Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Тем не менее мы попросили отдел обслуживания корпоративных клиентов Citibank сделать для крестьян исключение. Руководитель отдела сказал мне что-то вроде «Только через мой труп этих индейцев будут здесь обслуживать». Тогда мы воспользовались всеми своими связями, включая политические, чтобы уговорить Citibank принять крестьян в качестве вкладчиков. Проект был на слуху, и потому американский посол попросил Citibank, крупнейший банк США, сделать что-нибудь для Боливии. И Citibank согласился.

Представьте себе такую сцену: группа оборванных крестьян входит в роскошно обставленный офис отдела обслуживания корпоративных клиентов, где все остальные одеты в деловые костюмы и платья. Представьте себе, как эти крестьяне получают свою собственную карту Citibank, свою самую первую банковскую карту, и чековую книжку – впервые в их жизни. И представьте себе, как они возвращаются в свои хижины в сельву, держа в руках карту Citibank и говоря друг другу: «Мы не хуже Mercedes».

Через несколько лет после подписания контракта началась серьезная транспортная забастовка. Дорога через тропические леса Чапаре была одной из основных транспортных артерий страны. Бастующие пропускали грузовики только одной фирмы – нашей.

Мы начали приглашать лидеров крестьян в лучшие рестораны в Санта-Крусе, с белыми скатертями и всем прочим. Они приезжали из сельвы на автобусе. Мы предлагали им забрать с собой оставшиеся деликатесы для своих родных в сельве. Люди в ресторанах смотрели на них косо. Однако они были с нами, поэтому вряд ли кто-нибудь в ресторане осмелился бы устроить им сцену.

Число крестьян, принимавших участие в нашем проекте, росло быстро и постоянно. Через шесть месяцев с нами работали 3000 крестьян со всех концов сельвы. Проект стал притчей во языцех в Боливии. Были некоторые протесты со стороны тех, кто выращивал коку, но бо́льшая часть народа перешла на выращивание бананов.

Однако наибольшие изменения касались собственно бананов. Причина, по которой проект прежде никак не мог заработать, заключалась в том, что в этой части сельвы банановые деревья болели. Они были заражены грибком под названием «черная сигатока», из-за которого листья деревьев вянут, а сердцевина бананов, созревающих на дереве, чернеет и становится кислой на вкус, что в итоге делает их несъедобными.

Чтобы убить грибок, необходимо несколько раз в день в течение нескольких месяцев в году, пока длился период созревания плодов, опрыскивать деревья фунгицидом. Однако ежедневные полеты за 350 километров из Санта-Круса и обратно были слишком дороги, а ведь бананы нужно было опрыскивать с самолетов по нескольку раз в день. Поэтому банановый бизнес все никак не мог сдвинуться с мертвой точки.

Однако прямо посреди тропических лесов Чапаре был небольшой военный аэродром. Если бы маленькие самолеты для опрыскивания деревьев могли использовать его в качестве базы, то фунгицид и топливо можно было бы привозить из Санта-Круса грузовиками.

Аэродром принадлежал Национальной ассоциации аэронавтики, организованной совместно боливийскими и американскими военными. В течение двадцати лет ассоциация отказывала крестьянам в предоставлении взлетно-посадочной полосы для сельскохозяйственных самолетов, участвующих в проектах выращивания чего-либо, отличного от коки. И тогда, чтобы добиться решения своей задачи, мы решили воспользоваться приемами ведения переговоров, описанными в этой книге: воззвать к стандартам, использовать фрейминг, привлечь третьи стороны и определить цели.

Я написал письмо в госдепартамент США, в министерства юстиции и финансов – три основных правительственных органа, занимающихся проблемами незаконной торговли наркотиками. По сути, я спрашивал, согласуются ли их действия с их же целями и желают ли они вообще достичь своих целей, при этом я использовал их же собственные стандарты.

В письме говорилось, что, если аэропорт не будет открыт, это будет признанием того, что правительство США поддерживает незаконную торговлю наркотиками. Но если аэропорт будет открыт для использования его крестьянами, то эти действия покажут, что правительство противостоит наркоторговле не только на словах, но и на деле. В свою очередь представители властей Боливии и США сделали так, чтобы наш запрос дошел до нужных людей.

В то же время Алекса Сандберг, консультант по маркетингу из США, и боливийский экономист Андрес Худа работали на меня на месте. Они оказывали давление на политиков, передавали нужные материалы в средства массовой информации и убеждали ассоциацию пилотов поддержать наш проект.