Джим Кэмп - Сначала скажите нет

Я должен признать, что был бы очень удивлен — просто изумлен, — если бы кто-либо из моих клиентов совершил подобную ошибку. Это так глупо. Но, видит Бог, как много у них возможностей для этого. Я уже говорил о том, что многие участники переговоров пытаются установить со своими противниками теплые отношения, чтобы потом незаметно вызвать у них нужду. Другая цель этих «близких» отношений — получить возможность собирать «рассыпанные бобы».

«Джо, скажи, эта смета, которую предложили ваши ребята, она реальна?»

Или, возможно, это какое-то замечание, которое просто немного провоцирует: «Боже мой, Джо, какую неуступчивую позицию заняли ваши ребята на прошлой неделе», — в надежде, что вы, из дружеских чувств, «лопухнетесь» и ответите: «Но ты же знаешь правила игры, Пит».

Мы уже видели, как участники переговоров используют трюк с огромными заказами, будущими глобальными альянсами и прочим, чтобы вызвать у наивных участников переговоров, исповедующих подход «выиграть-выиграть», нужду и ложные ожидания. Но еще одна цель этих обещаний — заставить вас раскрыть информацию о структуре доходов или ценообразовании вашей компании. Это — стратегия оптимизации цены: эй, мы ведь партнеры. Позвольте помочь вам снизить ваши издержки.

Очень сложно отпустить ожидания, не предполагать, слушать вместо того, чтобы болтать, все время делать подробные заметки и никогда не «рассыпать бобов». Но тренировка и практика помогут каждому сделать освобождение сознания своей поведенческой целью. Сосредоточенность и постоянная практика позволят вам научиться легко освобождать свое сознание и быстро адаптироваться к реальной ситуации. У вас появится привычка постоянно отслеживать ход переговоров. Если ваше представление о ситуации меняется, вы меняетесь вместе с ним. Но даже если вы хорошо умеете освобождать сознание, преодолевать любые ожидания и предположения, внимательно слушаете, делаете подробные записи, воздерживаетесь от излишних разговоров и не «рассыпаете бобов», даже если вы в совершенстве научились всему этому, — мир за пределами стола переговоров все равно может ослаблять вашу способность освобождать сознание. Если вы слишком устали, вам трудно сосредоточиться. Если вам приходится справляться с последствиями предыдущей ночи, освобождать сознание будет нелегко. Если у вас дома кризис, это вообще может оказаться невозможным. Если вы чувствуете, что по какой-то причине не можете сделать это, вам остается только одно: отменить сеанс переговоров. Вот насколько важно освобождать сознание.

Когда вы были ребенком, видели ли вы в очертании облаков пони или, может быть, лицо клоуна? Видели ли вы, когда читали о Робине Гуде, как монах Тук падает в реку? Представляли вы себе, будто сами выпускаете стрелу и выигрываете состязания по стрельбе из лука? Чтобы вести переговоры профессионально, мы должны развивать именно эту способность видеть образно, которой обладали в детстве. Освободив сознание, мы можем увидеть ситуацию очень ясно, как будто впервые. В течение многих лет я работал с сотнями слушателей и на сотнях реальных переговоров и убедился, что разные люди обладают разными способностями видеть образно. Я уверен, что этот дар непосредственно связан с уровнем успеха, которого мы можем достичь: чем он выше, тем больше потенциал успеха. Если вы не можете чего-либо увидеть, вы никогда не сможете этого достичь.

Способность видеть образно может развить в себе каждый человек, для этого существует множество простых упражнений. Возьмем слово «небо». Произнесите его, закройте глаза, представьте себе небо, которое хотите увидеть. У каждого из нас есть любимое небо. Выберите другое слово, обозначающее явление природы, и представьте себе его. А теперь полностью измените это представление. Когда у вас будет возможность, отправьтесь в кино, не вставая с любимого кресла: найдите тихое и уединенное место, расслабьтесь, закройте глаза, и пусть перед вашим внутренним взором возникнет киноэкран. Пусть это будет фильм о каком-либо приятном переживании вашей жизни (о спортивном событии, свидании, приятном случае в школе или на работе). Накануне переговоров представляйте себе, как эти переговоры разворачиваются перед вашим внутренним взором. Представьте себе, как задаете вопросы, делаете заметки и прекрасно владеете собой. Представьте, что вы расслаблены, не связаны никакими ожиданиями, не чувствуете нужды и страха — это значит, что вы освободили сознание. Это полезно, даже если вы очень искусный мастер переговоров из крупной корпорации.