C. Земсков - Умение продавать - это тоже искусство

Но могу вас успокоить! Скорее всего вас ответ действительно окажется положительным, потому что мир рекламы настолько богат, что очень трудно сказать, что данный вид услуг окажется непригодным и неэффективным. Главное – верьте своей организации и себе, подходите к работе творчески, вносите новые предложения, используйте при работе с клиентами не только язык (пусть не обидит вас это слово!), но и вашу умную голову. Поверьте, порой это очень полезно!

Также еще один маленький совет. При изучении своих рекламных материалов (товаров) очень хорошо было бы иметь возможность ознакомиться с практическим их использованием. Хорошо, когда менеджер по продажам располагает примером той продукции, которую он намерен распространять, дабы позволить клиенту наглядно убедиться в пригодности и интересности коммерческого предложения.

Чем большей информацией располагает менеджер, тем проще ему будет работать. Попробуйте узнать, в каких организациях предоставляются подобные же услуги, какие организации могут составить конкуренцию вашей (не забывайте, что это теперь и ваши конкуренты). Чтобы быть на высоте положения, необходимо долго и методично наблюдать за действиями конкурентов, их ценовой политикой, знать их сильные и слабые стороны, знать свои сильные и слабые стороны и при убеждении клиентов говорить о своих преимуществах перед конкурирующими фирмами. Для этого вы должны обязательно знать хотя бы приблизительную статистику эффективности вашей рекламы. Также большим достоинством является то, что с вами сотрудничали крупные организации. Это может оказаться самым убедительным аргументом, поэтому старайтесь использовать это как козырь.

Не забывайте, что вам необходимо уметь предлагать клиентам не просто готовые расценки и «раскидываться умными словами» и специальными терминами (это только оттолкнет от вас!). Вам нужно предлагать клиентам продуманную рекламную акцию, сформированную из того перечня услуг, которые предоставляет ваша фирма. Только в этом случае можно получить какой-либо положительный эффект. Ни один руководитель и ответственный по рекламе не будет разбираться в тех листах и прайсах, которые вы предоставите, вы должны преподнести готовые варианты, готовые коммерческие предложения, а для этого вы должны знать, чем занимается та организация, в которую вы пришли, чего она ждет от рекламной акции и от вас конкретно. Никто не ждет вас и ваших холодных предложений, люди заняты зарабатыванием денег, только и всего! А вы... ваша задача – помочь им в этом и самому достичь желаемых целей. Поэтому старайтесь сформировать идею прежде, чем вы постучали в закрытую дверь потенциального клиента. Он ждет от вас эффективной рекламной кампании, которая поможет ему обогатиться, взамен же вы получите признание, опыт и, конечно, деньги.

Нужно также отметить, что менеджер по продажам должен хорошо ориентироваться в законах экономики и маркетинга, поэтому, прежде чем начать работать, постарайтесь все-таки ознакомиться с основами экономики и маркетинга. Для этого можно почитать Котлера «Основы маркетинга» и любую книгу по экономической теории. Поверьте, это важно, чтобы вы могли оперировать экономическими терминами и понимать, о чем вам говорят ваши клиенты, понимать, в чем их потребность.

При поступлении на работу наряду с портфелем рабочих материалов вы получите список и расшифровку специальных терминов, которые используются на фирме. Конечно, этот «словарик» вы должны изучить, чтобы в дальнейшем понимать, как выразить ту или иную мысль, как правильно сформулировать возникший вопрос.

Также хочу еще отметить, что работа менеджера связана с отправкой электронной почты и факса, так что вам следует научиться основным азам этой нехитрой науки. По крайней мере умение работать с Интернетом приветствуется.

Но не бойтесь, если чего-то не знаете или не умеете, всему этому можно быстро научиться, главное, чтобы у вас было желание работать и учиться, а все остальное уже не так важно. Старайтесь прислушиваться к разговору ваших коллег, вы узнаете много нового и сможете это применить на работе и при изучении своего товара. Не упускайте ни одного слова, впитывайте информацию со всех сторон, спрашивайте и интересуйтесь – это обязательно пригодится! Не ограничивайтесь непосредственно только вашим спектром услуг или товаров, расширяйте кругозор, принимайте любую достоверную информацию.

Вы все изучили, и теперь вам не терпится приступить к выполнению своих обязанностей. Это действительно так? Вы все еще уверены в том, что ваша продукция самая лучшая? Тогда могу только поздравить вас и пожелать вам удачи на тернистом пути прямых продаж!