Майкл Гербер - Малый бизнес - от иллюзий к успеху. Как создать компанию и удержать ее [litres]

Содержание системы – это то, что вы, менеджер по продажам, привносите в процесс, и состоит из того, как вы произносите это, как пользуетесь тем, что сказали, и как себя ведете.

Структура и содержание объединяются в процессе продажи и производят гораздо более значительный результат, чем мог бы показать любой отдельно взятый менеджер по продажам, будь он предоставлен самому себе.

Давайте взглянем более пристально на наиболее важную составляющую движущей силы системы продаж – на вашу речь, или на то, что мы в компании E-Myth Worldwide называем «движущая сила процесса продажи».

Движущая сила процесса продажи.Движущая сила процесса продажи в действительности представляет собой набор сценариев, полностью регламентирующих взаимодействие между продавцом и клиентом.

Вот эти сценарии (или контрольные показатели):

1) завязывание контакта;

2) анализ потребностей;

3) представление решения.

Завязывание контакта. Большинство менеджеров по продажам терпят неудачу еще в самом начале процесса, потому что не понимают цели стадии завязывания контакта. Они думают, что смысл состоит в том, чтобы оценить потребителя (покупателя) и убедиться, является ли он потенциальным клиентом. Это не так.

Целью стадии завязывания контакта является только одно – наладить взаимоотношения. Данная стадия подводит потенциального клиента ко второй стадии процесса – анализу потребностей. Завязывание контакта представляет собой набор фраз, заставляющих бессознательное потенциального клиента (помните?) включиться. Эти фразы зачитываются по телефону или произносятся при личной встрече с целью обсудить главным образом продукт, который вы должны продать, а не товар.

Приведем пример:

– Здравствуйте, мистер Джексон. Это Джонни Джонс из Walter Mitty Company. Я хотел узнать, знакомы ли вы с новыми замечательными способами контроля денежных средств?

– Что это за способы такие?

– Именно для этого я и звоню. Могли бы вы уделить мне немного времени?

Что является продуктом? Финансовый контроль. Главное здесь – контроль. Из этого разговора мистер Джексон узнает, что в мире происходят вещи («замечательные новые вещи»), о которых он ничего не знает (они вне его контроля), но он может теперь с ними познакомиться (получить над ними контроль!), просто уделив несколько минут Джонни Джонсу.

И Джонни Джонс сразу же говорит ему об этом! Эмоциональный отклик мистера Джексона уже получен. Все, что теперь нужно, – это найти верный способ, чтобы поддержать возникший интерес. В этом и состоит работа Джонни Джонса, именно с этой целью и назначается встреча.

Все просто и эффективно. Назначается встреча.

Для чего?

Чтобы перейти к анализу потребностей.

Анализ потребностей. Первое, что вы делаете на стадии анализа потребностей, – это повторяете слова, сказанные в момент завязывания контакта, чтобы вновь вызвать эмоциональный отклик мистера Джексона:

– Помните, мистер Джексон, когда мы первый раз общались, я упомянул, что в мире происходят новые знаменательные события в сфере контроля над денежными ресурсами?

Второе – вы сообщаете потенциальному клиенту, каким образом хотелось бы построить беседу, чтобы сдержать данное ранее клиенту обещание:

– Итак, я хотел бы рассказать вам об этих удивительных вещах. В то же время у меня есть несколько невероятно эффективных способов, которые разработала моя фирма Walter Mitty Company. Они помогут вам контролировать денежные средства в своем бизнесе. Договорились?

В-третьих, вам надо создать себе репутацию в глазах потенциального клиента, сообщив ему две вещи. Первое – что ваша компания специализируется в данной сфере: «Мы являемся специалистами в области управления денежными средствами» (мы это называем позиционированием). И второе – что вы лично заинтересованы сделать все необходимое, чтобы использовать свой опыт на благо клиента:

– Позвольте мне рассказать, для чего мы создали нашу компанию, мистер Джексон. Мы обнаружили, что такие люди, как вы, постоянно расстраиваются из-за своей неспособности с максимальной эффективностью распорядиться собственными сбережениями. Они впадают в уныние от необходимости платить более высокие процентные ставки, сотрудничать с финансовыми экспертами, которые не знают своего дела, работать с банками, которые не ставят интересы клиента превыше своих, и так далее.

Вас когда-нибудь это расстраивало, мистер Джексон? Конечно же, да. Вот почему Walter Mitty Company создала систему контроля денежных средств, которая позволит вам получить наиболее благоприятные условия и приоритетное обслуживание в сфере финансов и не платить за это больших денег. Я понимаю, что мои слова звучат слишком хорошо, чтобы поверить в них. Но позвольте мне объяснить, каким образом мы планируем сделать это для вас…