Маргарита Акулич - Переговоры и личные коммуникации в бизнесе (используемые техники, методы, подходы, нюансы и фишки)

3. Использование перехода от жесткости к мягкости. Особенность данного хода в том, что переговорщиком изначально принимается весьма жесткая позиция, он критикует предложение оппонента, отказывается от всех его условий, «наезжает» на него по всем мыслимым и немыслимым поводам, угрожает ему (не преступая, разумеется, рамки закона). После деморализации противника начинается смягчение. Переговорщик может сказать, что понимает собеседника, что у него есть свои резоны и права, что он тоже живой человек и т. п. Он может своему оппоненту посочувствовать и выразить свое понимание. Собеседнику, скорее всего, ничего не останется, как быть благодарным за то, что переговорщик смягчился и согласиться на его условия (на все либо на их большую часть).

4. Использование открытого прессинга . Данный ход для рассматриваемого вида переговоров является, пожалуй, наиболее очевидным. Переговорщик начинает моральное давление на своего оппонента, указывая на то, что его предложение имеет такие и эдакие недостатки, говоря, что он без него вполне может обойтись и что противник только отнимает у него драгоценное время. Переговорщик может сверлить противника недоброжелательным взглядом и говорить с ним холодно таким тоном, что противнику трудно возражать. Этот ход еще называют «наездом со старта», при его реализации оппонент не может опомниться и даже выдохнуть нормально.

Если оппонент лишен стрессоустойчивости либо его стрессоустойчивость слаба, он, вероятнее всего, примет условия переговорщика. В то же время, если оппонент является опытным и наглым, переговорщику следует готовиться к конфликту и непрощению оппонентом его поведения.

Ходы переговорщика, когда он находится на жестких переговорах в слабой позиции

Если вы являетесь на жестких переговорах слабой стороной, находитесь в слабой позиции, вы можете прибегнуть к использованию следующих ходов:

1. Использование хитрости, притворившись недалеким глупцом. С помощью этого хода переговорщик может вытянуть со своего оппонента нужную ему информацию. Данный способ стар как мир, он использовался еще Сократом. Но уловка не устарела со времен Сократа, и ею пользуются переговорщики по сей день.

Разумеется, прикидываться полным идиотом переговорщик не должен. Однако если ему не удалась операция по добыванию необходимых ему данных с помощью косвенных путей, он может взять их из первых рук, попросив противника дать ему их, притворившись абсолютно неосведомленным. Переговорщик может сказать, что ничего не знает, так как является новым работником в компании либо он сейчас заменяет сотрудника, ответственного за переговоры. Ему при этом нужно продемонстрировать позитивность и доброжелательность по отношению к противнику, чтобы, получив от него максимум информации, сбить его с толку.

2. Использование просьб о помощи . Переговорщик может рассчитывать на то, что у его оппонента широкая (нараспашку) душа, склонная к отличающимся великодушием поступкам. Если переговорщик продемонстрирует своему противнику, что он в нем нуждается, он может рассчитывать на уступки и на согласие на выдвинутое им предложение.

3. Использование прямого говорения . Для того, чтоб расположить оппонента к себе, переговорщик может пойти на то, чтобы с ним откровенничать. Он может рассказать ему о своих желаниях и целях, опасениях и возможностях. Можно говорить действительно честно либо очень правдоподобно. Если оппонент поверит – немало шансов, что он пойдет навстречу. Ведь большинство людей любят честность и порядочность.

Понятие нейролингвистического программирования

Под нейролингвистическим программированием, или сокращенно НЛП (словосочетание английское – Neuro-linguistic programming) принято понимание комплекса техник, методов, приемов, принципов, помогающих разработке и воплощению разных стратегий, применяемых в различных областях (в маркетинге, психологии, менеджменте и т. д.). Эти стратегии могут быть как мыслительными, так и поведенческими.