Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

– Если бы вы могли получить то, что хотите, что бы это было?

– А если вот такая ситуация нежелательна, что вы хотите взамен?

– Как вы узнаете, что достигли цели? Этот вопрос поможет определить новые условия.

Как показывает подавляющее большинство исследований, плохо подготовленные переговорщики идут на ненужные уступки, упускают из виду потенциально ценные источники (то есть разнообразие условий) и очень часто теряют возможность заключить выгодные соглашения. Повышенное внимание к планированию существенно улучшит результаты [138] Shonk K. 5 tips for improving your negotiation skills. Harvard Law School, 2020. www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/5-tips-for-improving-your-negotiation-skills/ (архив находится на https://perma.cc/L79A-UHZS ). . Вы создаете любые вещи дважды: сначала в своей голове, потом в реальности. Если вы предельно четко визуализируете все детали, мозг не отличает вымысел от реальности. Проецируйте себя в будущее, вообразите, что добились успеха. Доказано, что визуализация успеха помогает его добиться.

• Верьте в свою цель и просите смело.Проявите храбрость. Избегайте ситуаций, где вы говорите: «Я сдался, потому что побоялся попросить».

• Заинтересованность – ключ к успеху.У разных сторон интересы могут быть разными. Чтобы договоренность соблюдалась долго, необходимо в течение всего процесса переговоров принимать во внимание интересы каждого.

• Переговоры – это не дарение, а взаимокомпенсация.Динамика переговоров строится на обмене, а не на подарках.

• Умение слушать – залог успеха.И при двустороннем, и при многостороннем подходе решение в большой мере зависит от другой стороны. Таким образом, ваш стиль коммуникации должен отличаться четкостью, уверенностью, открытостью и готовностью к сотрудничеству. Вам нужны очень хорошие навыки слушателя. Проявляйте аутентичность и искренний интерес к другой стороне, следуйте за ней туда, куда она ведет вас, но сохраняйте сфокусированность на собственной цели и своих амбициях. Это напоминает мне парусник, который в ветреную погоду направляется в свой порт. Иногда ветер уносит парусник в другом направлении, играя парусами. Но шкипер всегда помнит, где его порт назначения.

• Сохраняйте остроту ума и концентрацию, высокую осознанность. Всегда ищите возможности, даже если «рулит» другая сторона.

• Будьте транспарентны.Если другая сторона не знает, чего вы хотите, то и не сможет помочь вам это получить. Ваша цель и ваши амбиции – это отправная точка, которую вы должны донести до других людей.

• Эмоциональная восприимчивость– это важный навык, который, однако, может превратиться в серьезный недостаток, так как слишком высокий уровень эмпатии может заставить вас пойти на значительные уступки и воспринимать порой неприемлемые для вас взгляды. Социальная интуиция, в том числе хорошие навыки межличностного общения и способность выстраивать доверительные отношения и добиваться взаимопонимания, имеет фундаментальное значение. Сюда относится и честность: если что-то реально невозможно, так и скажите. Полезно проявлять сенситивность (восприимчивость) в отношении эмоций другой стороны, даже если они напускные, лживые, претенциозные. Какими бы они ни были, вам все должно быть интересно, поскольку поможет лучше понять других людей. А большинство из них способны только фальшивить.

• Держите улыбку наготове– можно же попытаться?

Надеюсь, вам понравилась работа с этой книгой не меньше, чем мне нравилось ее писать, и она помогла вам лучше понять, что требуется для переговоров, ориентированных на решения. И еще я надеюсь, что эта книга выведет ваши собственные переговоры на новый уровень.

Данный список литературы не является исчерпывающим, поскольку за прошедшие годы множество авторов, спикеров, партнеров и сайтов вдохновляли меня на труд и размышления. Сильнее всего на мою работу повлиял собственный опыт переговорщика, а также межличностные и межорганизационные конфликты, в которые я оказывалась вовлечена. Однако данный список представляет собой хорошую базу для любого, кто желает расширить знание и понимание переговоров, взяв на вооружение этичный, ориентированный на решения подход к другим сторонам.

Amanatullah E.T. and Tinsley C.H. Punishing female negotiators for asserting too much… or not enough: Exploring why advocacy moderates backlash against assertive female negotiators. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2013, 120 (1), 110–122.