Мелисса Дэвис - Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Рис. 3.1

3. Креативность . Третье условие – способность изобрести то, чего пока не существует, продумать новые или другие варианты, вообразить неординарные условия, создать и использовать возможность для обмена, проявить открытость новым возможным решениям и идеям.

4. Гибкость . Кроме креативности, нам нужна гибкость. Одно не существует без другого. Только проявив гибкость, можно реализовать процесс обмена. Вы проявляете готовность отказаться от А в обмен на В. Без гибкости обмен невозможен. Более того, жесткость культивирует блокирующее отношение и ультимативность, подрывая тем самым весь процесс переговоров.

Наконец, самое главное, то, что побуждает обе стороны договариваться, – это интерес. И он остается в фокусе внимания на протяжении всех пяти шагов (рис. 3.2).

Вовлеченные стороны не обязаны иметь одинаковые интересы; но каждая из сторон нуждается в том, чтобы ее интересы принимались во внимание, явно или нет, в той или иной точке. К сожалению, зачастую имеет место тенденция, когда участники ожидают и желают, чтобы другая сторона разделяла их интересы, и это приводит к спорам и навязыванию убеждений.

ЦЕМЕНТ, СКРЕПЛЯЮЩИЙ ВЕСЬ ПРОЦЕСС

Рис. 3.2

ПРИМЕР

Представим, что вы участвуете в проекте по доставке и установке урн для мусора во всех общественных парках большого города. Когда вы пойдете на встречу с городскими властями, ваша задача окажется намного проще, если они уже в курсе проблемы борьбы с мусором и заинтересованы в том, чтобы ваш проект помог сделать город чище. После этого вы уже можете сосредоточиться на начале работы. Если же они не знают о проблеме замусоренности или не заинтересованы в ее решении, возможно, вы начнете спорить, стараясь найти убедительные аргументы и обосновать их, вместо того чтобы обсудить условия, на которых власти были бы готовы поддержать проект.

Опасность здесь заключается в том, что стороны могут выпустить из виду конечный результат, поскольку увязли в дебатах о том, что самое важное для одного и для другого. Нельзя договариваться насчет точки зрения или ценности; это вещи очень личные. Другими словами, попытка убедить другого, что ваш интерес важнее, может выйти вам боком, когда вы начнете обсуждать причины (в лучшем случае) или спорить (в худшем) по поводу причин, по которым вы чего-то хотите или в чем-то нуждаетесь.

Вам необходимо направить энергию на то, чтобы попытаться выяснить, в чем состоит интерес другой стороны, или, по крайней мере, сделать так, чтобы этот интерес был учтен, даже если и не выражен четко. В примере, приведенном выше, возможно, у городских властей имеется обеспокоенность распространением поголовья крыс, а у города маленький бюджет на уборку мусора; или тем, что замусоренные территории непривлекательны для туристов…

Если вы столкнулись с кем-то, кто либо не знает, чего хочет, либо не имеет по этому поводу ясности, понадобится больше времени и профессиональных навыков коммуникации, чтобы помочь им это выяснить.

А если вы имеете дело с тем, кто в самом деле не заинтересован ни в вас, ни в том, что вы желаете обсудить, не тратьте времени зря – дело не в том, что вы плохой переговорщик, просто у него нет заинтересованности. В этом случае, возможно, вы поработаете над тем, чтобы прояснить вопрос и получить больше информации (см. гл. 4).

ПРИМЕР

Фред работает в неправительственной природоохранной организации и ищет средства для крупного проекта по созданию природного заповедника и сохранению видов животных, находящихся под угрозой исчезновения. Фред обращается за финансированием в крупную многонациональную компанию. Их основные интересы – получение основания для налоговой скидки, формирование положительного имиджа и продвижение своих маркетинговых материалов. Реальная направленность проекта им практически не важна. Если Фред будет тратить время, стараясь убедить их в важности защиты редких животных, то, скорее всего, потеряет возможность услышать их нужды, выяснить, что важнее всего для них и что они хотят в обмен на финансовое участие и выстраивание партнерских отношений (например, «Вы даете нам деньги, а мы разрешаем использовать наш логотип в вашем годовом отчете и получить налоговую скидку на благотворительность»).