Хайди Хэлворсон - Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки

А может быть, тому, кто принимает решения, следовало действовать по-другому? Иначе говоря, сознательно ли он делал не то, что д о лжно? Был ли его поступок неэтичным? Может быть, топ-менеджеры пожертвовали рабочими местами на нижнем уровне, чтобы набить собственные кошельки? А возможно ли, что заявку отклонили, потому что автор лично не понравился рецензенту?

Утвердительно ответив на подобные вопросы, люди чувствуют, что с ними поступили несправедливо. Но это происходит гораздо реже, если они ощущают «правильность» информации в результате ее соответствия мотивации. Благодаря соответствию люди значительно меньше чувствуют тягу к тому, чтобы задавать (и отвечать) на подобные вопросы.

Поэтому в следующий раз, когда вам нужно будет отстранить от работы коллегу, который с ней явно не справляется, вы будете знать, чем объяснить свой поступок. «Это прекрасная возможность для вас посвятить себя другим задачам», — скажете вы тому, кто настроен на успех, тогда как слова: «Вы так перегружены работой, что это вредно для вашего здоровья», — убедит того, кто ориентирован на избежание неудачи. А говоря своему партнеру сакраментальную фразу: «Дело не в тебе, а во мне», — вы будете знать, когда упомянуть об «освобождении и поиске счастья в другом месте» (тому, кто настроен на успех) или о том, что «не стоит и дальше терять время» (человеку, стремящемуся избежать неудачи).

В этой главе вы узнали, что, мотивационное соответствие заставляет людей ощущать правильность своего дела, сильнее им увлекаться, с большей легкостью обрабатывать и запоминать информацию. Обращенные к вам слова кажутся справедливыми, ваша эффективность растет. Но это только начало. Теперь, когда мы рассказали, как мотивационное соответствие работает, вы узнаете, что оно может для вас сделать.

В следующих главах мы расскажем, как соответствие мотивации формирует покупательские предпочтения (и то, сколько потребители готовы платить) в отношении чего угодно: от солнцезащитного крема до кофейных чашек и страхования жизни. Вы увидите, как она повышает результативность на баскетбольных площадках, в офисах и классах математики, как помогает людям справиться с болезнью, регулярно заниматься спортом, платить налоги и бороться с подростковым курением. И всего этого можно достичь, если говорить об одном и том же с разными людьми немного по-разному.

Человек, который умеет приводить свое обращение к аудитории в соответствие со стремлением к успеху или желанием избежать неудачи, получает огромное преимущество: мотивация людей становится сильнее. Мотивационное соответствие вызывает в людях желание работать, а несоответствие заставляет опустить руки. Когда обращенные к человеку слова (будь это инструкции или реакция на то, что он делает) не соответствуют его доминирующей мотивации, он ощущает, что это неправильно, теряет увлеченность, ему уже не хочется стремиться к своей цели. В этой главе мы поделимся с вами нашими любимыми примерами, покажем, как правильно донесенная информация может привести человека к победе, а поданная неправильно — к поражению.

Возьмем один из самых распространенных методов мотивации молодого поколения: на личном примере или примерах других людей. Мы рассказываем молодежи о вдохновляющих ролевых моделях (о людях, на которых хочется походить) или истории-предупреждении (о людях, на чей опыт равняться не стоит). Что более эффективно? Все зависит (и сейчас вы уже этому не удивляетесь) от того, настроен ли молодой человек, к которому вы обращаетесь, на успех или на избежание неудачи.

Преподавателем и родителем полезно узнать, что ориентированных на стремление к успеху студентов лучше мотивируют на учебу рассказы кого-либо из выпускников, из тех, кто после окончания колледжа многого добился — нашел хорошую работу, отличается целеустремленностью и подает надежды на будущее (то есть ролевая модель-вдохновитель):

«Я только что узнал, что получил стипендию и могу продолжать обучение. Мне позвонили из двух крупных компаний и предложили отличную работу… Сейчас у меня все просто замечательно. Я знаю, что у меня многое впереди и чего хочу добиться. Никогда не думал, что мне в жизни предстоит столько всего удивительного!»