Алексей Лумпов - Бизнес-планирование инвестиционных проектов

План маркетинга.Есть многочисленные рекомендации различных учебников и пособий, что и как надо писать про маркетинг. Опыт составления бизнес-планов показывает, что следует привести следующие данные, чтобы бизнес-план действительно принес деньги. Это описание рынка, на который выходит Ваш проект, его стоимостной и физический объём (то есть в рублях в год и, желательно, в тоннах или единицах продукции в год). Указать топ-5 лидеров рынка, желательно их ключевые операционные показатели. Важно показать, на какой стадии жизненного цикла (зарождение, развитие, стабилизация, стагнация) находится целевой рынок, показать перспективы его роста, желательно на весь период планирования. Без лишних описательных пассажей показать механизм продаж.

Безусловно, важнейшим вопросом плана маркетинга являются существующие цены на аналогичную планируемой продукцию. Очень важно подробно показать, выявить ценовые диапазоны, с какими целевыми группами потребителей работают участники рынка, как и почем они продают.

Производственный план.В этом разделе нужно показать Ваш проект в разрезе производства. Нужно конкретно указать, сколько и чего Вы планируете производить, по какой технологии, у кого она приобретается, на каком оборудовании, у кого оно приобретается, на каком земельном участке, есть ли разрешение органов местной власти на реализацию данного инвестиционного проекта на их территории. Но не целесообразно слишком подробно описывать предлагаемую технологию и ее секреты, поскольку конкуренты не дремлют. Научно-технический и промышленный шпионаж и разведка действуют во всех странах. Да и у предполагаемых кредиторов и соинвесторов тоже могут быть свои доверенные партнёры.

Полезно показать на расчётах, из чего складывается себестоимость производства (сырье, вода, энергия, газ, инженерная инфраструктура и т. д.). Какие конкретно работы войдут в блок СМР (строительно-монтажные работы), какие процедуры нужно пройти для получения ИРД (исходно-разрешительной документации) и ПСД (проектно-сметной документации). Очень важно – реалистично показать последовательность выполнения этих действий и сроки. Банковский комитет или потенциальный соинвестор могут хорошо разбираться в вопросе и усомниться, если вдруг, скажем, небольшой кирпичный завод можно построить за 1 год – от момента начала сбора разрешительной документации до шеф-монтажа оборудования. Вероятно, и такое возможно. Но мы всегда рекомендуем сознательно пессимизировать бизнес-план в разумных пределах, особенно по срокам, которые обычно тянутся существенно больше ожидаемого.

Организационный план.Речь, прежде всего, о персонале. Это важнейший по содержанию, но обычно малый по объёму раздел. Мы не сторонники обычных рекомендаций, что в бизнес-плане следует отражать секреты и «ноу-хау» проекта, в том числе организационные. Тем не менее, здесь нужно привести таблицу, в которой будет видно, сколько персонала – по направлениям, по департаментам, по цехам – как потребуется, какие заработные платы планируется им выдавать, кого и в каком порядке планируется нанимать по мере приближения проекта к началу производства. При расчёте потребности в персонале очень важно не забывать про такие вещи, как больничные, отпуска, прогулы, отгулы и т. д. Поэтому лучше исчислять персонал не «по головам», а по ставкам и фондам оплаты труда.

«Подводным камнем» в этом разделе являются начисления на Фонд оплаты труда (ФОТ). Мы рекомендуем использовать в расчётах суммарный ФОТ (руб. в месяц / квартал / год). При этом, поскольку налог на зарплату работника удерживается из самой зарплаты, целесообразно не показывать НДФЛ в календарных графиках. А начисления на ФОТ (в Пенсионный фонд, на медицинское и социальное страхование), условно по старому называемые ЕСН (единый социальный налог), показывать целесообразно. При этом надо еще учесть, что ФОТ и ЕСН относятся к категории добавленной стоимости, поэтому для их выплаты предприятие должно еще заработать и уплатить соответствующую сумму НДС. В итоге оплата персонала обходится предприятию гораздо дороже, чем это кажется самому персоналу, директору и даже главбухам предприятия, которые почему-то в своем подавляющем большинстве уверены, что НДС на зарплату не начисляется. А узнав об этом, сначала категорически возражают, а потом сильно удивляются своему заблуждению.