Алла Сорокина - Основы делового общения

Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

После всех обсуждений при ведении деловых переговоров рекомендуется все результаты и принятые решения оформлять в виде письменного соглашения (запротоколировать), т. к. существует правило, что если после устной договоренности заключено письменное соглашение, в которое не вошли какие-то моменты из устного договора, то последние теряют свою силу. Незнание этого правила нередко подводило многих предпринимателей. Невключение в письменное соглашение части устных договоренностей не бывает случайным, т. к. «забывается» то, что хотят забыть.

Если вас не устраивает полученный сокращенный договор или соглашение, то не подписывайте его, а предложите свой вариант, или все же можете подписать, добавив в качестве приложения протокол разногласий.

Устная договоренность может быть равносильна письменному соглашению только в том случае, когда она заключена с первыми лицами компании. Со всеми остальными она играет роль протокола о намерениях, т. е. не обязательна к исполнению.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем.

Следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, это разрядит ситуацию напряженности и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

Анализ итогов переговоров

По окончании переговоров целесообразно сразу дать анализ итогов деловых переговоров, это помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения).

Анализ деловых переговоров – это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров:

1) правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам;

2) что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;

3) соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям сложившейся ситуации;

4) чего мы действительно достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей;

5) в чем заключаются основные причины достижения на переговорах данных результатов;

6) что, какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;

7) какие выводы можно из этого сделать и какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать для ведения переговоров в будущем;

8) пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему;

9) каково было поведение партнера на переговорах;

10) какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров;

11) как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров;

12) кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?

Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены.

Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка, концентрация на предмете (проблеме) переговоров, ориентированное на решение проблемы мышление, стремление выработать общую позицию, учет личностных качеств партнера, уважение и соблюдение интересов. Читать дальше