Кейн Сьюзан - Интроверты. Как использовать особенности своего характера

В течение первых восьми недель Джон продал ножей на 50 тысяч долларов. В том же году в этой же компании его назначили торговым представителем высшего уровня, выбрав его из 40 тысяч новых сотрудников. К 2000 году, когда Джон еще учился в выпускном классе средней школы, он заработал 135 тысяч долларов комиссионных и побил более двадцати пяти рекордов по объему продаж на национальном и региональном уровнях. Между тем, в школе он по-прежнему оставался парнем, которому трудно общаться с ровесниками, и прятался от всех в библиотеке во время обеденного перерыва. Тем не менее к 2002 году Джон нашел, нанял и подготовил девяносто других торговых представителей, а также увеличил объем продаж за предыдущий год в 500 раз. После этого он организовал свою компанию Global Empowerment Coaching, которая занимается коучингом и обучением торгового персонала.

В чем секрет успеха Джона Бергоффа? Один важный фактор этого успеха открыла в ходе эксперимента Аврил Торн — психолог, занимающийся проблемами развития личности, в настоящее время — профессор Калифорнийского университета в городе Санта-Круз{17}. Аврил Торн собрала группу из пятидесяти двух молодых женщин (26 интровертов и 26 экстравертов) и поручила им пообщаться друг с другом. Каждая участница эксперимента должна была сначала провести десятиминутную беседу с партнершей с таким же типом личности, как у нее, а затем — беседу такой же продолжительности со своей «противоположностью». Профессор Торн и члены ее команды записали беседы на пленку и попросили участниц эксперимента прослушать запись.

В результате было сделано несколько неожиданных выводов. Интроверты и экстраверты принимали примерно равное участие в беседах, опровергнув представление о том, что интроверты разговаривают меньше, чем экстраверты. Однако пары, в которых оба собеседника были интровертами, больше фокусировались во время разговора на одной-двух серьезных темах, тогда как пары экстравертов выбирали более непринужденные и разнообразные темы. Интроверты в большинстве случаев обсуждали проблемы или конфликты, возникающие в их жизни: в школе, на работе, в дружеских взаимоотношениях и т. п. Возможно, из-за пристрастия к «трудным разговорам» они чаще всего брали на себя роль советчиков, по очереди давая друг другу рекомендации по поводу решения актуальных проблем. Напротив, экстраверты чаще раскрывали собеседникам информацию о своей повседневной жизни, благодаря чему находили друг с другом нечто общее: «У тебя новая собака? Отлично! А у моей подруги потрясающий аквариум с морскими рыбками!»

Самым интересным в эксперименте оказалось то, как представители этих двух типов отнеслись друг к другу. Интроверты, беседовавшие с экстравертами, выбирали более веселые темы для разговора; они сообщили, что им было легче строить беседы с экстравертами, и называли эти беседы «глотком свежего воздуха». Напротив, у экстравертов возникло ощущение, что можно немного расслабиться в разговоре с интровертами, им легче было посвятить их в свои проблемы. Никто не вынуждал их демонстрировать ложную жизнерадостность.

Эта информация имеет очень большое социальное значение. Интроверты и экстраверты порой испытывают взаимную неприязнь, однако исследование Аврил Торн свидетельствует: они могут многое предложить друг другу. Экстравертам необходимо знать, что интроверты (которые, как часто кажется, презрительно относятся ко всему поверхностному) могут быть счастливы, если их вытащить в какое-нибудь веселое место. Интроверты же, которым кажется иногда, будто их пристрастие к обсуждению проблем делает их занудами, должны знать, что дают людям возможность поговорить серьезно.

Результаты эксперимента Аврил Торн позволяют также понять причины поразительных успехов Джона Бергоффа в обеспечении продаж. Он превратил свою склонность к серьезным разговорам, а также стремление давать людям советы, а не уговаривать, в своего рода психотерапию для потенциальных клиентов. «Я сразу же понял, что люди покупают у меня товар не потому, что понимают, что я продаю, — объясняет Джон. — Они покупают потому, что чувствуют: я их понимаю».

Кроме того, Джон использует и свою естественную склонность задавать много вопросов и внимательно слушать ответы. «Иногда, заходя в чей-то дом, вместо того чтобы продать хозяевам несколько ножей, я задавал им сотню вопросов». Сегодня в своей коучинговой компании Джон делает то же самое. «Я пытаюсь настроиться на волну человека, с которым работаю. Я обращаю внимание на то, какую энергию он излучает. Мне легко это дается, ведь, как бы там ни было, я много думаю об этом».