Хайди Хэлворсон - Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки

Большинство англоязычных людей в Америке прекрасно понимает Королеву Англии, Энтони Хопкинса или дикторов лондонского телевидения. Несмотря на британский акцент, мы без труда схватываем то, что они хотят сказать. Ситуация с Оззи Осборном, персонажами фильма «На игле» и характерными актерами британского «Шедевр-театра» [21] «На игле» (англ. Trainspotting ) — фильм британского режиссера Дэнни Бойла, снятый по одноименному роману Ирвина Уэлша. Фильм получил широкое признание критиков и стал культовым для молодого поколения 1990-х. Оззи Осборн (англ. Ozzy Osbourne ; настоящее имя Джон Майкл Осборн, англ. John Michael Osbourne ; род. 3 декабря 1948, Бирмингем) — британский вокалист, один из основателей и участник «золотого состава» группы Black Sabbath. «Шедевр-театр» (англ. Masterpiece Theatre ) — содружество актеров и режиссеров, созданное в 1971 году под руководством Алистера Кука, существующее поныне и специализирующееся на создании любимых американцами длительных телесериалов, производимых компаниями ВВС, WGBH Boston и др. Прим. ред. совершенно иная. Их выговор настолько отличается от нашего, что пытаться понять их речь — настоящее испытание. Хотя они говорят на одном языке с нами, американские слушатели привыкли к менее беглой речи. Другими словами, то, что говорят эти люди, нам сложнее обработать.

Реклама, которую мы используем для продажи продуктов, или ваши слова, призванные мотивировать работников, студентов или детей, также могут быть более или менее доходчивыми и легкими в обработке. Исследования показывают, что, в целом, людям больше нравится то, что они схватывают на лету, и меньше то, что кажется им сложным или противоречивым. Возможно, поэтому шедевр Ингмара Бергмана «Седьмая печать» [22] Кинофильм «Седьмая печать» (швед. Det Sjunde Inseglet ) — философская притча, снятая шведским режиссером Ингмаром Бергманом в 1957 году. Прим. ред. , в котором средневековый князь вызывает Смерть на игру в шахматы, любит не так много народу, как фильмы про Рэмбо, которого играет Сильвестр Сталлоне.

Так получилось, что один из способов сделать ваше послание более доходчивым и, следовательно, более убедительным и привлекательным, — это соотнести его с мотивацией. Когда виноградный сок Welch был описан в рекламе как напиток, повышающий энергию , то есть с акцентом на стремление к успеху, покупатели легче обрабатывали информацию и благожелательнее относились к бренду, если фрейминг рекламного послания также подразумевал выигрыш: « Стань энергичнее! », а не поражение: « Не упусти возможность стать энергичнее! »

Когда же виноградный сок Welch преподносили как источник антиоксидантов, предотвращающих рак и заболевания сердечно-сосудистой системы , то есть с акцентом на избежание неудачи, фрейминг рекламного послания, который подразумевал поражение: « Не упусти возможность избежать закупорки артерий », был более эффективен, чем тот, что обещал выигрыш: « Защитись от закупорки артерий! »

Итак, если вы хотите, чтобы ваше послание дошло до адресата, чтобы за информацией было удобно следить и легко ее понять, его следует соотнести с мотивацией. Так люди быстрее «схватят» то, что вы говорите (их отклик будет сильнее).

Предоставляя работу в журнал для рецензирования, ученые (много-много месяцев спустя) получают ответ в следующем общепринятом формате. Редактор журнала начинает с перечисления сильных сторон работы — что они сделали правильно. Затем следует список неудачных моментов — что они сделали неправильно или что им вообще не удалось. Наконец идет вывод: исправьте ошибки, и я опубликую вашу статью, или вернитесь к работе.

Получив ответ от редактора, вы (как любой другой человек) в первую очередь поищите его выводы (в конце концов, это самое важное). Но какую часть вы прочтете потом, похвалу или критику? Тот, кто похож на Рэя, скорее всего, вернется к началу, чтобы увидеть, что сделано правильно и что показалось редактору многообещающим. Такой человек, как Джон, прочтет критическую часть и попытается понять, в чем и почему был не прав, чтобы научиться тому, что позволит ему не ошибиться в следующий раз.

В каком-то смысле люди сами регулярно создают соответствие своей мотивации, обращая внимание на те аспекты обращенного к ним послания (попыток в чем-то их убедить или продуктов), что им ближе. Другими словами, вы формируете свое мнение, делаете выбор или действуете на основе соответствия вашей мотивации и упускаете из виду то, что ей не отвечает.