Александр Шумович - Великолепные мероприятия. Технологии и практика event management.

Если отнести часть или все накладные расходы компании на такое мероприятие, это сделает его убыточным и приведет к его отмене. Но если других источников для покрытия накладных расходов нет, то фирма потеряет больше денег, отказавшись от мероприятия…

В этом случае лучше согласиться.

Внешние факторы– платежеспособный спрос, конкуренция, этап экономического цикла, время года, уникальность запрашиваемых услуг (можно ли такую услугу заказать в любом месте), стоимость ее у конкурентов.

Другими словами, следует учитывать, сколько может заплатить Клиент за подобные услуги. Для этого нужно понимать, какую ценность он извлекает из участия в мероприятии.

Владелец компании ведет переговоры с портфельным инвестором о продаже компании и заодно принимает участие в инвестиционной конференции. На конференции он знакомится с представителями иностранной компании, которая предлагает свои услуги в качестве стратегического инвестора. В результате цена покупки компании возрастает с $13 млн. до $15 млн.; таким образом, ценность участия в конференции составила $2 млн.

Участие в семинаре по финансовой оценке компании дало финансовому директору новые аргументы при переговорах с инвестором. В результате стоимость компании повысилась с $15 млн. до $15,7 млн., то есть ценность участия в семинаре для этого финансового директора – $700 000.

Важно ли для этих людей, сколько будет стоить участие в мероприятии – $300 или $3000? Сможете ли вы донести до Клиента эту мысль?

С другой стороны, есть средняя цена конкурирующих мероприятий, похожих на ваше. Если ваше мероприятие сходно по качеству и нет очень серьезных уникальных отличий, то оно не может быть серьезно дороже конкурирующего.

Учитывайте, что время года может очень сильно повлиять на расценки подрядчиков. Стоимость услуг Деда Мороза или площадки для корпоративного праздника возрастает до небес с начала декабря к новогодней ночи и стремительно падает в январе; летом аренда тентов дороже, чем зимой, и т. д.

В некоторых случаях event-агентства выставляют счета, рассчитывая свой гонорар в виде процента от оборота мероприятия. Это достаточно распространенная практика (от 5 до 20 % от суммы договора). Но мне лично это кажется странным, ведь оказываются не банковские или бухгалтерские услуги… Все же ценность услуг по организации мероприятия не в обслуживаемом обороте, а в качестве и количестве произведенной организаторской работы. Тем не менее существует и такой подход. Как минимум он позволяет быстро рассчитать стоимость услуг event-агентства. А это несомненное достоинство.

Сила владения информацией

Постарайтесь узнать, насколько ваш бизнес важен для вашего поставщика. Если вы для него крупный Клиент – можно рассчитывать на самые лучшие условия.

Узнайте, какие стандарты выплат у поставщика. Возможно, вы единственный, кто работает с ним по предоплате. Возможно, нет – важно знать, каковы стандарты и ваше положение относительно их.

То же касается ваших Клиентов. Как они платят другим компаниям? Возможно, вам платят в самую последнюю очередь и вам нужно просто подружиться с их бухгалтером, чтобы передвинуться в их «рейтинге» на несколько позиций вверх.

Просто совет: дружите с конкурентами. От них можно узнать много интересного. Для этого и создаются ассоциации.

Позиция при переговорах – престиж и возможность получения доходов в будущем

Очень часто крупные компании-заказчики говорят маленьким агентствам-исполнителям примерно следующее: «Мы очень большие. С нами престижно работать. Вы можете гордиться тем, что запишете нашу компанию в список своих Клиентов. Сделайте эту работу на наших условиях (то есть почти бесплатно), и возможно (!!!), в дальнейшем вы будете получать от нас гораздо более значительные заказы».

Не знаю, мне уже даже не смешно слушать эти аргументы раз за разом. Жизнь показывает, что это просто позиция больших компаний, они не собираются делать никаких выводов из разового сотрудничества. Если они не ценят компанию-подрядчика с самого начала, нет никаких причин, чтобы они стали ценить ее в дальнейшем. Если они не хотят платить по нормальным расценкам, они никогда не начнут этого делать.

Соглашаться на подобное стоит только очень молодым компаниям, которые готовы работать бесплатно или почти бесплатно просто ради того, чтобы набраться опыта. Если опыт уже есть и тренировки не нужны, а тем более если придется отказаться от других проектов, лучше подобные аргументы даже не рассматривать.