Лейл Лаундес - Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Навыки успешного общения и технологии эффективных коммуникаций

"Да, это был отличный спектакль", - ответил он, ожидая, что эти слова будут последними, которые я услышу, проваливаясь в свое обычное бессознательное состояние.

"Отличный спектакль?" - переспросила я. Приятно удивленный моим интересом, он продолжал: "Да, это новая постановка Стивена Сондхейма".

"Стивен Сондхейм?" - снова отозвалась я. Теперь Фил начал возбуждаться. "Да, великолепная музыка и невероятно эксцентричный сценарий..."

"Эксцентричный сценарий?" - переспросила я. Это все, что требовалось Филу. Следующие полчаса Фил пересказывал мне сценарий спектакля об одном лондонском мяснике, который зверски убивал людей. Засыпая, я вскоре поняла, что история о маньяке, отрезающем людям головы, не даст мне спокойно заснуть. Поэтому я просто отыграла назад и эхом повторила одну из его предыдущих фраз, чтобы направить его монолог в другое русло. "Ты что-то говорил о великолепной музыке?" Это сработало. Оставшиеся сорок пять минут пути до моего дома Фил напевал мне различные мелодии и музыкальные темы спектакля - такой аккомпанемент гораздо лучше подходил моему сонному состоянию. Я уверена, что до сих пор Фил вспоминает эту поездку, поскольку в его памяти она ассоциируется с одним из самых увлекательных диалогов, которые когда-либо происходили между нами. Все, что я делала, - просто повторяла некоторые его фразы.

Прием 20: Подражаем попугаям

Никогда больше не оставайтесь в растерянности, не находя подходящих слов для ответа. Просто повторите последние несколько слов, которые произнес ваш собеседник. Так вы "перебросите мяч" прямо на его или ее поле, и все, что вам придется затем делать, - это слушать. Деловые люди! Вместо того чтобы с энтузиазмом прояснять сомнения и возражения ваших клиентов или партнеров, просто предоставьте им самим сделать это, используя прием "Подражаем попугаям".

Как получить прибыль от использования приема "Подражаем попугаям"

"Подражание попугаям" может быть хорошим слабительным, которое поможет вам выведать подлинные чувства и мысли людей. Профессиональные продавцы используют этот прием, чтобы понять истинные мотивы своих клиентов, — мотивы, которых зачастую не осознают даже сами клиенты. Мой приятель по имени Пол, занимающийся продажей подержанных автомобилей, рассказывал мне, как с помощью "Подражания попугаям" он однажды продал престижный "Ламборджини".

Пол прохаживался по автосалону с потенциальным покупателем и его женой, которые хотели купить, как они выразились, "практичный автомобиль". Он показал им все находившиеся в салоне "Шевроле" и "Форды". Когда они осматривали очередной "практичный семейный автомобиль", Пол спросил мужчину, что он думает об этой модели. "Понимаете, - сказал мужчина, задумчиво глядя на автомобиль, - я не уверен, что эта машина мне подходит". Вместо того чтобы перейти к показу следующего "практичного" автомобиля, Пол переспросил: "Не подходит?" Интонация, с которой Пол задал свой вопрос, побудила покупателя высказаться более определенно.

"Ну, э-э, да, - пробормотал мужчина. - Мне кажется, он не в полной мере отражает мою индивидуальность".

"Не отражает вашу индивидуальность?" - опять переспросил Пол.

"Знаете, наверно, мне нужно что-то более броское и спортивное".

"Более броское и спортивное?" - повторил Пол.

"Ну, есть такие автомобили, спортивного вида".

Ага! На этот раз Пол понял, какие автомобили на самом деле нужно было показывать этому клиенту. Когда он подвел мужчину к роскошному спортивному "Ламборджини", Пол увидел, что глаза покупателя заблестели. Через час Пол уже пересчитывал толстую пачку стодолларовых купюр - свои комиссионные за сделку.

Хотите отдохнуть от разговоров и поберечь свое горло? Следующий прием заставит вашего собеседника разговориться так, что все, что вам останется делать - это слушать (или даже незаметно улизнуть из его или ее компании, пока он или она будут держать речь перед окружающими).

"Расскажи им о том случае, когда ты..."

Каждый отец довольно улыбается, когда малыш умоляет его вечером: "Папа, папа, расскажи мне еще раз ту сказку про трех поросят" (или про царевича и принцессу, или про то, как вы с мамой познакомились). Отец знает, что его ребенку так понравилась эта история, когда он рассказывал ее в первый раз, что малыш готов слушать ее снова и снова.

В данном случае ребенок бессознательно пользуется приемом "Браво! Вис!", который выполняет сразу две функции: во-первых, заставляет собеседника почувствовать то же, что чувствует счастливый отец; а во-вторых, это отличный способ оживить увядающий разговор.