Дженни Андерсон - Стратегия семейной жизни. Как реже мыть посуду, чаще заниматься сексом и меньше ссориться

Но вернемся к нашим героям. Их битва за кресло достигла апогея, когда однажды в выходные они случайно наткнулись на распродажу старых вещей во дворе чьего-то дома. На лужайке стояло раскладное кресло. Оно было обито потертым велюром грязно-коричневого цвета. У него была подставочка для ног и вполне сносная подушка под поясницу. Цена — $20.

Пола оглядела его и заявила:

— Вот сумасшедшие, неужели они думают, что кто-то купит эту штуковину за 20 баксов?

Ниви был в шоке. И это говорит человек, который готов биться за собственного «близнеца» этой рухляди не на жизнь, а на смерть?

— Хм… Пола, а за сколько ты продала бы свое кресло? — осторожно спросил он.

— Мое кресло стоит дорого, — сказала она задумчиво. — Ну, может, за пятьсот.

Проблема: эффект обладания

Пола страдала тем, что экономисты называют «эффект обладания»: склонностью неразумно завышать цену на собственное имущество. Эта поведенческая особенность также проистекает из боязни потери: свои вещи мы считаем более ценными, чем их ничем не примечательные копии. И идем на любые крайности, чтобы не утратить их.

«Эффект обладания» заставляет нас требовать $5 — и ни центом меньше! — за потрепанную книжонку на собственной «дворовой» распродаже и отказываться заплатить больше $2 за точно такую же книжонку на распродаже у соседей. По этой же причине мы считаем, что наш «дворец» стоит $420 000, но зовем свою соседку «чеканутой», если она надеется выручить за свой дом больше $320 000. И по этой же причине компании, осуществляющие доставку товара по почте, смело обещают не брать со своих клиентов деньги за возврат: они знают, что стоит вам увидеть, как прекрасно вы смотритесь в костюме пирата, вы уже не захотите отсылать его обратно.

Классическим примером «эффекта обладания» является эксперимент с кофейными кружками. Двум группам людей поручают определить стоимость кружек, но только первая группа должна оценивать свои собственные кружки, а вторая — некие абстрактные. Первая группа (владельцы кружек) в целом оценила эти предметы выше, чем вторая. А также ее участники не захотели расставаться со своей посудой, когда им предложили обменять ее на деньги. В то время как испытуемые из второй группы — те, кто не «обладал» продаваемыми кружками, — с радостью согласились бы получить за них наличные {17} 17 Daniel Kahneman, Jack L. Knetsch, and Richard H. Thaler, “Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem,” Journal of Political Economy 98, no. 6 (December 1990): 1325–1348. .

Во время другого исследования группу покупателей машин (точнее, волонтеров, согласившихся ради эксперимента выступить в роли покупателей) попросили купить автомобили в полной комплектации, а потом снять то оборудование, которое им не нравилось или не было нужно. Вторую группу попросили купить машины без дополнительного оборудования и потом установить то, что им еще необходимо. А теперь сенсация: в итоге у первой группы оказалось больше дополнительного оборудования, чем у второй. Закупив с самого начала все эти «пятые колеса» для своих «телег», первая группа больше не хотела с ними расставаться: они уже почувствовали их своими, родненькими {18} 18 C. W. Park, S. Y. Jun, and D. J. MacInnis, “Choosing What I Want Versus Rejecting What I Don’t Want: An Application of Decision Framing to Product Option Choice Decisions,” Journal of Marketing Research 37 (2000): 187–202. .

В случае с Полой дело было не только в том, что она любила это кресло, а в том, что она не могла перенести его утрату . Потерять его значило потерять все, что оно символизировало: ее независимую одинокую жизнь, свободу самой распоряжаться своими деньгами и обставлять дом так, как ей хочется, и возможность хоть целый день просидеть на месте, ничего не делая и не принимая в расчет потребности другого человека. В «эффекте обладания» проявляется весь наш огромный страх перед утратами. Утратой вещей. Денег. Людей. Или былых времен.

Но стоило ли кресло еще одного года скандалов с Ниви?

Выход: переформулирование

В подобном случае семейные психологи дали бы вам какой-нибудь мудрый совет, вроде: «знайте меру» или «учитесь находить компромиссы», — что, безусловно, очень умно и практично. Но еще умнее и практичнее было бы для начала разобраться, почему мы в принципе ввязываемся в эти конфликты. Мы уже поняли, что за долгой баталией часто стоит банальное нежелание отступить. А отступать мы не хотим потому, что боязнь потери заставляет нас устанавливать на дорогие нам вещи непомерно высокую цену.

Как же нам ее сбить? Ведь трудно перестать любить что-то, к чему раньше был очень привязан.