Маргарита Акулич - Управление категориями и взаимоотношениями с поставщиками. ECR

Причины введения управления категориями

Одной из ключевых причин введения управления категориями было стремление розничных продавцов к тому, чтобы поставщики добавляли стоимость их бизнесу (т. е. бизнесу продавца), а не только своему собственному (бизнесу поставщика).

Например, в категории, содержащей бренды A и B, может возникнуть ситуация, при которой каждый раз, когда бренд A продвигает свою продукцию, продажи бренда B будут уменьшаться на величину, которую увеличит бренд A, что не приведет к увеличению чистой прибыли в розничной торговле в целом. Введение управления категориями наложило условие, что все предпринятые действия, такие как новые рекламные акции, новые продукты, обновленная планограмма, введение рекламы в местах продаж и т. д., должны быть выгодны, в том числе, продавцу и покупателю в магазине.

Вторая причина заключалась в осознании того, что от переговоров о ценах можно получить только ограниченную сумму прибыли, и что прибыль также можно увеличить с помощью увеличения общего объема продаж.

Третья причина заключалась в том, что сотрудничество с поставщиком должно означать, что опыт поставщика может быть использован продавцом, а также, что значительная часть рабочей нагрузки при разработке категории может быть передана поставщику.

Понятно, что проблема управления категориями неразрывно связана с проблемой управления взаимоотношениями с поставщиками (SRM).

Повышение прибыльности за счет эффективной стратегии управления категориями

Rатегории Сантехника в Wal * Mart. Фотография Xs935 at English Wikipedia. Источник: https://en.wikipedia.org/wiki/Category_management?

Цепочки закупок и поставок, безусловно, стали двумя важными аспектами различных компаний во всем мире. Тем не менее, в результате увеличения внутренних и внешних факторов, управление обоими из них является довольно сложной задачей. В плане поиска реальных корпоративных потребностей и нахождения способов влияния на бизнес-решения, управление категориями играет важную роль.

Вслед за технологически ориентированным бизнесом внедрение управления категориями в вашей фирме должно быть расценено как ценная и прибыльная инициатива. Действительно, управление категориями – это эффективный способ генерирования продаж путем сбора рыночных данных. Если вы внимательно наблюдаете за покупательскими тенденциями, вы увидите, что благодаря принятию этой концепции можно добиваться легкого обновления данных. Данная концепция была одобрена многими покупателями и поставщиками, стремящимися продвинуть с точки зрения продаж сектора, с которыми они имеют дело.

8-ступенчатый процесс управления категориями (розничная торговля)

Стандартная отраслевая модель управления категориями в розничной торговле представляет собой 8-ступенчатый процесс или 8-ступенчатый цикл, разработанный группой партнеров. Он следующий:

Определите категорию (то есть, какие продукты включены / исключены).

Определите роль категории в ритейле.

Оцените текущую производительность.

Установите цели и задачи для категории.

Разработайте общую стратегию.

Разработайте конкретную тактику.

Обеспечьте реализацию стратегии.

Восьмой шаг – это обзор, который возвращает нас к шагу 1.

Процесс, состоящий из 8 этапов, будучи очень всеобъемлющим и тщательным, подвергается критике за то, что он является слишком громоздким и отнимает много времени в современной быстро меняющейся среде продаж. В одном из опросов только 9% компаний-поставщиков заявили, что использовали полный 8-этапный процесс [1].

В настоящее время отраслевая тенденция заключается в том, чтобы компании-поставщики использовали стандартный процесс в качестве основы для разработки своих более оптимизированных процессов, адаптированных к их собственным конкретным продуктам.

Маркетинговая компания Nielsen имеет аналогичный процесс, основанный только на 5 этапах: обзор категории, ориентация на потребителей, планирование мерчендайзинга, реализация стратегии, оценка результатов.