Сергей Филиппов - Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж

Клиент: Долго доставляете товар.

Менеджер: Да, но зато у нас много товара и абсолютно все есть в наличии на складе.

Клиент: Нет денег.

Менеджер: Да, но у нас есть возможность кредита (лизинга).

Клиент: У конкурентов дешевле.

Менеджер: Да, но давайте сравним условия.

Клиент: Не хочу платить предоплату.

Менеджер: Да, но это выгоднее, чем оплата после поставки.

Или:

Менеджер: Да, но давайте встретимся, чтобы согласовать выгодные условия для обеих сторон.

Или:

Менеджер: Да, но у нас есть другие преимущества, которые позволят вам компенсировать необходимость предоплаты.

2. Метод «Именнопоэтому…».Применяться он может следующим образом.

Клиент: Я подумаю.

Менеджер: Именно поэтому я предлагаю встретиться, все вам рассказать, чтобы у вас была дополнительная информация.

Клиент: Хорошие личные отношения с действующим поставщиком.

Менеджер: Именно поэтому я и хочу начать с вами сотрудничать, чтобы и с нами у вас тоже сложились хорошие личные отношения.

Клиент: Не хочу платить предоплату.

Менеджер: Именно поэтому у нас есть масса других достоинств, которые позволят это компенсировать.

Клиент: У конкурентов дешевле.

Менеджер: Именно поэтому давайте сравним условия.

Клиент: У нас уже есть поставщик.

Менеджер: Именно поэтому я предлагаю встретиться, чтобы рассказать о наших преимуществах.

Клиент: У вас дорого.

Менеджер: Именно поэтому я предлагаю вам взять только пробную партию. Тогда вы сможете убедиться, что наш продукт стоит этих денег.

3. Метод «Задать вопрос».Можно использовать «выясняющие вопросы».

Клиент: Дорого.

Менеджер: С чем вы сравниваете?

Или:

Менеджер: Что для вас дорого?

Или:

Менеджер: Сколько для вас недорого?

Клиент: Нет денег.

Менеджер: А когда у вас открывается бюджет?

Или:

Менеджер: А когда мы сможем с вами встретиться, чтобы познакомиться на перспективу?

Клиент: У конкурентов дешевле.

Менеджер: Как вы определили, что у нас одинаковый товар?

Клиент: Хорошие личные отношения с другими поставщиками.

Менеджер: Почему это мешает вам просто рассмотреть наше предложение?

Также можно применять «подгружающие вопросы». Они заставляют клиента задуматься и содержат скрытое утверждение.

Клиент: У вас дорого.

Менеджер: Если бы у нас было дорого, с нами долгие годы не работало бы столько клиентов. Как вы думаете, почему они у нас покупают?

Или:

Менеджер: Скажите, почему тогда у нас клиенты покупают товар на протяжении многих лет?

4. Метод «Сравнить по пунктам».Прекрасный аргумент для возражения «Дорого».

Клиент: Дорого.

Менеджер: Давайте сравним.

Далее начинаете сравнивать по пунктам: Какой объем партии вы берете? С какой периодичностью? На каких условиях происходит оплата? Какая отсрочка? Какова величина товарного кредита? Какое качество товара? Кто производитель? С какого склада отгружается? Есть ли в наличии? Какой ассортимент дополнительно берете помимо этого товара? Были ли проблемы с качеством? Как быстро поставщик возвращает товар в случае брака? Какие гарантийные условия он дает? Какое сервисное обслуживание предлагает дополнительно? Если ли у поставщика пост сервисного обслуживания? Как давно поставщик на рынке, чтобы гарантировать исполнения тех обязательств, которые он на себя берет?

Ваша задача, используя метод «Давайте сравним», показать клиенту, что нет одинаковых продуктов и рассказать о конкурентных преимуществах вашего продукта.

5. Метод «Подмена», или «Парафраз».Этот метод имеет два варианта применения. Первый состоит в следующем: меняем возражение на выгодное нам утверждение. Фразу начинаем со слов: «Я правильно вас понял?», «Насколько я понял…», «То есть вы имеете в виду, что…».

Второй вариант использования метода «подмена» – одно возражение мы меняем на другое. Это более мягкая форма ответа, чем подмена возражения на утверждение.