Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

А кто еще мог понять ее? Мать. Тамара позвонила ей и сказала, что разрывается пополам – ей хочется приехать на праздник, но в то же время она очень устала. Конечно же, мать сказала: «Приезжай, с нами тебе будет лучше». Все же Тамара ответила, что радости ее приезд никому не доставит, она будет чувствовать себя разбитой после перелета, напряженной, раздраженной и усталой и без конца будет отвечать на звонки с работы.

Затем она спросила у матери, стоит ли в таких условиях затевать все это путешествие. Тамара пообещала позвонить, когда все родные соберутся, и не просто позвонить – а устроить видеоконференцию. И в то же время она выразила свое крайнее разочарование в связи с тем, что не может приехать. Мать Тамары согласилась и сказала, что той следует остаться дома при возможности позвонить и найти другое время для визита.

Затем Тамара обзвонила всех и каждого, кто собирался приехать на семейное торжество, и провела те же самые переговоры. Благодаря тому, что Тамара нашла время и силы позвонить им, люди почувствовали, как высоко она их ценит. А ведь каждый звонок занял всего лишь несколько минут. В разговоре с каждым человеком Тамара применила разные приемы: стандарты в разговоре с отцом, эмпатию – с матерью, альянсы – с сестрой.

Родные даже стали посылать ей текстовые сообщения со словами: «Ты поступаешь правильно». Отношения были сохранены. Тамара позже заявила, что ей следовало начать переговоры раньше, а не за неделю до мероприятия. Она могла бы двигаться постепенно и подготовиться лучше. Однако ясно, что она применила правильные приемы. Использование подобного процесса отличает лучших переговорщиков.

Когда в семье появляется новорожденный ребенок, супругам зачастую бывает непросто найти общий язык. Родители крайне устают, нередко между ними вспыхивают ссоры. Бхишма Тхаккар, студент Уортонской школы, жил с женой и восьмимесячным сыном. Младенец просыпался каждые два часа. Жена уже измучилась, успокаивая его. В течение недели Бхишма хотел спать в комнате для гостей, чтобы отдохнуть перед занятиями. Однако жену такой вариант не устраивал.

Жена не хотела быть единственным человеком в семье, лишенным сна. Несомненно, ситуация была эмоциональной, раз жена полагала, что страдать должны они оба.

Прежде всего Бхишма сказал жене, что знает, как тяжко ей приходится, и понимает, что у нее есть полное право настаивать на том, чтобы он спал в той же самой комнате. Это был эмоциональный платеж, необходимый для того, чтобы жена хотя бы захотела выслушать Бхишму.

Затем Бхишма напомнил ей, какие прекрасные отношения были у них прежде. «Я спросил ее, как мы можем вернуть здравомыслие в нашу жизнь», – рассказывал Бхишма позже. Он заметил ей, что вместо того, чтобы уставать обоим вместе, им лучше хоть немного отдыхать – но по отдельности, так они оба смогут меньше уставать. Далее Бхишма сказал, что если бы он хорошо высыпался ночью в соседней комнате, он был бы не таким уставшим после возвращения домой с работы. И тогда он мог бы присматривать за ребенком в течение нескольких часов, чтобы у супруги был перерыв и она могла отдохнуть – поспать или просто расслабиться. Она согласилась.

Вы можете заявить: «Боже, да ведь это было понятно с самого начала». Да, однако миллионам людей, ссорящимся по схожим причинам, это не столь очевидно. Дело в том, что практически все ситуации, возникающие в связи с отношениями, могут закончиться катастрофой – из-за эмоций или отсутствия навыков. Но если использовать структурированные и систематизированные приемы ведения переговоров, такие ситуации могут завершиться удачно.

Помните, что любые отношения в вашей жизни – кроме родственных – начинаются как сделка. Чем активнее вы стараетесь установить отношения, даже в трансакционных ситуациях, тем выше вероятность, что по крайней мере некоторые из этих отношений станут долгосрочными. Так вы добьетесь большего. Учтя все разъяснения и предостережения, представленные выше, оглянитесь вокруг. Если время и силы позволяют – начните разговаривать с людьми и загляните им в глаза. В течение всей вашей жизни такое поведение будет вознаграждено сторицей. И вы добьетесь большего.

Каждый день без исключения дочь одного архитектора опаздывала на школьный автобус. Отцу приходилось самому отвозить ее в школу – пятнадцать минут туда, пятнадцать обратно. Тридцать минут в день, два с половиной часа в неделю. Он никак не мог заставить ее встать пораньше, одеться и вовремя собраться.