Дэниэл Лайонс - Евангелие от IT [Как на самом деле создаются IT-стартапы] [litres]

По всей видимости, я тоже понравился Черепу, так что этот этап позади. Ближе к концу февраля 2012 года я возвратился, чтобы познакомиться с соучредителями HubSpot – генеральным директором Брайаном Халлиганом и техническим директором (CTO) Дхармешем Шахом. Перед встречей я просмотрел их ключевые выступления на ежегодной конференции HubSpot для пользователей под названием Inbound. Я проштудировал Inbound marketing [11] Халлиган Б. Маркетинг в интернете. Как привлечь клиентов с помощью Google, социальных сетей и блогов / Брайан Халлиган, Дхармеш Шах. М.: Вильямс, 2011. 256 с. – Прим. ред. , книгу, написанную ими несколько лет назад, и изучил блог Шаха, а также статьи, опубликованные им на LinkedIn.

Мы встретились в комнате для переговоров в HubSpot. Им обоим по сорок лет, я отметил это с облегчением. Не хотелось бы работать в какой-нибудь компании, которой управляет двадцатипятилетний мальчик-король, брограммист со своими друзьями из колледжного братства. Халлиган и Шах знакомы еще со времен учебы в магистратуре МТИ, но так и не смогли понять, как стали командой. Трудно быть более непохожими друг на друга. Халлиган – явный экстраверт, классический агент по продажам. Раньше он продавал корпоративное программное обеспечение в Бостоне. Ему за сорок, а он все еще не женат. Это шумливый, любящий повеселиться бостонский ирландец, живущий в роскошном кондоминиуме на Саут Энд, ездящий на BMW и имеющий репутацию бабника. Шах женат, у него двое детей, и он законченный интроверт, который якобы может спокойно жить на протяжении целых недель, не разговаривая ни с кем по телефону. Свои выступления он начинает словами о том, как он боится выступать, а вообще вместо этого он лучше бы остался дома и писал код. Но когда он на виду, ему, кажется, нравится быть в роли искрометного оратора – своего рода Тони Робертса, чрезмерно полагающегося на сентиментальную риторику и бессодержательные афоризмы. «Успех, – говорил Шах, расхаживая по сцене туда и обратно, опустив голову вниз и поглаживая свою бороду, словно бы изображая профессора, – это значит делать так, чтобы верящие в тебя сияли». Затем он делал паузу, будто сказал что-то невероятно глубокомысленное и хотел дать вам время проникнуться этим перлом. Затем он повторяет фразу еще раз, а зал, полный маркетологов, разражается аплодисментами.

Увидев этих двоих рядом друг с другом, я подумал о том, что их разные личности – причина, по которой их партнерство работает. Инь и ян, как в случае со Стивом Джобсом и Стивом Возняком, соучредителями Apple. Халлиган – это Джобс, корпоративный лидер, тот, кто думает о продажах и маркетинге. Шах, как Воз, ботан-программист. Шах одет в рваные джинсы и мятую футболку, свою обычную униформу. У него темные волосы и борода с проседью. Халлиган в джинсах и спортивной куртке поверх оксфордской рубашки с отложным воротником. Волосы его такие же седые, как и мои, к тому же он носит такие же вычурные очки в роговой оправе, как и я. Думаю, это хороший знак.

Ребята вроде Черепа могут мне понравиться с первого взгляда. С ними легко общаться. Не создается впечатления, что ты на собеседовании. Как будто мы просто разговариваем. Шах, как выяснилось, видел мое выступление на конференции несколько месяцев назад, и оно ему в самом деле понравилось. Он говорит, что хотел бы, чтобы я так же выступил на Inbound в этом году. Я ответил, что с радостью сделаю это. Мы затронули еще несколько тем, о которых Шах писал в своем блоге. Они спросили меня о ReadWrite, и я рассказал о том, как мы пытаемся продать рекламу, и как я пришел к убеждению, что проблема заключается не в нашем контенте, а в самой рекламе. Реклама больше не работает. Ведь что представляет собой бизнес-модель, в соответствии с которой строится медиабизнес? Создается контент, рядом размещается реклама – в этом больше нет смысла. Теперь медиабизнесу нужно разработать новый способ использования журналистики для получения прибыли, но на сегодняшний день никто не знает, как это сделать.

Я упомянул новый видеоролик The Naked Brand, сделанный нонконформистским рекламщиком из Нью-Йорка Джеффом Розенблюмом, который полагает, что весь рек-ламный бизнес вот-вот покатится в тартарары. У Халлигана отвисла челюсть. Он накануне посмотрел этот фильм, и ему он очень понравился. Все, что тот парень говорил в фильме, – это то, что Халлиган твердил на протяжении многих лет. Поэтому и существует HubSpot, сказал он мне. В их книге «Входной маркетинг» Халлиган и Шах спорят о том, что вместо непродуктивных трат на традиционный маркетинг, на старые приемы, вроде покупки рекламы и холодных звонков клиентам, компаниям следует вести блоги и сайты, размещать видео и использовать онлайн-контент для привлечения клиентов. Старый маркетинг работал наружу , что означает отправку посланий по миру . Новый маркетинг – входящий. Он менее дорогой и более эффективный. Это и есть ПО от HubSpot – продажи, защищенные скорлупой.