Маргарита Акулич - Переговоры и личные коммуникации в бизнесе (используемые техники, методы, подходы, нюансы и фишки)

Кроме того, важно использование разных предметов. Это могут быть самые простые предметы, предлагаемые аудитории, чтобы люди могли их потрогать, подержать в своих руках, прочувствовать. Это использование дает хорошие результаты с точки зрения воздействия на кинестиков, которые мгновенно в смысловом отношении подключаются к презентации.

Переговорщикам целесообразно также идти на применение метамодели в случаях необходимости спонтанного реагирования на возникшие ситуации. Обычно «трудные вопросы», такие, к примеру, как препятствия, имеющие место при осуществлении продаж, подходят к тем случаям, которые описаны в метамодели.

К примеру:

«Такие вещи никогда не срабатывают…» (никогда, когда-нибудь?); «Так это же ясно…» (ясно кому?).

Применение метамодели дает прекрасные результаты, когда необходимо в приятной и ненавязчивой манере оставить последнее слово за собой.

Применение НЛП в деловой бизнес-практике

НЛП нередко применяется в бизнесе в переговорном процессе (переговоры с поставщиками, клиентами, партнерами).

При применении НЛП получается обеспечение договоренности о продажах товаров, либо оказании услуг, либо о поставках. Метод НЛП помогает выстраиванию разговоров с людьми на их собственном языке (разума, эмоций, расчета). Благодаря ему маркетолог может услышать и увидеть многое из того, что другим не дано. Он может стать «своим парнем» или «своей девушкой» для своих собеседников.

НЛП хорошо помогает при ведении телефонных переговоров. Он легко справляется с проблемой «холодных звонков». Если сотрудник компании владеет приемами НЛП, может их искусно применять, он обычно работает более эффективнее других сотрудников, своих коллег.

Владеющие и успешно применяющие НЛП переговорщики обычно много беседуют с теми, от кого им что-то надо. Они говорят так, что становятся для своих клиентов или партнеров, или даже начальников если не друзьями, так товарищами. И они добиваются от них согласия – на покупку либо на что-то еще. Причем некоторые делают это играючи. Потому, что при таком подходе собеседники прекращают думать о своих экономических интересах, они идут навстречу, движимые своими подсознательными мотивами, не требуя ничего взамен, даже если им известны способы убеждения, которые они не применяют. Ведь приемы НЛП работают с подключением подсознания, противиться им в большинстве случаев не получается, если переговорщик ими прекрасно владеет.

Применение переговорщиками приема отзеркаливания

Есть такое понятие как «отзеркаливание», его еще называют зеркальным отражением. В жизни оно наблюдается довольно часто. Нередко можно увидеть двух беседующих друг с другом людей и отметить, что они как бы повторяют друг друга, отзеркаливают. Об этом говорят их действия в унисон, их одинаковая мимика, их похожее реагирование на что-то. Обычно они это делают не нарочно. Это естественный процесс, направленный на создание согласия. Отзеркаливание может происходить и в отношении речи людей, и высоты голоса, и интонации, и ритма дыхания, и иных физиологических характеристик.

Люди могут получать удовольствие от их согласия при общении. В то же время не обязательно, что они схожи в интересах, и во всем согласны друг с другом. Их согласие относится в основном к типу мышления и ощущениям, а не к содержанию мысли либо предмету беседы.

Отзеркаливание помогает людям достигать согласия других персон, и ему можно научиться. Зачем? – А чтобы умело общаться и удачно вести переговоры, добиваясь свих целей. Удачливые переговорщики умеют данный прием использовать с пользой для дела.

При удачном копировании тела собеседника (клиента, партнера, поставщика, к примеру) переговорщик может обеспечить создание атмосферы согласия, естественно возникающей, когда у людей совпадают предпочтения восприятия.

Для общения с умыслом можно прибегать к использованию знаний о языке тела. Позы людей могут и помогать, и мешать общению. Пример:

Допустим, собеседник (скажем, клиент) сидит, у него скрещенные руки, и поза нога за ногу. Его поза не содействует активному восприятию. Он не готов к осуществлению покупки.

А вот другой пример: