Тони Райтон - Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели

«Мне интересно, могли бы вы начать практиковаться в этом сейчас» звучит намного мягче, чем «Практикуйтесь прямо сейчас».

Сравните эти два сообщения. В них содержится идентичное приказание. Но в своем варианте я использую смягчитель.

«Марк,

Закончите этот проект завтра к 3 часам.

Тони».

«Марк,

Могу ли я просить вас закончить проект завтра к 3 часам? Это было бы намного предпочтительнее.

Тони».

Я заложил во второе сообщение тот же приказ, но в намного более вежливой форме и с мотивацией в смягченном виде. Тем не менее это все тот же приказ, и в записи отсутствует вопросительный знак.

Этот раздел вдохновлен фильмом Джима Керри «Человек — да». Следуйте указаниям, приведенным ниже, и сможете вычислить мужчин и женщин, готовых сказать «да».

Человеческие существа — создания, состоящие из привычек. Однажды приобретя привычку, мы очень тяжело расстаемся с ней. И у вас есть возможность создавать у людей привычку говорить «да».

Эта техника работает еще благодаря тому, что нам нравится, когда окружающие считают нас последовательными в отношении сказанного прежде. Так что, коль уж вы несколько раз произнесли «да», желание быть последовательным плюс сила привычки, скорее всего, заставит снова произнести «да».

Итак, давайте заставим сказать «да» прямо сейчас…

1. Задайте несколько вопросов, на которые вам определенно ответят «да». Действуйте тонко. После того как вам в третий раз ответили «да», стоит задать вопрос, на который вам хотелось бы услышать «да» (1 минута).

2. То же вы можете проделать с утверждениями. Сделайте несколько заведомо верных утверждений. Теперь сделайте утверждение, которое должно быть принято как верное (1 минута).

Вот один пример.

«Дорогой Син,

Спасибо, что смогли посетить на прошлой неделе день открытых дверей. Погода выдалась отличная, правда? И народу собралось много. Здорово, что вы смогли остаться с нами до 8 часов. Вы хорошо провели время?

С наилучшими пожеланиями,

Тони».

Погода выдалась отличная, правда? (ДА)

Народу собралось много. (ДА)

Здорово, что вы смогли остаться с нами до 8 часов. (ДА — ПРАВДА)

Вы хорошо провели время? (Желаемый ответ — ДА)

Как вариант, заключительный вопрос может быть замещен утверждением. Это выглядит так:

«Дорогой Шон,

Спасибо, что на прошлой неделе вы смогли посетить день открытых дверей. Погода выдалась отличная, правда? И народу собралось много. Здорово, что смогли остаться с нами до 8 часов. Как прекрасно мы провели время!

С наилучшими пожеланиями,

Тони».

Сравним два приведенных ниже предложения:

«Вы хотели бы пойти завтра вечером на концерт?»

«Насколько сильно вам хочется пойти завтра вечером на концерт?»

По существу, на первый вопрос возможны ответы «да» и «нет». А вот на второй вопрос трудно просто ответить «нет», поскольку он не очень похож на вопрос и подразумевает, что человек в определенном смысле хочет пойти на концерт, вопрос в том, до какой степени. Вот вам еще несколько подобных:

«Насколько вы заинтересованы в покупке данного продукта?»

«Насколько лучше вы себя чувствуете?»

«Насколько просто тебе будет забежать на минутку завтра около полудня?»

Также можно пользоваться вопросами «либо/или»:

«Вам было бы удобнее встретиться завтра в 19 или 19.30?»

Отвечая на подобный вопрос, невозможно сказать «нет». Уверен, у вас может возникнуть как вариант: «Я не хочу встречаться ни в какое время». Но вы блокируете ответ «нет», ставя вопрос в форме «либо/ или».

Софи налаживала отношения с перспективным клиентом двумя независимыми способами. Сначала, говоря кратко, она постаралась развить общение по электронной почте. Как мы видели, он пользовался «аудиально-канцелярским» языком, потому она предприняла попытки построить свои ответы в том же стиле. В особенности ей удалась строка, в которой она сообщала о «проделанных организационных изменениях в целях эффективного продвижения стратегии». На самом деле Софи немного беспокоилась, стоило ей только взяться за мышку. Но способ работал хорошо. Клиент смягчил тон, и, казалось, даже возражений стало значительно меньше.

Затем в определенных случаях она стала задавать вопросы «либо/или». Перемена оказалась разительной. Ей удалось трансформировать его ответы. Софи почувствовала, что намного лучше контролирует ситуацию, и теперь ей гораздо чаще удавалось получать ответное «да». Даже в тех случаях, когда его незаинтересованность в альтернативе была совершенно прозрачна, реакция стала заметно менее резкой, чем простое «нет».