ХІЗ Ден - Приліпи! Ефективність ідей - чому одні досягають успіху, а інші зазнають невдач

Кляйн стверджує, що люди діляться між собою різними історіями через те, що їм притаманна велика мудрість. Історії — це ефективний навчальний матеріал. Вони демонструють, як вплив зовнішніх обставин може призвести до прийняття неправильних рішень. Розповіді ілюструють причинно-наслідкові зв’язки, які раніше були непомітними, та підкреслюють несподівані й ефективні способи вирішення проблем.

З медичної точки зору розповідь про немовля навчає нас важливим речам. Вона інформує, як правильно виявляти та лікувати пневмоперикард. Крім цього, вона застерігає від надмірного покладання на медичне обладнання. Кардіомонітор працював ідеально, проте він не зміг замінити звичайного стетоскопа.

Такі медичні повчання будуть корисними лише для тих, хто працює у сфері охорони здоров’я. Однак ця історія надихає усіх. Це розповідь про жінку, яка залишилася вірною своїй позиції, незважаючи на внутрішню спокусу погодитися з думкою всієї команди. Це розповідь про успіх людини низького рангу: з усього медичного персоналу лікарні саме медсестра підказала правильний діагноз неонатологові . Бажання вийти зі свого «належного місця» змінило її життя.

Отже ефективність історій полягає у двох елементах: моделюванні ситуації (знання про те, як діяти) та натхненні (мотивація діяти). Зверніть увагу, що обидва поняття ведуть до дій. У попередніх розділах ми побачили, що достовірні ідеї змушують людей повірити у себе. Емоційні ідеї змушують людей перейнятися собою. У цьому розділі ми переконаємося, що правильні історії змушують людей діяти.

Мабуть, ксерокс — найскладніший апарат, яким ми коли-небудь користувалися. Адже який інший пристрій щоденного користування поєднує в собі оптичні, механічні, хімічні та електричні технології? Ксерокси — це просто диво. Однак вони часто ламаються. Коли з’являється поломка, офісний працівник навряд чи її усуне. Для цього потрібен кваліфікований і кмітливий майстер.

Дослідник Джуліан Орр чимало часу провів серед ремонтників ксероксів компанії Xerox та довідався, що вони часто обмінюються історіями з працівниками організації. Візьмемо за приклад історію, яку розповів менеджер із продажів компанії за грою у крибедж (у квад­ратних дужках ми додаватимемо деякі пояснення). Спочатку він згадує нещодавню механічну заміну, яку майстер зробив з метою запобігання частим стрибкам напруги через перегорання різних компонентів:

«Нова конфігурація плати ксероксів працювала б за умови наявності коротрона, який формував би електричну дугу. Натомість тепер вона живиться від низьковольтного блока живлення, тому пристрій виходить з ладу. Коли ти знову його вмикаєш, на екрані висвітлюється помилка E053 [це недостовірний код помилки, який стосується частини ксерокса, не пов’язаної зі справжньою проблемою].

Саме така неполадка виникла у ксероксі, що стоїть у кінці коридору. Ми з Вебером протягом чотирьох годин намагалися зрозуміти, в чому річ. Виявилося, що причина крилася у коротроні. Перевіривши всі коротрони, ми виявили, що один із них був несправний. Так, було весело».

Хлопці, які грають у крибедж, ведуть звичайну професійну розмову. Кожен із нас це робить. Мабуть, недостовірний код помилки E053 не звучить для вас як кінець світу, проте в усіх нас виникають подібні труднощі.

Чому люди ведуть професійні розмови? Частково через те, що вони прагнуть поділитися своїми враженнями з тими, хто має з ними дещо спільне. Ремонтники ксероксів працюють з ксероксами, тому вони є темою їхнього обговорення. Однак це ще не все. Менеджер з продажів міг би розповісти свою історію без деталей: «Сьогодні у мене виникла справжня проблема. Мені знадобилося чотири години, аби збагнути, в чому річ. Утім зараз все гаразд». Або ж він міг одразу перейти до головного: «Після кількох годин мордувань я виявив, що причина крилася у несправному коротроні. А як минув ваш день?»

Натомість він розповідає історію, значно цікавішу для його співробітників. Їй притаманна внутрішня драма: недостовірний код збиває двох чоловіків із пантелику, та зрештою після довгих роздумів вони усвідомлюють, що проблема не така й складна. Чому такий формат історії привертає більше уваги? Тому що співробітники менеджера можуть уявити хід подій. Він дає достатньо інформації, аби вони змогли передбачити свою поведінку в подібній ситуації. Співрозмовникам, які раніше не знали про недостовірність коду E053, тепер це відомо. Тепер вони знатимуть напевне, що робити в таких випадках.