Олег Серапионов - Как заставить слушаться любого, убедить кого угодно в чём угодно. Самый полезный самоучитель скрытого влияния

Сложность этой рекомендации состоит в том, что все мы считаем себя людьми умными и понимающими. Если кто-то укажет нам на нашу некомпетентность, что мы делаем в большинстве случаев? Вместо того чтобы признать ошибку и выслушать оппонента, мы начинаем доказывать свою правоту. Мотив понятен: никому не хочется выглядеть глупцом.

Но, защищая своё некомпетентное мнение, человек выглядит не просто глупцом, а упрямым глупцом. Окружающие понимают, что с ним иметь дело будет довольно сложно: уж если он упрётся, так его не сдвинешь с места никакими фактами. Как вы догадались, репутация упрямого осла вовсе не способствует тому, чтобы к вашему мнению прислушивались.

Бывает и другое: когда люди пытаются разобраться в непонятной ситуации, рассуждая вслух в надежде на то, что звук собственного голоса натолкнёт их на правильный ответ. Этот приём может сработать, когда вы находитесь наедине с собой. Но в беседе это абсолютно недопустимо, потому что выдаёт вашу слабость и неподготовленность.

Помните, как, говоря об объединении слабых аргументов, мы цитировали детский стишок «Дом, который построил Джек»? Рекомендую вам вернуться на стр. 87–88 и ещё раз внимательно его перечитать. Заметьте: в аргументации нет ни одного факта, который бы противоречил другому. Поэтому повествование кажется таким цельным и логичным. Чего, к сожалению, не скажешь о многих других рассказах.

Люди, которым по долгу службы приходится много врать (например, разведчики или адвокаты), тщательно продумывают всё, что они говорят своим собеседникам и оппонентам. Любое противоречие может их выдать, что называется, с потрохами. Если вы утверждаете что-либо, то не допускайте в своей аргументации ничего такого, что может опровергнуть это утверждение. Ведь ваш оппонент, вполне возможно, тоже владеет навыком активного слушания и не преминет обратить ваши слова против вас.

Но противоречие может быть и намеренным — в том случае, когда вы хотите сбить оппонента с толку или поймать его в ловушку собственных рассуждений. В этом случае противоречивая информация подаётся одновременно.

Помните, что информация может быть не только словесной, но и эмоциональной и физической. Например, муж приходит с работы и интересуется у жены, как дела. Она отвечает, что дела идут прекрасно — но весь её вид говорит об обратном. Муж понимает: её что-то расстроило, и пытается её развеселить. Заканчивается это тем, что муж предлагает жене именно то, что она и хотела: новые наряды или развлечения.

На первый взгляд эта рекомендация может показаться абсурдной: ведь и так ясно, что доводы оппонента нужно опровергать. Нужно, но не все, а только сильные. Со слабыми аргументами как раз можно молчаливо согласиться: если они идут не в связке, то никак не решат исход дела. А вот на сильные доводы нужно обязательно выдвинуть свою контраргументацию. Некоторые приёмы мы дадим прямо сейчас.

• Один сильный аргумент разбивайте на несколько менее сильных и опровергайте их по отдельности.

• Если какие-то факты, высказанные оппонентом, могут быть использованы в качестве доказательства вашей правоты — не упускайте этот шанс.

• Если ваш оппонент, рассказывая о каком-то факте, умолчал о важных подробностях — укажите на это, причём постарайтесь повернуть эту новую информацию в свою пользу. Но делайте это только в том случае, когда то, о чём умолчал оппонент, не усиливает его довод.

• Не опровергайте очевидного.

• Не опровергайте того, чего не могло быть: всем и так понятно, что оппонент сочиняет.

• Если оппонент использует в аргументации какие-то цифры, статистику и так далее, не упустите случая усомниться в источнике, предоставившем ему эти цифры. А ещё лучше — приведите свои собственные данные. Только учтите, что ваш источник должен быть более уважаемым и компетентным.

• Если вы не можете опровергнуть какой-либо аргумент противника — проигнорируйте его. Это легко сделать, повернув беседу в другое русло.

• Проанализируйте, что в доводах оппонента вас устраивает, и сделайте акцент именно на эту информацию.

Этот приём с большим успехом используется в судебной практике. Известно, что пока вина не доказана — подозреваемый считается невиновным. Если вы точно знаете, что у вашего оппонента нет никаких доказательств того, что он утверждает, — просто отрицайте все его доводы.