Люк Брабандер - Думай в других форматах

В бизнесе такое случается постоянно: представьте себе, что компания подписывает крупный контракт, и генеральный директор или начальник отдела продаж триумфально сообщает своей команде, что «это доказывает, что мы лучше, чем наши конкуренты» или «это доказывает, что наш подход лучше». И все же, даже если слишком упрощенное заявление «если мы лучшие, мы подпишем контракт» выглядело бы совершенно надежным, подписание контракта не означает автоматически, что «мы лучшие». Мы могли быть самыми дешевыми, или существовали бы политические причины, или другая фирма отказалась бы…

Люди постоянно делают логические ошибки и часто либо неправильно понимают либо игнорируют относительные базовые математические концепты или законы вероятности. Исследовав сторону чистых логических ошибок и область предубеждений и заблуждений, социолог Джеймс Хенлин установил, что люди, питающие так называемую «иллюзию контроля», будут склоняться бросить игральный кубик более решительно, если их попросить попробовать перевернуть его цифрой 6, и более мягко, если цифрой 1. Они ошибочно верят, что вынос большего количества энергии изменит результат броска. Другие исследователи установили, что уровень личной веры в глобальное потепление варьируется в зависимости от того, какая погода установилась в их округе [39] В качестве более экстремального перекоса Джейн Райзен и Клейтон Катчер привели пример в журнале «Journal of Personality and Social Psychology» (20 января 2011 г.), что при опросе людей об их взглядах на глобальное потепление в жаркой комнате против нормальной комнаты или на улице под солнцем против в доме, они меняют свои убеждения. [40] Ye Li, Eric J. Johnson, Lisa Zaval, Association for Psychological Science, December 6 2010. .

Также люди склонны делать ошибки, основанные на «совместном заблуждении», т. е. они неверно думают, что специфические условия являются более возможными, чем одно общее.

Обдумайте следующую ситуацию.

Моя дочь изучает философию, и в свободное время она работает волонтером Greenpeace и в приюте для женщин. Как вы думаете, через 20 лет будет ли она работать в банке или она будет работать в банке и участвовать в феминистском движении?

Исследование, проведенное известными учеными-бихевиористами Амосом Тверским и Даниэлем Кахнеманом (на основании его работы был приведен пример выше) [41] Amos Tversky and Daniel Kahneman, «Extensional Versus Intuitive Reasoning: The Conjunction Fallacy in Probability Judgment», Psychological Review 90 (October 1983), 293–315; and Tversky and Kahneman, «Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases», Science, New Series, Vol. 185, No. 4157 (Sept. 27.1974) pp. 1124–1131. , показывает, что большинство людей скорее всего выберут последнее предположение (она будет работать в банке и участвовать в феминистском движении), даже несмотря на то, что первое (она будет работать в банке), основанное на простом законе вероятности, очевидно более подходящее.

Как работают в деловом окружении ваши представления, когда вы знакомитесь с кем-то и узнаёте, что этот человек получил степень инженера, закончив Массачусетский технологический университет? Или с кем-то, кто изучал классические языки в Оксфорде, или с генеральным директором, который не закончил колледж? Как это отражается на том, что вы думаете об их работе?

Ошибки, происходящие от совместного заблуждения, также считаются влекущими за собой «репрезентативную эвристику», с помощью которой люди оценивают возможности, основанные на степени того, насколько один фактор (влажность) является показателем другого (дождь), т. е. до какой степени первое похоже на второе. Иногда люди полагаются на эту эвристику, чтобы сделать ложные выводы.

Рассмотрим следующие три утверждения: «Все машины имеют четыре колеса. «Тойота Королла» имеет четыре колеса. Значит, «Тойота Королла» – машина». Большинство людей согласились бы, что данная аргументация верна, т. к. третье утверждение точно правдиво. Однако логика, на которую они опираются, ошибочна. Следующие три предложения применяют ту же логику: «Все цветы нуждаются в воде. Моя собака нуждается в воде. Значит, моя собака – цветок». Люди склоняются к принятию подобной логики, когда вывод соответствует их нынешним знаниям.

Рассмотрим данный пример.

Джек смотрит на Хелен, Хелен смотрит на Чарли. Джек женат, но Чарли нет. Смотрит ли человек в браке на человека не в браке? Как бы вы ответили: 1) да, 2) нет, 3) недостаточно информации?

Большинство людей ответило бы «недостаточно информации», т. к. они не знают, замужем ли Хелен. И все же, замужем она или нет, ответ: да – либо Хелен замужем (в таком случае она, человек в браке, смотрит на неженатого Чарли), либо она не замужем (в таком случае Джек, человек в браке, смотрит на нее).