Джим Кэмп - Сначала скажите нет

Как и боль, бюджет в моей системе — чисто технический термин. Он обозначает нечто большее, чем обычный бюджет, нечто большее, чем просто понятие, относящееся к издержкам проекта, потому что реальная цена, которую приходится платить на переговорах, выражается не в долларах и не в рублях. Общий бюджет в системе Кэмпа разбивается на три отдельных статьи, которые помогают рассчитать и контролировать эту реальную стоимость переговоров в терминах затраченных времени и энергии, финансов и эмоциональных вложений. (Я объединяю время и энергию, потому что трудно расходовать одно без другого.) Общий бюджет — это универсальный, мощный инструмент, еще одно средство, помогающее сохранять контроль над ситуацией, повышая уверенность в том, что наши капиталовложения работают на нас, а не против нас.

В цифрах выражается только финансовый бюджет. Другие две его статьи оцениваются иначе, но тоже как можно более точно. В моей приближенной формуле для расчета общего бюджета переговоров «время» обозначается как «х», «энергия» — «2х», «деньги» — «Зх» и «эмоции» — «4х». Очевидно, что эти значения не имеют отношения к математическим расчетам, а просто помогают прояснить принцип их относительной ценности. Если на переговорах вы расходуете только время и энергию, то ваш общий бюджет составляет 1х * 2х, то есть 2х. Если вы начнете швыряться реальными деньгами, ваш бюджет составит 2х * Зх, или 6х. По сравнению с бюджетом, состоящим только из «времени и энергии», реальный бюджет утроился. Что произойдет, если в переговоры и в уравнение вступят сильные эмоции? Умножаем 6х на 4х. Получаем 24х — число довольно большое по сравнению с предыдущими. Все это прекрасно демонстрирует, насколько важна в бюджете эмоциональная составляющая и как опасны эмоциональные капиталовложения.

Повторяю, бюджет — это средство, позволяющее измерить реальную стоимость переговоров, потому что она не выражается в долларах и центах. Обе стороны имеют определенный бюджет: допустимый расход ресурсов по каждой из трех его статей, и вы должны убедиться, что знаете и свой бюджет, и бюджет противника. На самом деле бюджет — это призыв тщательно учитывать факторы, которым в процессе переговоров обычно не придают значения, и понимать их важность. Кроме того, это инструмент, который поможет вам на переговорах использовать эти факторы в своих интересах. Само собой разумеется, мы стремимся к тому, чтобы наш бюджет был как можно меньше, и в то же время хотим пользоваться бюджетом противника.

Во всех случаях реальная цена, которую мы готовы заплатить, зависит от эффективности принятия решений, основанных на нашей миссии и на нашем видении этих переговоров. Опасность состоит в том, что, если мы начинаем вкладывать в переговоры слишком много, наши решения могут стать неудачными. Мы думаем примерно так: «Ладно, я уже так много вложил в это дело и должен получить хоть что-нибудь». Это — классическая логика, которая приводит к неудачным сделкам, с дьявольской хитростью искушая нас действовать вопреки своей миссии. Лучший пример того, как раздутый бюджет может подорвать миссию — это решения NASA [29] Национальное космическое агентство США. — Прим. пер. , которые привели к трагедии «Челленджера». NASA знало о технических неполадках, но инвестиции в проект Space Shuttle были уже настолько велики, что NASA пожертвовало своими ценностями, своей миссией и своими людьми.

Катастрофа «Челленджера» стала человеческой трагедией. Слава Богу, вам придется иметь дело с менее серьезными ситуациями. Но, зная и формируя свой бюджет, мы стремимся избежать того, чтобы неудачно сформированный бюджет приводил к неудачным решениям.

Давно ли в последний раз вас спрашивали: «Могу ли я занять немного вашего времени?» — и вы, разумеется, предоставили этому человеку время? Это была простая любезность, но, сделав так, вы невольно признали, что эти минуты не так уж важны или вообще не имеют никакого значения, не так ли? Поскольку ежедневно накапливается множество таких добровольных ненужных и отнимающих время эпизодов — многим, как и мне сейчас, может прийти в голову чтение электронной почты, — к концу дня оказывается, что довольно много времени просто вылетело в трубу. Профессиональные переговорщики должны очень четко осознавать ценность времени, но обычно это не приходит нам в голову.

«Подписывая этот документ, вы. лишь делаете заявку, и как только она будет принята, вы сможете решить, хотите ли получить страховой полис. Конечно, это не означает, что вы несете какие-то обязательства, это означает только то, что вы делаете заявку».