой Петр, — но если бы он был полководцем, то был бы величайшим из них.

Нам всем следует искать вокруг себя «сапожников», которые могли бы стать великими полководцами. Другими словами, мы должны обратить особое внимание на детей-интровертов, таланты которых слишком часто подавляются дома, в школе, на игровой площадке.

Рассмотрим, к примеру, поучительную историю, рассказанную мне доктором Джерри Миллером — детским психологом и директором Центра ребенка и семьи при Мичиганском университете{2}. У доктора Миллера был пациент — мальчик по имени Итан, его родители обращались за лечением четыре раза в различных случаях. Каждый раз отец и мать Итана выражали опасение, что с их ребенком что-то не в порядке. И каждый раз доктор Миллер уверял их, что мальчик абсолютно нормален.

Первый повод для беспокойства был достаточно простым. Семилетнего Итана несколько раз избил его четырехлетний братишка, но мальчик не дал ему сдачи. Родители мальчиков — общительные, заботливые люди, занимают высокие должности и увлекаются игровыми видами спорта, такими как гольф и теннис. Они восприняли агрессивность младшего сына как должное, но беспокоились о том, что пассивность Итана «может повлиять на его дальнейшую жизнь».