Олег Серапионов - Как заставить слушаться любого, убедить кого угодно в чём угодно. Самый полезный самоучитель скрытого влияния

В этом случае я проделываю такой фокус: незаметно посылаю SMS одному из своих друзей (у меня телефон настроен так, что это делается буквально двумя нажатиями) с просьбой перезвонить. Когда он звонит, снимаю трубку и говорю: «Давай обсудим это позже, у меня важная беседа, не хочу отнимать у человека время». Причём говорю не коротко, а довольно подробно и громко. Редкому собеседнику после этого хватает совести продолжать отвечать на звонки в моём присутствии.

До этого раздела мы всё своё внимание обращали лишь на то, что и как нам говорить. Но не стоит забывать, что наши собеседники нередко бывают не менее, а может, и более речистыми и подготовленными, чем мы. В параграфе про включённое слушание я рекомендовал вам обращать самое пристальное внимание на то, что говорит нам оппонент. Но обращать внимание надо и на то, как он нам отвечает. В этом разделе мы с вами будем учиться задавать вопросы так, чтобы ответы на них были подтверждением нашей позиции.

Задавайте много вопросов. Лучший способ получить контроль над происходящим — задавать много вопросов. Тогда ваш собеседник всё время будет думать о том, как на них ответить.

Самый эффективный способ услышать от собеседника нужный вам ответ — повторять один и тот же вопрос на разные лады, до тех пор, пока оппонент не смешается и не ответит таким образом, что вы сможете трактовать его слова в вашу пользу.

Этот приём мы с вами можем наблюдать практически в любом ток-шоу. С помощью часто повторяющегося вопроса ведущий ток-шоу и так и сяк подводит участников к тому, чтобы они сказали ему именно то, что он хочет услышать. Это, конечно, является чистой воды манипуляцией, причём довольно грубой: зрители прекрасно видят, к чему клонит ведущий. Однако приём срабатывает: если человек, утверждающий что дважды два — четыре, от постоянных повторений вдруг запутается и хотя бы усомнится в своей правоте, общественное мнение сразу встаёт на сторону его оппонента.

Приём блестяще применяется женщинами, когда они хотят что-либо получить от своего мужчины. «Ты купишь мне норковую шубу?», «Когда мы пойдём покупать мне шубу?», «Как хорошо, что тебе дали премию, может, купим мне шубу?» — вопрос про шубу будет повторяться снова и снова, под «разными соусами», но в результате женщина всегда выпросит то, что ей нужно. Впрочем, и мужчины с помощью приёма повторения могут добиться от женщины согласия. Особенно если повторяющийся вопрос будет каждый раз подкрепляться какой-либо наглядной иллюстрацией или подарком.

Самое интересное, что приём действует даже тогда, когда оппонент не даёт себя запутать. Здесь срабатывает расчёт на такую особенность психики: когда кто-либо много утверждает одно и то же, у слушающих создаётся впечатление, что он не уверен в своей правоте и всеми силами пытается скрыть эту неуверенность. Симпатии окружающих невольно склоняются на сторону спрашивающего. Да и сам отвечающий от постоянных повторений устаёт и начинает сомневаться в своей позиции.

Этот приём в чём-то схож с предыдущим, разница только в том, что спрашивающий задаёт не один и тот же вопрос, а разные вопросы, которые тем не менее подводят отвечающего к нужному выводу. Блестящим примером метода может служить известный разговор Аспазии из Милета [2] Аспазия из Милета — одна из первых выдающихся женщин, известных в истории. Вторая жена Перикла, крупнейшего афинского деятеля. Отличалась умом, образованностью и красотой. В её доме собирались художники, поэты, философы (Фидий, Анаксагор, Сократ, Платон, Ксенофонт и другие). с историком Ксенофонтом и его женой.

— Скажи мне, жена Ксенофонта, — начала Аспазия, — если твоя соседка имеет лучшее золото, чем ты, которое бы ты желала иметь: её или своё?

— Её.

— А если она владеет платьем и другими женскими украшениями большей ценности, чем твои, желала бы ты иметь её ценности или свои?

— Конечно её.

— Ну а если она имеет лучшего мужа, чем ты, желала бы ты иметь своего мужа или её?

Женщина покраснела, а Аспазия обратилась уже к самому Ксенофонту, слегка обеспокоенному щекотливой направленностью избранной темы:

— Скажи, пожалуйста, если у твоего соседа имеется лучшая лошадь, чем у тебя, которую ты желал бы иметь?