Джозеф Шугерман - Как создать крутой рекламный текст

Его открытие «биологических машин восстановления» стало результатом расшифровки формулы, спрятанной в закодированном артефакте античных времен, с помощью процесса, который он называл «сакральная топология». Видимо, ученому удалось взломать код и открыть сокровищницу мудрости. Он потратил два часа на то, чтобы показать мне массу фотографий, подтверждающих источник его информации.

У меня имелась одна проблема со здоровьем, и, хотя она была не очень серьезной, почему-то врачи никак не могли определить, чем она вызвана и как ее лечить. Проблема выражалась в нескольких небольших подкожных новообразованиях. Это были не злокачественные опухоли, другие люди их не замечали, и они не представляли какую-то угрозу для моего здоровья. Однако они у меня имелись, и это было ненормально.

Хирургическое вмешательство было единственным выходом

Врачи предлагали единственный способ избавления от новообразований – сделав надрез на коже, устранить их хирургическим путем. Процедура относительно простая и проводится амбулаторно.

Этот ученый сказал, что его формула способна решить мою проблему полностью. «Всего за несколько месяцев новообразования исчезнут», – заявил он. Короче говоря, я получил от него совершенно четкие временные рамки, в которые эти новообразования растают и исчезнут. Обещание было дано мне не в форме надежды на результат, или мечты, или даже возможности. Мне были даны определенные гарантии, что проблема исчезнет.

Этот человек и его открытие произвели на меня такое впечатление, и я проникся к нему таким доверием, что решил протестировать его продукт. Я купил 750-миллилитровую бутылку (это размер стандартной бутылки вина) его вещества за 600 долларов. Довольно дорого, но ее должно было хватить надолго, если принимать всего по несколько капель в день, и во всех случаях дешевле, чем обошлось бы хирургическое вмешательство.

Несколько месяцев спустя

За несколько месяцев новообразования не исчезли, как мне было обещано. Тогда мне посоветовали взять более сильную форму лекарства – такую, в которой концентрация «биологических машин восстановления» была выше. Я так и поступил, за что заплатил 2000 долларов. Тем не менее за последующие несколько месяцев никаких улучшений не наступило.

Тогда мне сказали, что есть бутылка за 20 000 долларов, которая точно справится, и вы можете мне верить или не верить, но у меня возникло сильное искушение купить ее. Ребята, я уже, было полез в карман… Но я ее не купил. Примечание. Справедливости ради следует отметить, что у этого ученого имелись данные клинических испытаний препарата на мышах, проведенных одной очень уважаемой фармацевтической компанией, и результаты, полученные на мышах, были в высшей степени положительными. Теперь исследования продолжаются на людях, и может статься, что он действительно разработал мощнейшую новую медицинскую теорию.

Какой урок я вынес из этого опыта? Доктор должен был просто рассказать мне, как его препарат улучшил его жизнь. Он вызывал доверие. Я действительно верил ему и начал принимать его странный препарат внутрь. А вдруг это помогло бы мне прожить 300 лет? А вдруг я и вправду стал бы моложе? Я бы с радостью продолжал принимать препарат и покупать бутылочку за бутылочкой, если бы у меня оставались надежда и вера в него.

Ученый допустил роковую ошибку

Однако ученый допустил роковую ошибку. Если бы он не делал никаких заявлений о конкретных результатах, которые следует ожидать, я бы не потерпел разочарования, а продолжал бы принимать продукт, рассчитывая и надеясь на то, что препарат разберется и рассосет мои новообразования. Полагаясь на эти надежды, я бы продолжал принимать его лекарство и покупать все новые бутылочки. Но так как мне было дано конкретное обещание и я увидел, что формула не справилась с задачей в отведенные временные рамки, я сразу же отказался от дальнейших покупок. Доверие к ученому было подорвано, хотя он, может, и вправду придумал потрясающий продукт.

Используя надежду в качестве психологического мотивационного фактора, вы должны осторожно обходить ловушки точных обещаний и гарантий, которые можно измерить и проверить. Вам лучше рассказывать, для чего применяется продукт, и при этом не давать никаких обещаний о конкретных результатах.

Есть продукты, которые люди покупают многократно исключительно на почве надежды. Возьмем, к примеру, витамины. Могут ли люди судить, какое влияние витамины оказывают на их здоровье? Да, некоторые могут. Опросите несколько человек, и они будут клясться, что витамины им помогают. Затем покажите этот опрос на телевидении и посмотрите на результат. Потенциальные потребители, впечатленные заявлениями, показанными по телевидению, начнут покупать продукт и продолжат его покупать регулярно в надежде, что их жизнь от этого также станет лучше. Но здесь самое важное – это не давать конкретных обещаний, а лишь ссылаться на результаты с помощью рекомендаций и свидетельств других людей.