Хозе Сильва - Искусство торговли по методу Сильва

Любой студент младшего курса даст простой ответ на этот вопрос. Но задайте этот вопрос самому профессиональному торговцу и послушайте все его пуганые мудреные объяснения, которые он вам выдаст.

И запомните самое глупейшее оправдание нежелания встречаться с большим числом людей, когда-либо прозвучавшее из уст коммерсанта: «У меня другой бизнес».

Да, правильно, у них другой бизнес. Они хотят, чтобы фабрика каким-то образом производила конечный продукт, не находя и не перерабатывая сырье.

Представьте себе руководителей гигантской фабрики, стоящих за воротами и гадающих, почему их фабрика выдает так мало конечного продукта.

Когда вы скажете им, что просто недостаточно сырья, они ответят: «У нас другой бизнес. Нам не нравится ходить и искать нужное сырье. Мы предпочитаем просто желать, чтобы все наладилось само собой»

А теперь вот вам очень простая формула: Если вы хотите увеличить общую выручку, соответственно увеличьте другие члены уравнения.

Вообразите большую фабрику, которая перерабатывает сырье в конечный продукт. Точно так же, как фабрика отыскивает ценное сырье, обрабатывает его и делает еще более ценным, вы можете «отыскивать» сырье и перерабатывать его в конечный продукт.

Если конечного продукта выходит недостаточно, проверьте, достаточно ли поступает сырья. Сырьем в данном случае выступают люди, которым вы рассказываете о своем товаре или услуге.

Если сырья поступает достаточно, значит вы должны попытаться найти затычку или сужение прохода в процессе производства и отрегулировать процесс таким образом, чтобы получать желаемые уровни качества и количества.

Когда вы хотите увеличить процесс производства в торговом бизнесе, работайте над улучшением своих торговых навыков.

Изучите побольше информации о торговле, потом снимите телефонную трубку, наберите номер и расскажите кому-нибудь о своем товаре или услуге. Используйте новые торговые навыки, которые вы хотите развить в себе, и посмотрите, как они работают. Это улучшит производственный процесс на вашей «фабрике».

Изучайте другие аспекты вашего «производственного» процесса: потребителей, литературу и т.д.

Если вы хорошо ведете записи, то можете ставить себе цели по безошибочной формуле. Если чья-то цель – продать 40 единиц товара за месяц, обычно рассчитывают продавать по 10 штук в неделю.

Если вы просмотрите чьи-нибудь запись, то увидите, что точно по 10 единиц в неделю не продается. Там будет неделя высоких продаж, неделя низких и две средних

Так что вместо того, чтобы ставить одинаковые цели на каждую неделю, устанавливайте отдельно цели на «высокую» неделю, две «средние» и «низкую».

Это будет выглядеть примерно так: Высокая, 16 продаж. Средняя, 12 продаж. Средняя, 12 продаж. Низкая, 4 продажи.

Отметьте, что в сумме это дает 44 продажи в месяц, давая вам 10-процентный буфер.

Представьте, что вы используете старую формулу из 10 продаж в неделю и в первую неделю продаете 4 единицы. Это деморализует большинство людей – месяц начинается с «неудачи».

Но, приняв реалистическую систему, вы можете просто отметить эту неделю как «низкую», одобрительно похлопать себя по спине и составлять план на следующую неделю.

Предположим, что в первую неделю вы продали 16 единиц. При старой системе даже лучшие из нас могут рассчитывать на столь же легкий успех на следующей неделе.

Но с реалистической, более аккуратной системой вы не должны поддаваться эмоциональным взлетам и падениям в связи с неровностью количества продаж, которые испытывает менее организованный торговец. Процентное соотношение таково: «высокая» неделя – 40 процентов, «средняя» – 30 процентов, «средняя» – 30 процентов, «низкая»– 10 процентов.

Вы заметили 10-процентное превышение? Вся система разработана таким образом, чтобы создавать и поддерживать в вас ощущение успеха.

Та же формула работает в проекции на годовой план. Квартал может быть «высоким», «средним», «средним» и «низким». Ваши цели должны быть достаточно высоки, чтобы окрылять вас, но достаточно реалистичны, чтобы быть достижимыми.

Кэролин Дил из Гринсборо, штат Северная Каролина, одна из наших наиболее продуктивных преподавательниц метода Сильва, говорит, что дает себе разрешение на неудачу. «Я не сужу об успехе своего дела по одному событию, – поясняет она. – Мне приходилось проводить вводные лекции, на которые никто не приходил.»