Дэвид Пиплз - Продажи снизу вверх

Юдит Родин, философ из Йельского университета, говорит, что чувства контроля и самостоятельности "имеют центральное значение в определении психологического и физического здоровья и, возможно, даже долголетия". Какая профессия, по-вашему, может похвастать самым большим долголетием? Ответ - дирижеры симфонических оркестров. Говорят, что из всех профессионалов они сохраняют наибольший контроль за тем, что и как они делают.

Нерешительность и откладывание со дня на день - это выбранный образ жизни большинства людей. Они следуют в направлении наименьшего сопротивления, то есть не делают ничего. Полностью гарантировано, что они:

? Никогда не ошибаются.

? Никогда не делают ошибки.

? Никогда не разочаруются.

? Никогда не потерпят неудачу.

Но они также никогда не добьются успехов.

Из всех сказанных или написанных слов самые печальные такие: "Что могло бы быть". Или, цитируя Г.Уэллса: "Единственной истинной мерой успеха является соотношение между тем, что могло бы быть, и тем, что стало".

Дэвид Ливингстон, великий исследователь, сказал: "Я буду идти куда угодно до тех пор, пока есть что-то впереди". Конфуций учил: "Тот, то пытается что-то сделать и терпит неудачу, бесконечно выше того, кто ничего не делает и преуспевает". А Генри Вудсворд Лонгфелло писал:

"Пусть все жизни великих людей напоминают нам, Что мы можем сделать свою жизнь великой. И при прощании оставить за собою Следы на песке времени."

Настойчивость

Для победителей характерна громадная настойчивость. Или, как они говорят в начале пути, "большой человек - это не что иное, как обычный человек, который продолжает попытки". В Китае они будут цитировать Конфуция, который сказал: "Дело не в том, как медленно ты идешь, если ты не останавливаешься".

Направление наименьшего сопротивления - это отказ от продолжения, если проигран первый раунд. Мы забываем, что первый раунд - всего лишь первый раунд. Временное поражение - это не окончательная неудача. Нет ни одного победителя, который не бы испытал временное поражение. Помните, успех никогда не является окончательным, а поражение никогда не является смертельным.

Рассмотрим следующую статистику торговых представителей:

44% отказались после одного "нет".

22% отказались после двух "нет".

14% отказались после трех "нет".

12% отказались после четырех "нет".

92%

В общем, 92 процента всех торговых представителей отказываются от попыток, если нет продаж после четвертого контакта. Однако 60 процентов всех заказчиков говорят "нет" четыре раза, прежде чем сказать "да".

В самом деле, из главы 6 Вы должны помнить, что требуется в среднем пять-семь контактов, чтобы продать "аналитику" и четыре-пять, чтобы продать "дружелюбному" покупателю. А на эти две группы приходится до 70 процентов перспективных покупателей.

Президент Соединенных Штатов определил это лучше: "Настойчивость не сможет заменить ничто в мире. Талант не может. Нет ничего более частого, чем талантливые люди, не добившиеся успеха. Гениальность не может. Неоцененный гений стал почти пословицей. Образование не может. Мир полон образованных отщепенцев. Настойчивость, решимость и тяжелый труд резко меняют дело". Так сказал Калвин Кулидж.

Одним из самых поразительных примеров стойкости перед лицом неоднократных поражений является профессиональная биография другого человека:

? Потерпел неудачу в бизнесе в 31 год.

? Избран в законодательный орган в 32 года.

? Снова потерпел неудачу в бизнесе в 34 года.

? Его подруга умерла в 35 лет.

? Он перенес нервный срыв в 36 лет.

? Он не был выбран на должность спикера в 38 лет.

? Не был выбран в Конгресс в 43 года.

? Выбран в Конгресс в 46 лет.

? Не выбран в Конгресс в 48 лет.

? Не выбран в Сенат в 55 лет.

? Не выбран вице-президентом в 56 лет.

? Снова не был выбран в Сенат в 58 лет.

Но два года спустя, в 1860 году, Авраам Линкольн был выбран президентом Соединенных Штатов.

Если Вам нужны еще доказательства, что значит настойчивость, просто выслушайте эту невероятную историю неудач:

? В возрасте 14 лет он перестал ходить в школу.

? Стал сельскохозяйственным рабочим ... ненавидел это.

? Был кондуктором трамвая ... ненавидел это.

? Прошел в армию ... ненавидел это.

? Попробовал быть кузнецом ... ненавидел это.

? Стал кочегаром паровоза ... уволен.

? Изучал право ... прекратил.

? Продавал страховые полисы ... неудача.

? Продавал шины ... неудача.

? Перевозил на пароме ... прекратил работу.