Маргарита Акулич - Переговоры и личные коммуникации в бизнесе (используемые техники, методы, подходы, нюансы и фишки)

Типы восприятия действительности

1. Использование типов восприятия действительности.

Существуют три типа восприятия действительности:

1) визуальный, зрительный тип . Человек этого типа воспринимает и организует свой опыт и мышление в основном посредством зрительных образов («Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать»). В его лексике представлены слова зрительного ряда: имена существительные, глаголы, наречия и прилагательные, которые как бы описывают картину увиденного. Примеры: прозрачный намек, перспективная мысль, впечатляющий удар.

2) аудиальный (слуховой) тип . Он представляет мир в аудинальных (слуховых) образах. В лексике это представлено соответствующим рядом слов. Примеры: кричащая идея, оглушительный удар, немой намек, шумная или тихая фигура.

2) кинестетический тип . Это тип, который воспринимает и оценивает мир, прежде всего, с помощью ощущений и чувств. Ему присуща своя лексика: тяжелый или легкий вопрос, мощная идея, жесткий намек, сильная или слабая мысль, давящая фигура, скользящий или уверенный удар.

2 . Двойное воздействие слова. Мозг человека воспринимает слова двояким способом: a) рационально-логическим; b) эмоционально-образным. Многие слова несут в себе оценку «хорошо» или «плохо». При этом они вызывают ассоциативные зрительные, слуховые и чувственно ощущаемые образы. Манипулируя словами, можно сформировать у человека позитивное или негативное (неосознаваемое) отношение к чему-либо. Есть слова – «отторжения», а есть слова – «приглашения». Правильное их использование повышает воздействие этих слов на потребителя.

Приемы использования НЛП в переговорах

Рассмотрим ряд приемов использования НЛП в переговорах:

1. Прием подстройки под собеседника . Перед началом переговоров переговорщик должен позаботиться, чтобы узнать своего собеседника и постараться «вжиться» в его образ и выразить, что он является его единомышленником.

2. Прием использования закона причины и следствия . Все причинно и обусловлено. А у каждой из причин имеется исходящее из причины следствие. Если говорить о масштабах следствия, то оно равнозначно спровоцировавшей его причине. При грамотном и деликатном применении рассматриваемого закона, переговорщику можно без навязчивости привести собеседника к убеждению, что сотрудничество с его компанией принесет собеседнику пользу.

При применении данного приема необходимо соблюдать меру в отношении давления на эмоции оппонента. Не рекомендуется при этом идти на искажение фактов.

3. Прием выдвижения условия в целях убеждения клиента в необходимости осуществления им покупки . К примеру, продавцу, предлагающему клиентам приобретение какого-то товара, скажем, со скидкой либо бесплатно, нужно поставить клиенту какое-то условие, например, условие приобретения другого товара, или оплаты доставки и т. д.

4. Прием трехразовых повторений. Переговорщику или продавцу рекомендуется идти на трехразовое повторение ключевой мысли. Повторять нежелательно чрезмерно навязчиво и явно (в целях недопущения «перебарщивания»).

5. Прием предоставления возможности . С помощью этого приема переговорщики «развевают по ветру» сомнения своих собеседников. Переговорщики ничего не доказывают, они просто рекомендуют, и говорят, что многие люди уже взяли на вооружение их рекомендации и не сожалели об этом. При этом они прибегают к подчеркиванию (ненавязчивому), что уникальные, предоставляемые ими шансы актуальны лишь сейчас. В будущем их уже не будет (поэтому, скажем, клиентам надо поспешить). Обычно переговорщики дают свои рекомендации под «покровом тайны», которая доступна «только избранным».

6. Прием использования трюизмов . Трюизмы (от англ. true) – правильные, верные вещи. Их употребление распространяется на банальности и общеизвестные истины, с которыми, как правило, никто не спорит. Их воздействия на человеческую психику происходят без сопротивлений. Трюизмы отличаются своей бесспорной очевидностью, не требующей размышлений. Поэтому их попадание в человеческое подсознание является беспрепятственным, они не подвергаются сознательной фильтрации.

Переговорщики часто прибегают к применению приема «трех да», предусматривающего, что собеседнику вначале задаются два вопроса, ответы на которые могут быть лишь утвердительные («да»). Затем задается третий по счету вопрос, на который подготовленное потребительское подсознание также отвечает утвердительно.