Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Итак, пользуйтесь Списком. Берите его с собой на каждые переговоры. Оцените, что вы сделали в прошлый раз правильно, а что – нет. Меняйте свой Список и делайте это почаще. Прорабатывайте по одной стратегии зараз, смотрите, что происходит, учитесь и повторяйте.

Моя книга по своей сути – серия уроков. Она создана так, что позволяет помочь любому человеку с любым уровнем развития навыков ведения переговоров усовершенствоваться. Обучение нужно всем . Более того – чем компетентнее вы в какой-либо области, тем больше вы нуждаетесь в наставнике, который позволит вам оставаться конкурентоспособным.

Представьте себе олимпийского чемпиона по плаванию Майкла Фелпса или семикратного победителя гонки «Тур де Франс» Лэнса Армстронга. Выиграв гонку, говорил ли Армстронг: «Ну, мне теперь не нужно тренироваться, я и так был великолепен»? Конечно же, нет! То же самое справедливо и в отношении кого-либо, ведущего переговоры о чем угодно, будь это контракт на миллион долларов или возврат в химчистку рубашки, у которой оторвалась пуговица.

Илан Розенберг – опытный юрист из Филадельфии. И все же он прослушал мой курс в школе права при Университете Пенсильвании, чтобы улучшить свои навыки ведения переговоров. Посетив всего одно занятие, он отправился в Мексику, чтобы попытаться возобновить давно застопорившуюся сделку. Пользуясь знаниями, полученными на занятии, он начал переговоры не с обсуждения условий сделки, а попытался получше узнать собеседника – его надежды, мечты и страхи. Когда первое удивление прошло, тот человек раскрылся и рассказал Илану о том, что вызывало его беспокойство. А результат? «Мы заключили сделку, – сказал позже Илан. – Контракт на 20 миллионов долларов».

Как только вы изучите методы ведения переговоров, вы в скором времени сможете учиться самостоятельно, практикуясь и разбирая полеты. И с каждым месяцем, с каждым годом вы будете совершенствоваться.

Но чтобы достичь своих целей, вы должны помочь совершенствоваться еще и другим людям.

Это может показаться парадоксальным. Но пока ваш собеседник не будет чувствовать себя комфортно, он не захочет заключать сделку. Или он попытается изменить условия, уклониться от их исполнения в дальнейшем. Вы не получите больше, пока другая сторона не будет в достаточной мере удовлетворена.

И еще вам нужно помогать другим, потому что многие не знают, как определять свои цели и достигать их. Они не умеют слушать и не могут представить себе происходящее в уме собеседника. По большей части такие люди настроены враждебно, они готовы к защите, у них неверное отношение к происходящему.

Вы должны помочь им определить их цели, удовлетворить их нужды, получить больше. Обычно жесткие участники торгов – это неопытные переговорщики, они просто не знают другого способа. Но если вы видите, что ваш собеседник не безнадежен, вы должны попытаться помочь ему. Это не значит, что вы должны принимать весь риск на себя. Делайте небольшие постепенные шаги и наблюдайте за происходящим. Задайте вопрос: «Хотите ли вы прийти к разумному соглашению, которое устроит нас всех?» Если вам ответят «да», подумайте, как можно прийти к нему.

Боб Вулф, отошедший уже от дел первоклассный спортивный агент, часто говорил во время переговоров: «У меня не обсуждается только один вопрос. Я настаиваю на том, чтобы ваши интересы были удовлетворены». И когда собеседник выражал ему свое удивление, Боб говорил нечто вроде «Причина, по которой мне хочется удовлетворить ваши интересы, проста: если я не удовлетворю ваши интересы, вы не удовлетворите мои. А я на самом деле эгоист. Я хочу, чтобы мои интересы были удовлетворены».

Переговоры окончены, когда вы так решите, но не раньше. Неважно, сколько раз вы услышите в ответ «нет», неважно, сколько раз с вами не согласятся и будут мучить. Продолжайте спрашивать и думать о своих целях (не думая о себе). Настойчивость – это концентрированное усилие, протяженное во времени и направленное на достижение ваших целей.

Если другая сторона пытается усмирить вашу настойчивость, скажите что-нибудь вроде «Что ж, я просто пытаюсь достичь своих целей. Есть способ сделать это лучше?» Некоторые навряд ли захотят помочь вам. Но больше, чем вам может показаться на первый взгляд, окажется таких людей, которые помогут вам, позволят вам пробовать еще и в конечном счете дадут вам то, чего вы хотите.