Джейсон Хансон - Агент влияния

Логично было искать единомышленников в области моих интересов и увлечений. Мне нравится изучать новые способы выживания, самозащиты и обращения с оружием, и такими же я представлял своих клиентов. Составив список всех мероприятий по этой теме, проходящих в стране, я внес их в календарь, намереваясь посетить каждое и понаблюдать, кто и чем там будет заниматься.

Как-то раз я бродил по тематической выставке, минуя толпы людей, разглядывающих лучшие новейшие разработки снаряжения, и вдруг понял, какая фантастическая возможность мне выпала. Да здесь почти каждый посетитель — мой потенциальный клиент! Но как превратить единомышленников в покупателей? Мне нужно было понять, чего они действительно хотят. Что такого я должен сделать, чтобы все они пришли в мою компанию? Чего мне не хватает? Что я мог сделать лучше? Следовало копнуть глубже. Безусловно, в поиске клиентов не нужны навыки маскировки Джеймса Бонда и дедукция Шерлока Холмса, но я хотел извлечь максимум из представившейся возможности. Поэтому должен был оценить ситуацию как разведчик. И вот на что я обратил внимание:

Категории населения.Сразу было ясно, что большинство посетителей — мужчины в возрасте от 60 лет и старше. Женщин было от силы 30 процентов. Научные выводы меня не интересовали, достаточно было общего представления об аудитории. Выяснив, где собираются ваши потенциальные клиенты, оцените, к каким категориям они относятся.

Цель.Я расспросил максимально возможное число людей о том, что привело их на выставку. Оказалось, большинство из них — сторонники идеи, что надо уметь за себя постоять.

Они высоко ценили свободу и поддерживали Вторую поправку. Мужчины хотели иметь навыки и средства самообороны, чтобы в любой момент встать на защиту своей семьи. А женщины, с которыми мне удалось пообщаться, жили одни и намеревались сами обеспечить свою безопасность.

Главный вопрос.Чтобы узнать как можно больше, я спрашивал: «Что вас интересует в первую очередь?» В ответах я нашел всю необходимую информацию для дальнейшей работы. Знаете, какие три проблемы больше всего беспокоили людей? Во-первых, как защитить собственность от вторжения; во-вторых, приемы самообороны на случай, если какая-нибудь шпана атакует их на автомобильной парковке; в-третьих, снаряжение для выживания, которое должно быть дома и в машине. По сути, я узнал самые большие страхи и желания аудитории. Этим вопросом я собрал много информации, и она пригодилась мне для сбора данных, когда я вложил миллион долларов в стратегию маркетинговой воронки (подробнее об этом позже).

Рекогносцировка.Я посмотрел, что представляют другие компании на выставке — надо быть в курсе дел конкурентов. Какие услуги они предлагают? Что за продукты продвигают? Есть ли образцы? Как они рекламируют свой товар? Чем отличаются мои предложения? Как я могу выделиться на фоне других? Кто их аудитория?

Вооружившись информацией о своем идеальном клиенте, я начал разрабатывать отношения с людьми, интересовавшимися выживанием и самозащитой. Я хотел быть первым, о ком они вспомнят, когда подумают о чем угодно на эту тему — от фильтрации воды в чрезвычайной ситуации до способов оторваться от преследования на автомобиле. Я планировал стать палочкой-выручалочкой в сфере выживания и самозащиты. Как вы уже знаете, разработка — это целое искусство, требующее мастерства и терпения. Я не собирался бомбардировать людей информацией об уникальности своих услуг, этим я их только отпугнул бы. Такие вещи раздражают (никто не любит ни всезнаек, ни спам), да и заниматься ими сложно и бессмысленно. Разработка отношений, даже в бизнесе, заключается в налаживании личных связей. Каждый, кому я пишу, должен почувствовать, что я разделяю его самые сильные страхи и заветные желания. Что я беспокоюсь о безопасности девочек-близняшек в кампусе вместе с их родителями. Что я понимаю, как важно женщинам чувствовать себя защищенными, когда они возвращаются домой по вечерам. Я всегда хотел делиться своими знаниями, поскольку они могут спасти жизнь. Но, как оказалось, на этом можно еще и неплохо заработать.

Нынешним предпринимателям крупно повезло: им не нужно раскошеливаться на аренду магазина или офиса. Сегодня можно заработать миллионы на исправно функционирующем сайте. Что бы вы ни продавали — тако, выгул собак, репетиторские услуги или каноэ ручной работы, — ваше предложение должно быть неотразимым. Независимо от способа создания сайта, как только он будет готов, первое, что вам нужно сделать, — раздать что-нибудь бесплатно. Да-да, именно так! Отдать хорошую вещь и не взять за нее ничего. Хотя «бесплатно» не означает, что вы ничего не заработаете. Если последуете моему совету, у вас будет больше денег, чем вы когда-либо представляли в самых смелых мечтах.