C. Земсков - Умение продавать - это тоже искусство

Вы должны уметь не только хорошо и красиво говорить, но и уметь объяснить, откуда взялись цифры в прайс-листе. Очень распространенный вопрос «А за что я плачу?», «Почему так дорого?». В таких случаях вы не должны отмалчиваться, вам следует объяснить, что будет предшествовать работе, за которую вы получите деньги, в чем она заключается, и почему она так оценивается в прайсе.

Подумайте, что может заставить клиента думать?

Можно предположить, что его не устраивают ваша услуга или какие-либо ее особенности. Спросите его об этом, может быть, что-то можно изменить. На основании того, что он скажет, вы можете либо предложить ему альтернативное решение вопроса, либо сделать рацпредложение начальнику, которое может быть оценено (кстати, это обычно тоже входит в обязанности менеджера по продажам!).

Если заказчика не устраивает цена, объясните, за что вы берете деньги, приведите, сколько стоит такая же услуга у конкурентов, укажите на ваши преимущества. Ведь, собственно, это вполне правомерно – знать, за что он отдаст свои «кровные».

Если клиент считает, что ваше предложение ему не подходит, спросите, почему именно не подходит? В чем особенность его производства и почему ваша реклама для него неэффективна. Может, вы сможете развеять его сомнения.

Бывает, что клиент считает, что реклама ему просто не нужна. В этом случае вы можете спросить, а как он продвигает товар на рынке и насколько у него эффективно это получается без рекламы? Как долго он существует на рынке и каковы его конкуренты? Расскажите о рекламе конкурентов, об их известности. Возможно, это образумит его, и он начнет наверстывать упущенное, сотрудничая с вами и вашей организацией ...

Возможно, что он думает, потому что ваше предложение ему понравилось, но в данный момент у него нет бюджета для рекламы. В этом случае ваш успех просто отложится на некоторое время, и клиент все равно остается вашим, потому что вам удалось его заинтересовать и привлечь на свою сторону. В этом случае он обязательно проявит интерес и просто объяснит свою ситуацию.

Может, он задумался, потому что ваше предложение нравится ему, и он планирует его принятие в будущем. Тогда не мешайте и просто спросите, когда лучше вам снова появится у него на горизонте (напомнить о себе и своей организации).

Но если клиент просто не расположен к разговору, то не нужно навязывать ему свое общество, просто попросите его рассмотреть ваше предложение и спросите, когда лучше вам позвонить ему. Возможно, когда вы в следующий раз свяжитесь с ним, изменятся условия, и ваше предложение будет принято и понято совсем по-другому.

В любом случае, прежде чем уходить или сдаваться, узнайте причину отказа. Это очень полезный материал для дальнейшего анализа. Старайтесь из каждой встречи извлекать полезный опыт, и неважно, положительный или отрицательный ответ вы получили. Ваш опыт – это уже золото, которое будет повышаться в цене со временем.

Интересуйтесь и будьте интересным! Это ваш козырь на любой встрече! Не будьте однообразны, не бубните, не навязывайте, не комплектуйте, ведь вы общаетесь с партнером и коллегой по бизнесу! Будь непринужденны, доброжелательны, коммуникабельны, свободны, гибки, симпатичны, отзывчивы и понятливы. Это все, что от вас требуется, по крайней мере тогда вы будете точно знать, что отказ вызван не личной неприязнью, а просто так называемой производственной необходимостью. Это облегчит дальнейшие контакты и станет для вас неплохой почвой для дальнейшего профессионального и личностного роста ...

И еще. Нужно помнить, что все ваши уловки ваш клиент знает не хуже вас, и он видит вас насквозь, потому что к нему очень часто заходят такие же менеджеры, которые стараются ему продать свой товар или услугу. Обычно руководители предприятий и отделов хорошо разбираются, кто к ним пришел и в чем фишка. Поэтому не старайтесь обмануть или сыграть нечисто, этого вам не простят, потому что это все равно раскроется, и тогда вы приобретете репутацию недобросовестного работника, а ваша организации от этого хорошо не будет. Поэтому лучше предлагать и рассказывать все начистоту, правду, правду и только правду, гладя прямо в глаза собеседника и отвечая за свои слова, потому что в деловых кругах ценится порядочность, и хорошо, если вы сразу зарекомендуете себя именно как отличного квалифицированного и порядочного работника. Это даст свои результаты!

Основные методы мы рассказали и попытались помочь вам в приобретении успеха через прямые продажи! Конечно, можно сказать, что работа менеджером по продажам (менеджером по работе с клиентами) непредсказуема, и случаев и вариантов может быть столько, сколько людей на Земле, все не обговоришь и не предусмотришь. Не стоит бояться, что вы чего-то не знаете. Вы всегда можете связаться с более компетентным человеком на вашей фирме, и вам помогут. Не нужно бояться грозных начальников, они просто люди, такие же, как вы, а возможно, и более несчастные (именно потому, что они занимают руководящий пост).