Маргарита Акулич - Юридический маркетинг (Legal marketing)

Фирма по связям с общественностью скажет, что она занимается маркетингом, но ее основная миссия состоит в том, чтобы найти места для размещения гостевых и других статей, интервью и иных форм PR для клиентов юридической фирмы.

Хотя реклама и связи с общественностью являются компонентами маркетингового плана юридической фирмы, они – лишь две из многих стратегических маркетинговых направлений, на которых юридические фирмы должны сосредоточиться для получения своих доходов.

В общем, чтобы хотя бы слегка понять, что такое юридический маркетинг, необходимо разобраться в ряде аспектов. Поэтому далее мы постепенно рассмотрим важнейшие аспекты юридического маркетинга.

Сохранение и развитие отношений с клиентами

Вероятно, большая часть вашего дохода поступает от существующих клиентов. Зная это, сделайте процесс сохранения и развития этих отношений главным приоритетом в маркетинговом плане вашей юридической фирмы.

Ради удовлетворения клиентов проводите опросы, чтобы убедиться, что ваши клиенты довольны типом и уровнем работы, которую вы для них сделали.

Есть ли у вашей юридической фирмы требования к обслуживанию клиентов? Создавайте системы и процессы в целях обеспечения гарантий, что ваши клиенты «протекают» через все – от приема их у себя в офисе до предоставления им ваших юридических услуг.

Вы уверены, что ваша фирма предлагает своим клиентам предоставление всех услуг? Часто клиенты (и юристы) близоруки, и сосредотачиваются только на одном вопросе, стоящем перед ними. Убедитесь, что ваш клиент знает все услуги и возможности, которые может предложить ваша юридическая фирма.

«Я узнаю о своем бизнесе с помощью способа «из уст в уста» (в маркетинге это называют «сарафанным радио»). Звучит знакомо? Успешные юристы полагаются на рекомендации, получаемые ими от прошлых клиентов, других юристов, бухгалтеров, банкиров, консультантов и многих разнящихся между собой профессионалов. Сделайте приоритетным принятие во внимание этих рекомендаций.

Маркетинг юридической фирмы

Когда изучаются маркетинговые стратегии юристов, особенно передовой опыт в юридическом маркетинге, действительно важно понимать разницу между продажами и маркетингом в среде юридической фирмы.

Маркетинг – это все, что вы и ваша фирма делаете для продвижения и улучшения фирмы и ее направлений деятельности.

Маркетинг – это то, что вы публикуете на своем рынке – о том, кто вы есть, чем вы занимаетесь, и об уникальной ценности, которую предоставляет ваша фирма клиентам.

Маркетинговые усилия обычно приносят пользу всем юристам в юридической фирме, а не отдельным специалистам.

Маркетинг юридической фирмы включает в себя многое – от работы на веб-сайтах и в социальных сетях до ведения блогов, общения с клиентами, брендинга и связей с общественностью.

Маркетинг смягчает современный жесткий высококонкурентный рынок, чтобы потенциальные клиенты знали вашу фирму. Когда рынок знаком с вашей юридической фирмой и ее брендом, это значительно упрощает следующую задачу – на 100% выполняемую юристами- продавцами своих услуг.

Продажи: Я пошел учиться на юриста не для того, чтобы быть продавцом!

Что ж – хотелось бы с вами согласиться, но не получится – в связи с необходимостью считаться с реалиями. Юристам, не умеющим строить отношения, вызывать доверие и заставлять клиентов говорить «да!», придется нелегко в частной юридической практике.

Итак, давайте зададим тон, прежде чем вы перестанете читать! К счастью для юристов, в продажах речь идет о вопросах, которые вы сами задаете. Вы юрист, и вы отлично умеете задавать важные вопросы. Многие юристы думают, что продажи – это песни, которые, по их мнению, они должны исполнять, песни о том, почему они классные, лучшие, первые….и т. д. И оказываются не правы. Ведь таким образом клиентов особо не привлечешь.

Лучший способ привлечь потенциальных клиентов и повлиять на них – это полностью понять их ситуации, задавая им конкретные стратегические вопросы. Когда вы задаете вопросы, вы контролируете беседу. Вы также показываете, какой вы заботливый и заинтересованный юрист.

Клиент редко представляет вам полностью готовый юридический вопрос. Большинство клиентов знают симптомы своей ситуации, но не знают ее причину. Ваша работа через стратегию продаж (то есть, задавая вопросы) выяснить, как симптомы приводят к гораздо более глубокой причине. Вы можете помочь клиенту решить его проблему юридического характера. Разумеется, это стоит денег.