Эрин Мейер - Карта культурных различий [Как люди думают, руководят и добиваются целей в международной среде]

Совершенно случайно выяснилось, что его организация является нашим потенциальным клиентом, и, по правде сказать, я вначале думала, что это большая удача. Но когда мы стали обсуждать, как наши организации могли бы сотрудничать, я была шокирована тем, что Джеб вникал во все детали контракта и торговался о цене так, будто я была чужой. Он вел себя со мной так, будто между нами не было вообще никаких отношений».

В культуре, к которой принадлежит Рен, личное доверие фундаментально влияет на деловое взаимодействие сторон. В то же время американские менеджеры предпринимают целенаправленные усилия для того, чтобы устранить влияние личных отношений на деловое сотрудничество, – они даже часто намеренно ограничивают эмоциональную близость с людьми, от которых зависят в отношении экономических ресурсов, таких как бюджетирование или финансирование.

В конце концов, в культурах вроде американской или швейцарской «бизнес – это бизнес». В странах типа Китая или Бразилии «бизнес – это личность».

Конечно, Китай и Бразилия – не единственные страны с культурами, в которых аффективное и когнитивное доверие смешиваются в деловых отношениях. На шкале Доверия (рис. 21) показаны страны в диапазоне от максимально ориентированных на задачи до максимально ориентированных на отношения. Чем ближе культура расположена к концу шкалы, соответствующему ориентации на задачи, тем больше люди, принадлежащие к этой культуре, склонны отделять аффективное доверие от когнитивного и полагаться в своих делах в основном на когнитивное доверие. Чем ближе культура расположена к концу шкалы, соответствующему ориентации на отношения, тем больше когнитивное и аффективное доверие переплетаются в деловых контактах.

Рис. 21.Шкала Доверия

Взглянув на шкалу Доверия, вы видите, что США располагаются в ее крайнем левом конце, в то время как страны БРИК (Бразилия, Россия, Индия и Китай) находятся далеко справа. Что касается способов построения доверия, то за последние пятнадцать лет центр тяжести глобального бизнеса фундаментально сместился. Раньше менеджеры, работавшие в международной среде, чувствовали необходимость действовать в американском стиле, поскольку США доминировали на большинстве мировых рынков. Поэтому построение доверия через выполняемые задачи было одним из ключей к успеху в глобальном бизнесе. Но в сегодняшней бизнес-среде культуры стран БРИК растут и расширяют свой охват. Одновременно увеличивают свой глобальный вес южные страны, такие как Индонезия и Саудовская Аравия. На шкале Доверия все эти страны расположены в области «Ориентация на отношения». Сегодня, если вы менеджер, желающий достигнуть успеха на международном уровне, и ваша работа привела вас в страны БРИК или практически в любую страну Южного полушария, вы должны научиться строить доверие на основе отношений.

С другой стороны, те, кто часто работает в Северной Америке, могут скептически отнестись к размещению США в левой части шкалы Доверия. В самом ли деле американцы так ориентированы на выполнение задач? Как насчет завтраков с клиентами, приглашений поиграть в гольф, мероприятий по повышению командного духа (тимбилдингов) и методик быстрого знакомства, о которых столько говорится на американских тренингах и конференциях? Разве из этого не следует, что американцы в такой же степени ориентированы на отношения, как бразильцы или китайцы?

На самом деле нет. Подумайте об этих методиках быстрого знакомства – об этих двух-, трехминутных обменах фразами, призванных «построить отношения» между абсолютно незнакомыми людьми. Что происходит после того, как методика реализована? Как только отношения построены, участники вычеркивают данный пункт из списка и начинают заниматься делами – и в конце программы отношения, которые были так быстро построены, обычно так же быстро прекращаются.

То, что является правдой на тренинге или на конференции, является правдой и вне их. В обществах, ориентированных на выполнение задач, в таких странах, как США, Великобритания и Австралия, отношения определяются функциональностью и практичностью. Там относительно легко входить в сети социальных контактов и выходить из них, и, если деловые отношения оказываются неудовлетворительными для любой из сторон, очень просто прекратить эти отношения и начать другие.