Сергей Филиппов - Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж

Здесь есть возможность читать онлайн «Сергей Филиппов - Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2015, ISBN: 2015, Издательство: Array Литагент «Альпина», Жанр: org_behavior, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

За какое бы дело вы ни взялись, первое, что вам потребуется, – полный набор необходимых инструментов и умение ими пользоваться. Особенно это актуально для сферы продаж, поскольку второго шанса начать общение с клиентом с чистого листа у вас не будет и первая же ошибка может стать роковой. В книге, написанной известным бизнес-тренером Сергеем Филипповым, вы найдете все необходимое, чтобы преуспеть в продажах. Вы узнаете проверенные многолетней практикой приемы и методики и отточите умение их применять буквально до уровня рефлекса, выполняя специально разработанные автором упражнения. Книга охватывает абсолютно все стадии продаж – от поиска клиента до заключения сделки – и будет полезна как опытному менеджеру по продажам, так и новичку.

Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Формирование ценности достигается правильными презентациями (см. главу 10 «Презентация. Как вызывать желание купить») и отличным знанием своего продукта (см. главу 12 «Разминайтесь – бой за цену начинается, или Как продавать дорого»).

Учимся торговаться

Как правильно вести переговоры с клиентом о цене и условиях? Как торговаться? Давайте посмотрим.

Цена, которую вы называете клиенту в самом начале, должна быть больше той, по которой вы хотите продать. Насколько больше, зависит от специфики вашего бизнеса. Предположим, вы называете клиенту цену 100 руб., а продать данный продукт можете за 90 руб. Что это означает? Вовсе не то, что 90 руб. – это себестоимость продукта или какая-то минимальная цена. 90 руб. – это цена, ниже которой вы не будете продавать данному конкретному клиенту. Ведь клиент может быть крупный, и тогда имеет смысл специально занизить цену, с которой вы хотите «зайти» к нему, чтобы потом, при дальнейшем сотрудничестве, наверстать упущенное. Если же данный клиент не является для вас основным или исключительно важным, а хочет очень многого, тогда, возможно, эта цена будет выше, скажем, 93 руб. или даже 95 руб. И дешевле данному клиенту вы продавать не готовы. А цена 100 руб., которую вы озвучили потенциальному покупателю, – это, как правило, стоимость, указанная в вашем прайс-листе, от нее вы можете сделать скидку. Если у вас открытый прайс-лист, то клиент и так наверняка с ним знаком. Если же закрытый – то это некая стандартная цена, с которой вы начинаете вести переговоры. Как же нужно торговаться?

Весьма распространенная ошибка когда менеджер уступает либо сразу со 100 до - фото 49

Весьма распространенная ошибка, когда менеджер уступает либо сразу – со 100 до 90 руб., либо примерно равными частями – 100-95-90 или 100-97-94-90. Так делать нельзя. Поймите, ваш клиент должен получить удовольствие от торга и от того, что получил скидку. Если скидка достанется легко, то у покупателя создастся ощущение, что изначально вы специально завысили цену, чтобы иметь возможность затем снизить ее, а значит, никакой скидки по факту он не получил. Так бывает при распродажах в некоторых недобросовестных магазинах, где на ценниках специально указывают сумму побольше, потом ее перечеркивают и рядом пишут новую – в два раза ниже. Это не распродажа, а уловка, которая искушенному покупателю видна сразу. Вы же, как настоящий менеджер, как профессионал, должны дать клиенту возможность получить удовольствие от торга. Для этого используйте следующий прием. Сколько бы вы ни уступили в первый раз, во второй скидка должна стать, например, в два раза меньше, в третий – в четыре, в четвертый – в восемь и т. д. То есть каждый раз скидка должна уменьшаться, хотя, конечно, не обязательно именно в два раза. Скажем, я бы уступал так: со 100 руб. до 96 руб., потом до 94 руб., потом до 93 руб., потом до 92,5 руб., и, возможно, где-то здесь мы бы и договорились. Ниже я не стал бы опускаться. А вот время, которое затрачивает клиент, чтобы получить следующую скидку, должно увеличиваться. Например, если вы разговаривали с клиентом 5 мин, перед тем, как уступить ему в первый раз, то следующей скидки он должен добиваться от вас уже 10 мин, еще одной – 20 мин. Увеличение времени тоже примерное, не обязательно его удваивать, но оно должно заметно удлиняться при каждой следующей уступке, в то время как сами уступки должны становится заметно меньше.

Чем же заполнять это время? Его вы должны использовать для создания ощущения ценности продукта у клиента и для ответов на его возражения. Ценность создается небольшими, но яркими презентациями, которые мы изучали в главе 10 «Презентация. Как вызывать желание купить».

Существенный момент. Когда клиент просит скидку, вы сразу должны задать ему вопрос: «Я правильно понял: вас все устраивает, осталось лишь договориться по цене?». Если клиент говорит: «Нет, меня устраивает не все», то вы отвечаете: «Давайте обсудим все, что вас не устраивает, а потом обсудим цену». Если этого не сделать, то вы часто будете сталкиваться с такой ситуацией: потенциальный покупатель, поторговавшись с вами, говорит: «Я подумаю», – и вы в результате ни о чем не договариваетесь.

Если в ответ на свой вопрос вы услышите: «Да, я готов торговаться и принять решение», – начинайте торговаться. Убеждайте клиента купить без скидки, приводите примеры, презентуйте, отвечайте на возражения и аргументируйте свою позицию. Если в течение некоторого времени, предположим 5 мин, вам не удалось договориться о цене и клиент хочет получить скидку, сделайте ему первую уступку. В нашем примере это 4 руб. – со 100 до 96 руб. Если даже клиента эта скидка не устроила, то вы в любом случае уже создали у него ощущение ценности вашего продукта. На первом этапе – при цене 100 руб. – ценность для клиента пока не велика, а цена ему кажется завышенной. Затем вы создаете ценность и тут же снижаете цену. Возможно, тогда ценность и цена сравняются, и клиент скажет: «По рукам, я согласен купить за 96 руб.» Если продать за 96 руб. не получилось, то вы разговариваете с клиентом еще 10 мин, продолжаете отвечать на его возражения, усиливаете у него ощущение ценности. Затем дайте ему скидку в два раза меньше предыдущей – 2 руб. – до 94 руб. Клиенту еще легче будет согласиться на вашу цену, ведь она еще снизилась, пусть и немного, зато ценность выросла значительно. Таким образом, потенциальный покупатель застревает при подходе к минимальной для вас цене. Задача менеджера по продажам заключается не в том, чтобы не дать скидку, а в том, чтобы она была ровно такой, чтобы клиент купил товар, и не больше. Работайте по методу «затормаживания» клиента при подходе к минимальной цене.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Отзывы о книге «Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж»

Обсуждение, отзывы о книге «Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x