Эрик Уорри - Стань профи. 7 шагов, чтобы стать профессионалом в сетевом маркетинге

А когда я решил никогда не заканчивать контакт, не договорившись о следующем, все стало лучше. Я был профессионалом. Я контролировал ситуацию. Потенциальные клиенты испытывали большее уважение ко мне и к предоставляемой им возможности. Все это произошло вследствие одного маленького изменения в моем образе мыслей.

Когда люди не понимают, что единственной причиной для контакта является договоренность о следующем контакте, они слишком сильно давят на потенциальных клиентов и на себя. В культуре сетевого маркетинга «Некоторые вступят, некоторые нет, и что? Следующий!» люди всего один раз общаются с потенциальным клиентом, и если он не присоединяется прямо сейчас, они двигаются дальше и больше никогда не ведут с ним дальнейшую работу. В большинстве случаев они делают даже хуже, подобным настроем они портят отношения с потенциальным клиентом.

Профессионалы понимают, что обычно человеку требуется от четырех до шести контактов, чтобы присоединиться. Их целью является обучение и понимание. Человека трудно обучить за один контакт. Поэтому они назначают контакт за контактом, понимая, что в результате человек все равно присоединится. Во время этого процесса они также строят крепкие отношения с потенциальными клиентами. Они укрепляют дружбу. Это помогает создать доверительные отношения, людям нравится работать с теми, кто им симпатичен.

От четырех до шести контактов – это среднее количество, что означает, что на каждого присоединившегося при первом контакте есть человек, которому, чтобы вступить, требуется более 10 контактов. Вы никогда не сможете угадать. С некоторыми лучшими людьми в сетевом маркетинге работали на протяжении нескольких лет, пока они не решили принять участие и воспользоваться предложенной им возможностью.

Торопитесь – но будьте терпимы.

Позеры один раз беседуют с потенциальными клиентами и двигаются дальше. Любители договариваются о следующих контактах через какой-то промежуток времени. Профессионалы при любой возможности сокращают промежуток времени между контактами.

Люди очень заняты. Они постоянно отвлекаются на различные дела. Когда вы предлагаете им взглянуть на что-то новое, очень важно сохранить у них интерес; лучший способ для этого – устраивать контакты как можно ближе друг к другу.

Если вы медлите, вы можете начать, предложив просмотреть видео. Потом несколько недель спустя предложить им принять участие в «конференции по телефону». Через месяц – посетить вебинар. Еще через месяц пригласить их принять участие в трехстороннем звонке с вами и еще другим дистрибьютором. Этот медленный процесс очень сложен, так как в промежутках между контактами люди обычно отвлекаются на другие дела. Можно сказать, вы как будто каждый раз начинаете все сначала.

С другой стороны, если вы убедили их просмотреть видео, затем присоединиться к «конференции по телефону», затем попробовать продукт, затем посетить вебинар, затем принять участие в трехстороннем звонке, затем прийти на собрание (или любая другая комбинация контактов, используемая в вашей компании), и при этом уложились за одну неделю, вы дали им возможность действительно осознать, как это может изменить всю их жизнь. Вопросы и возраженияНа каждом этапе рекрутингового процесса вы обязательно столкнетесь с вопросами и возражениями. Это нормально. В большинстве случаев потенциальные клиенты будут их вам задавать просто для того, чтобы казаться умнее. Они не хотят выглядеть доверчивыми, и поэтому они возражают. И чрезвычайно важно то, как вы им ответите. Если вы займете оборонительную позицию, это посеет сомнение в их головах. А если наступательную – они сбегут от вас.

Помните, наша цель – это обучение и понимание. А не победа в споре. Нашей работой является помогать слепым видеть. Если вам задают негативный вопрос или возражают, все это на самом деле помогает вам обнаружить одно из слепых мест. Знать о них очень важно для того, чтобы помочь потенциальным клиентам от них избавиться.

Я расскажу вам о нескольких специальных тактиках, помогающих преодолеть возражения, но я хочу, чтобы вы больше всего помнили и уделяли больше времени именно концепциям. Тактики приходят и уходят. Концепции вечны.