Хозе Сильва - Искусство торговли по методу Сильва

Вот несколько способов пригласить потенциального клиента на деловую встречу. 1.Подойдите к потенциальному клиенту и скажите: «Мистер Потенциальный клиент, как вам понравится (называете достоинство своего товара)?» Если потенциальный клиент скажет «да», договоритесь о презентации. Как договариваться, мы поясним чуть позже. Подойдите к миссис Потенциальный клиент и скажите: «Миссис Потенциальный клиент, если я покажу вам новый способ делать то-то и то-то (называете достоинства своего товара), вас это заинтересует?» Если ответ – «да», договоритесь о встрече.

Подойдите и скажите: «Мистер Потенциальный клиент, если бы был новый способ делать то-то и то-то (называете достоинства своего товара), вам бы, вероятно, захотелось узнать об этом поподробнее, не так ли?» Затем договаривайтесь о встрече.

Добиваться встречи нужно таким образом, чтобы за пять секунд изложить своему потенциальному клиенту, какую выгоду он или она приобретет, если отнимет часть своего драгоценного времени на то, чтобы послушать вас. Если вы можете сказать что-то новое и интересное, они будут слушать вас.

Вы, вероятно, заметили, что каждый из изложенных подходов подразумевает то же самое, но несколько иным путем. Какой путь был бы наиболее эффективным, если бы на встречу приглашали именно вас?

Вот профессиональный способ договариваться о встрече, который проверен на более чем двадцатилетнем опыте. Он работает.

"Мистер Потенциальный клиент, меня зовут (называете свое имя). Я работаю на («называете свою компанию). Я знаю, что вы заняты, но я зашел к вам, так как хочу предложить вам новую идею – которая очень помогла другим (называет профессию потенциального клиента) которая поможет вам получить (называете выгоды своего товара). Могу я встретиться с вами в следующий вторник в 10.00 или лучше было бы в 12.30?»

Вот как, например, мы могли бы обратиться к вам: «Мистер Торговец, меня зовут Эд Бернд. Я работаю на метод развития разума Сильва. Я знаю, что вы заняты, но я зашел к вам, потому что хочу предложить вам новую идею, которая оказалась полезна для многих торговцев и которая поможет вам значительно увеличить объемы продаж. Могу я встретиться с вами в следующий вторник в 10.00 или лучше было бы в 12.30?»

Отметьте различные ступени этого подхода: Первым делом вы называете себя и свою фирму. Многие люди стараются избегать разговоров с незнакомцами, поэтому представляйтесь. «Я знаю, что вы заняты…» Вы знаете, что они ценят свое время. Людям это нравится: психология потребителя.

«…зашел к вам предложить новую идею…» Люди любят узнавать «Новое», – очень сильное слово, вот почему его так часто используют в рекламе. Каждый хочет знать, что есть новенького. Любопытство губит кошку. ЛЮДИ любопытны по природе – воспользуйтесь этим.

«…которая очень помогла другим (называете профессию потенциального клиента)…» Люди думают, что их ситуация отличается от других людей, и всегда хотят знать, что происходит у людей их профессии.

«…поможет вам получить (называете выгоду своего товара)». Люди покупают выгоду. Первые три вопроса, которые обычно задает всякий человек, когда ему что-то предлагают, таковы: (1) Что мне от этого? (2) Что мне от этого? (3) Что… Ну, дальше вы знаете. Выгоды мы детально обсудим в главах 10 и11. «Могу я встретиться с вами в следующий вторник в 10.00 или лучше было бы в 12.30?» Давайте им альтернативу. «Вы хотите встретиться со мною, или вы хотите встретиться со мной?» Выбирать из вариантов легче, чем отвечать на неопределенный (пробный) вопрос.

Тот же самый подход вы можете использовать, когда договариваетесь по телефону. Вставьте лишь «позвонил» вместо «зашел».

Вот несколько советов, как пользоваться телефоном:

Сразу же проявляйте вежливость, спрашивая у людей, есть ли у них немного времени поговорить.

«Мистер Потенциальный клиент, меня зовут Эд Бенд. Я работаю по методу Сильва. Есть ли у вас минутка для разговора?» Очень немногие люди проявляют подобную вежливость. Клиент будет удивлен и положительно оценит вас. Большинство из них позволят вам продолжать. Если кто-то очень занят и скажет вам об этом, просто спросите, когда будет удобно перезвонить в другой раз. Они скажут вам. И когда вы перезвоните, они охотно выслушают вас, потому что вы цените их время. Они будут чувствовать, что вроде как должны вам эту пару минут разговора.