C. Земсков - Умение продавать - это тоже искусство

Все должно быть безупречно – поставки в срок, сервисное обслуживание, эффект, проверка, контроль.

Качественное обслуживание – залог будущих контактов и новых заказов, не забывайте об этом!

4. Внимательно слушайте клиента.

Вы не должны решать, что нужно вашему клиенту. Пусть он сообщит вам об этом сам, пусть расскажет о своих потребностях, трудностях и пожеланиях.

Вы должны не только слушать и слышать клиента, но и понимать его, помнить об его предпочтениях и безошибочно предлагать альтернативные варианты. Прежде чем сделать предложение, подумайте, подойдет ли оно ему. Не загружайте клиента излишней информацией. Сделайте краткое предложение («А что вы думаете насчет?.. Это будет выглядеть...»). Если клиент осознает необходимость, он согласится с вами и предложит проработать эту возможность, но если это предложение окажется неприемлемым для него, он пропустит его, и внимание не будет заострено на ненужных идеях.

Предлагайте одну идею, затем другую и не мешайте их в один невкусный коктейль. Пусть сначала клиент распробует их по очереди. Будьте неторопливы и не стремитесь поразить клиента вашей активностью. Поверьте: от вас он ждет эффектных предложений, а не суеты. Лучше молча подумать, чем кидаться ненужными и лишними словами, чтобы заполнить тишину.

Дайте высказать пожелания и предпочтения и только на их основании предлагайте свой продукт. Такая схема работы ценится большинством клиентов.

Если вы заключили договор, не беспокойте по пустякам. Лучше больше поработайте и предложите определенные, уже разработанные и калькулированные альтернативные варианты.

5. Отсутствие доверия клиента.

Вы профессионал своего дела, так старайтесь показать свой профессионализм клиенту, тогда он будет вам доверять. Нельзя казаться профи – можно только быть им, и это сразу будет чувствоваться. Профессионализм проявляется в поступках, действиях, предложениях. Если клиенту будут нравиться ваши идеи (возможно, он их не примет, но это не значит, что они ему не понравятся!), он будет доверять вашему вкусу и вашим знаниям. При этом не советую доказывать свой профессионализм специальными терминами: это приведет только раздражению, непониманию и увеличению дистанции между вами. Профессионал отличается от выскочки тем, что может доходчиво, простыми словами объяснить свою мысль. Применяйте термины там, где они действительно нужны, но не используйте их для широкого круга клиентов.

Доверие много делает при продаже товаров. Старайтесь вызвать доверие, и тогда клиент обязательно будет вашим и скорее всего будет возвращаться именно к вам.

6. Очевидный профессионализм.

Если вы профессионал своего дела, покупатель обязательно это оценит: вы будете отвечать на вопросы без долгих раздумий, будете внимательным и чутким собеседником, будете улавливать видимые и невидимые знаки. Часто выбор клиента определяется именно профессионализмом работников компании, поэтому не подкачайте и будьте профи своего ремесла!

7. Указывайте на выгоды покупателя.

Некоторые менеджеры забывают о таком важном аспекте продаж, как представление покупателю всех выгод и преимуществ от покупки. Всем известно, что рыночная экономическая структура подразумевает под собой конкуренцию. Как сориентироваться потенциальному покупателю на столь широком поле продаж? Ваша задача – помочь клиенту выбрать именно вас и ваш товар. Для этого он должен быть ознакомлен со всеми преимуществами. Согласитесь: нечестно отпускать человека, не описав все выгоды. Старайтесь говорить понятно и доходчиво. Вы профессионал вашего дела, разбираетесь в тонкостях и деталях, позвольте и клиенту получить информацию о вашем товаре, чтобы он мог взвесить свои возможности с вашим товаром и без него.

Многие покупатели нуждаются в том, чтобы вы указали им на выгоду, потому что у них нет времени разбираться в том, что вы предлагаете, им проще выбрать из предлагаемых последствий. Облегчите задачу клиенту и узнайте, интересуют ли его данные преимущества, а потом рассказывайте, как добиться этих преимуществ.

8. Фирма – это тоже товар.

Что бы вы ни продавали, помните, что продаете товар определенного производства, определенной фирмы. Хорошо, если ваша фирма является известной в мире товаров и услуг, пользуйтесь этим – это ваше преимущество перед конкурентами. Формируйте сами представление о своей фирме своим профессионализмом и компетенцией. Будьте лицом фирмы и не приуменьшайте свою значимость: именно вы определяете отношение покупателя к товару.