Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Я отправился в Чарльстон, чтобы встретиться с женой. У нее не было денег – и даже жалованья. Сбережения были почти исчерпаны. Муж получал зарплату, однако запаздывал с переводом денег, которые обещал посылать ей. Она уже рвала на себе волосы. Я спросил, что ей нужно. По ее словам, ей нужны были деньги на жизнь и единоличная опека над детьми. И еще она не хотела, чтобы муж получил больше, чем она, – она хотела, чтобы муж страдал сильнее, чем она.

Я сказал ей, что прошлого не вернуть и что она никогда не сможет навредить мужу так, как ей того хочется. Я спросил ее, почему для нее так важно право единоличной опеки, если одному из сыновей было семнадцать, а другому шестнадцать и они вот-вот должны были покинуть дом и поступить в колледж. Почему было столь важно продолжать борьбу друг с другом еще несколько лет? Она потеряла бы еще несколько лет своей жизни. И я спросил ее, в частности, почему она так хотела, чтобы муж чувствовал боль, ведь если будет больно ему, будет больно и ей самой? Без слияния проиграли бы все.

Наконец, она поняла, что ее действия не помогают ей достичь своих истинных целей и удовлетворить свои истинные потребности. Она дала согласие на развод с мужем и слияние двух компаний. Я сказал ей, что мне нужно поговорить и с ее мужем, ведь обе стороны должны согласиться, по-другому быть не может. Понятно, что она переживала по этому поводу, однако в итоге согласилась на мою встречу с мужем.

Тогда я отправился к нему. Там пришлось повторить все то же, что было сказано его жене. У него были свои проблемы, которые мы тщательно рассмотрели. Наконец, он понял, что никогда не сможет достичь своих целей в жизни и никогда не сможет удовлетворить свои потребности, если его жена не получит какую-либо материальную выгоду от слияния компаний, чтобы она могла провести спокойно и в достатке оставшуюся жизнь. А еще я сказал, что неразумно отказывать матери в общении с детьми (потому что он тоже хотел получить право единоличной опеки).

Они оба хотели, чтобы я представлял их интересы в сделке по слиянию с компанией High Speed. Я так и сделал, повторив тот же самый процесс, что был пройден мной при переговорах с мужем и женой. Я поговорил с каждой из сторон об их потребностях, целях и восприятии, о том, что их беспокоило, и так далее. Слияние состоялось.

Что самое интересное в моих приемах – ни в одном из них нет ничего сложного. Просто нужно расспрашивать людей об их потребностях и целях, узнавать, какие нематериальные ценности важны для них, и фокусировать внимание на позитивных аспектах, а не на негативных. Что может сделать их всех счастливыми? Что еще интересно в отношении моих приемов – пока вы не знаете, как они осуществляются, вы не видите их.

Думаю, следует закончить эту главу историей, которая очень близка и дорога моему сердцу – в прямом и переносном смысле. Она показывает, как эти приемы могут помочь даже в такой ситуации, когда речь идет о жизни и смерти.

В январе 2001 года у меня случилось два сердечных приступа. После них меня отправили в больницу в Филадельфии, чтобы стабилизировать мое состояние и подготовить к операции шунтирования на открытом сердце. Но я решил, что ни в коем случае не соглашусь, чтобы операцию делали там, так как в этой больнице мне все время давали лекарства, которые вызывали у меня отрицательную реакцию.

Тогда я решил выяснить, кто на сегодня является лучшим кардиохирургом. И наткнулся на фамилию доктора Уэйна Айсома. Доктор Айсом – один из лучших в мире хирургов (если не лучший), которые выполняют операции шунтирования на сердце. Он проводил шунтирование Дейвиду Леттерману, Ларри Кингу и Уолтеру Кронкайту.

Конечно, я не смог бы подобраться к доктору Айсому. Его время было расписано на несколько месяцев вперед. Он не знал меня, а у меня не было никаких связей с ним. И еще у меня не было статуса звезды или крайне тяжелого состояния, которое заставило бы его изменить свой график, чтобы быстро прооперировать меня. Более того, единственным способом, которым я мог бы с ним связаться, была электронная почта. А мы все знаем, насколько она – в лучшем случае – несовершенна в качестве средства убеждения.

Я стал думать, как я мог бы установить связь с доктором Айсомом. Как сделать так, чтобы переписка по электронной почте придала мне достаточно значительности для того, чтобы он согласился прооперировать меня? Так я начал искать информацию о докторе Айсоме в Интернете и во всяких базах данных с помощью различных поисковиков прямо с ноутбука, который был у меня в палате в Филадельфии. Я выяснял, кто он такой, что его интересует, на что он тратит время, что он за человек, – я искал точки соприкосновения с ним.