Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Более широкое понимание термина «культура» делает человека более успешным при взаимодействии с другими людьми в нашем многообразном мире. Один из соседей Себастиана Рубенси Рохо несколько раз жаловался владельцу дома, что Себастиан устраивает вечеринки. Парень же полагал, что вечеринки были не очень шумные. Тогда он отправился к соседу, чтобы поговорить с ним напрямую.

«Я объяснил ему, что мы принадлежим к двум различным культурам, – рассказывал Себастиан, приехавший в США из Аргентины. – Он – трудоголик, которых я очень уважаю. А я – представитель студенческой культуры, как и многие другие жильцы нашего дома». Себастиан заметил, что студенты часто проводят вечеринки по выходным, и сказал, что так, наверное, поступал и сам сосед, когда был моложе.

Себастиан, ныне работающий в министерстве образования Абу-Даби, сказал соседу и владельцу дома, что студенты могут изменить свое поведение, но что при этом необходимы шаги навстречу и с другой стороны. В результате они выработали конструктивный набор базовых правил, которые должны были действовать для всех. «Сосед очень заинтересовался студентами из других стран, – сказал Себастиан. – Забыв о шуме, он даже позволил нам танцевать танго в моей квартире».

Некоторые люди из разных стран мира открыто заявляют, что ненавидят американцев. Я обычно спрашиваю: «Вы ненавидите все 300 миллионов?» Ведь не могут же все американцы быть одинаковыми. На самом деле многие жители Соединенных Штатов в первую очередь идентифицируют себя не как американцев, а как вегетарианцев.

Непонимание истинных культурных различий вызывало множество проблем на протяжении всей истории человечества. Один из наиболее ярких примеров тому в истории дипломатии произошел, когда советский лидер Никита Хрущев в 1955 году стучал своим ботинком по столу в зале заседаний Генеральной Ассамблеи ООН и грозил показать Западу «кузькину мать». Существуют противоречащие друг другу описания этого случая, и в ряде исследований утверждается, что в тот момент, когда Хрущев стучал ботинком по столу, на ногах у него было два ботинка.

Был ли это эмоциональный срыв лидера, которого не волновала идея взаимного уничтожения? Или это был холодный, рассчитанный заранее прием ведения переговоров, придуманный человеком, который точно знал, как напугать или хотя бы разозлить Запад? Конечно же, более детальное знание стиля ведения переговоров русскими могло бы помочь представителям западных стран в 1960 году – и неважно, было у Хрущева два ботинка или три.

Очень легко превратить гендерные, расовые и прочие различия в полноценный взрывоопасный материал. И существуют целые легионы юристов, журналистов и государственных деятелей, которые точно знают, как это можно сделать, хотя от взрывов проигрывают все.

Однако я полагаю, что намного лучше пользоваться приемами ведения переговоров, для того чтобы определять свои цели, находить реальные причины проблем и исправлять все, что идет не так.

Очень часто возникает культурное недопонимание: стороны по-разному воспринимают способы общения. Бывает, что в таких случаях необходим менеджер по взаимодействию культур, своего рода культурный посредник, который поможет сторонам найти общий язык. В других случаях каждой из сторон нужен свой собственный менеджер по взаимодействию – это должен быть человек, которому сторона доверяет и который сможет объяснить точку зрения другой стороны.

Усредненные культурные представления – интересная точка отсчета, однако они не дают ответов на вопрос: «Как вести переговоры с этим конкретным человеком?» Вам нужно проникнуть в разум или сознание этого человека. И вы не можете утверждать, что в вашем случае какая-либо характеристика культуры оказывает влияние на переговоры, пока вы не поймете образы в голове другого человека, – если, конечно, вы не хотите серьезно ошибиться (или совершить нечто еще более страшное).

Ниже я привожу результаты одного из политически некорректных исследований, которые я время от времени провожу на своих занятиях.

Истинны ли данные утверждения?

Как видите, по каждому вопросу имеются расхождения. Заметно, что у менеджеров много предубеждений и стереотипов.

Я выводил эти результаты на экран, а затем просил встать всех тех, кто ответил «да» по поводу того или иного стереотипа. После этого я просил человека доказать перед аудиторией, почему именно этот стереотип истинен. Я начинал с утверждения «Представители некоторых культур – лучшие любовники». Я спрашивал: «Вы что, спали со всеми двенадцатью миллионами представителей вашей лучшей культуры любовников?»