Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

И вы должны принять иррациональный мир человека или его настроение буквально такими, как они есть, – и начать с этой точки. А все потому, что люди, нуждающиеся в эмоциональных платежах, почти ничего не слышат. Есть только небольшое окошко, через которое до них доходят сигналы из внешнего мира, и это лишь послания, как-то связанные с их эмоциями. Одно неверное слово может привести к закрытию этого окошка и повредить вашим отношениям, поскольку вы не удовлетворяете эмоциональные потребности человека.

Дэк Ламарк, о котором я рассказывал чуть раньше в связи с историей о том, как он договорился об увеличении зарплаты на 41 %,

использовал свои навыки дома. Его жена Эмили страдала «сильнейшими приступами паники» в связи с потерей десятков тысяч долларов при продаже дома в Филадельфии и переезде в Калифорнию. Кроме того, Эмили была расстроена тем, что ей приходилось покидать друзей и родные места.

Дэк решил, что его жене меньше всего были нужны советы, как ей решить проблемы или успокоиться. В тот момент она была слишком расстроена, чтобы рационально воспринять хоть что-то, а тем более советы.

И потому вместо этого Дэк начал задавать жене вопросы о том, что она чувствует. А она все говорила, говорила и говорила. Примерно час Дэк не произнес ни слова. Вся история продолжалась около шести часов. По большей части эмоциональный платеж заключался в том, чтобы выслушать жену. Постепенно она упокоилась. Когда это произошло, они смогли поговорить о жизни в Калифорнии, Дэк смог представить ей небольшой положительный набросок, который можно будет дорисовать позже.

Высокая оценка другого человека – это тоже эмоциональный платеж. Существует множество способов выразить человеку свое высокое мнение о нем. Однако слишком часто людям не хватает умения или склонности постичь, как можно оценить другого человека по достоинству. И если вы хотите добиться большего, вам нужно затратить определенные усилия, чтобы приобрести как это умение, так и склонность.

Арджун Мадан был председателем конференции, проводившейся в Индии. Он пытался убедить известного в Индии игрока в крикет выступить с речью. Как полагал Арджун, игрок был весьма себялюбив. Он запросил перелет первым классом и роскошный номер в отеле. Группа Арджуна могла позволить лишь перелет экономклассом. Поэтому Арджуну и его команде пришлось подумать, как еще можно выразить спортсмену уважение. Они проделали упражнение с обменом ролями и поняли, что важнее всего для игрока были статус и реклама.

Поэтому Арджун оставил в силе свое предложение спортсмену о перелете экономклассом, но добавил интервью для трех ведущих телеканалов, печать краткого изложения его речи и подкаст репортажей о его визите, а также «ужин в его честь с индийскими поклонниками, сходящими с ума по крикету». Кроме того, как отметила команда Арджуна, на конференции будут присутствовать некоторые из успешнейших лидеров делового мира Индии. (Я слышу крики поддержки?)

Игрок в крикет согласился прилететь экономклассом и остановился в обычном номере. «Все прошло точно так, как и было запланировано», – заявил Арджун, финансовый менеджер из Калифорнии.

Еще одно важное применение эмоциональных платежей – уменьшение чувства страха, испытываемого другим человеком. Страх может парализовать человека и лишить его способности ясно мыслить. С целью успешного поддержания отношений в ходе переговоров необходимо отвести важное место ослаблению страха, испытываемого вашим партнером. Таким путем можно в значительной степени укрепить отношения. Конечно, чтобы сделать это, сначала нужно узнать, чего боится партнер.

Скотт Уайлдер предложил жене отправиться с ним по Тропе инков в Перу. Однако она узнала, что вдоль всего маршрута нет ни душей, ни домиков для отдыха. «Ни за что!» – заявила она мужу. Однако Скотт понял, что на самом деле не это могло удерживать ее. Его жена раньше пускалась в рискованные путешествия. Может быть, проблема была глубже. Он попытался взглянуть на мир ее глазами. «Ты боишься остаться одна в Андах?» – спросил он. «Вот именно», – призналась жена.

И тогда Скотт разработал целый план действий в особой обстановке, в котором были учтены домики для отдыха, души и поезда. Он рассказал жене в подробностях, как будет проходить их путешествие, и поведал ей о том, что очень многие, ходившие этим маршрутом, получили истинное наслаждение. Он пообещал ни на секунду не оставлять ее одну. И она согласилась поехать. Он ослабил ее глубинные страхи, признав их и заговорив о них. «Мы отлично провели время», – рассказывал он потом. Ныне Скотт работает консультантом в отделении компании Boston Consulting Group в Далласе. Он проделал обмен ролями, чтобы определить чувства жены, а затем уменьшил воспринимаемый ею риск, объяснив все подробности.