Ф. Роджерс: Путь успеха: как работает корпорация IBM

Чтобы понять причины успеха IBM и ее непоколебимый оптимизм, необходимо бросить взгляд на маркетинговые системы компании, познакомиться с ее философией и с ее уникальным отношением к своим служащим и покупателям. Я хочу помочь вам, поскольку знаю IBM изнутри. Уже более десяти лет мне приходилось немало говорить об этом с представителями самых разных видов бизнеса, а после моего досрочного ухода в отставку я не только продолжил такие беседы, но и стал консультантом нескольких преуспевающих компаний. Всем хочется узнать о причинах успеха IBM. Люди очарованы удивительной способностью этого организма действовать, изменяться и приспосабливаться, не переставая при этом расти, как на дрожжах. Я могу здесь пригодиться, поскольку мне известно, почему маркетинговая организация IBM так мобильна и производительна. Даже преуспевающие компании хотели бы понять, каким образом стала на ноги и как управлялась организация, достигшая небывало высоких показателей. Им не терпится узнать, почему этой организации из года в год удается оставаться на недосягаемой высоте.

Среди всего прочего в книге "Как работает IBM" будет рассказано, что такое ориентированная на покупателя компания; как установка IBM на маркетинг и торговлю пронизывает буквально все аспекты ее деятельности; каким образом озабоченность интересами клиента простирается гораздо дальше соблюдения гарантийных обязательств; как неутомимое стремление к совершенству сформировало облик IBM.

Это первая книга, написанная об IBM одним из ее руководителей. Краткий очерк моей профессиональной карьеры позволит вам лучше понять, насколько я сросся с этой компанией и в первую очередь с ее маркетинговой и торговой деятельностью.

Подобно большинству главных менеджеров и администраторов IBM, я начал работу практикантом, постепенно поднимаясь вверх по служебной лестнице. Я был торговым представителем и продавал все от электрических пишущих машинок до систем программного обеспечения; специальным представителем, ответственным за установку первых крупных компьютерных систем; помощником исполнительного вице-президента, ответственного за техническую, производственную, маркетинговую и финансовую деятельность IBM; возглавлял банковский, финансовый и брокерский бизнес IBM; был управляющим отдела сбыта Восточного региона, которому подчинялись более сотни филиалов; главным управляющим Западного региона; президентом отдела обработки данных, осуществлявшим маркетинг по всей компьютерной продукции IBM в США. Наконец, стал главным стратегом на рынках корпорации, вице-президентом по маркетингу, ответственным за него в масштабах всего мира, и занимался этим последние десять лет. В настоящее время я член пяти советов директоров разных компаний и четырех университетских консультативных советов, ежегодно читаю лекции в восьми университетах. Эта деятельность открывает передо мной широкую панораму и позволяет видеть тот мир, для которого работает IBM.

Несмотря на то что в течение 34 лет я был частицей маркетингового механизма IBM, а последние 10 лет нес ответственность за его работу, эта книга вовсе не учебник по теории маркетинга. Это и не история компании, и уж во всяком случае не сборник анекдотов о ней. Даже если бы я не нашел своего места в корпорации и не был почитателем этого потрясающего гиганта, мне бы и в голову не пришло писать для ублажения собирателей небылиц – это не мой стиль.

В своей жизни я принял два абсолютно верных решения: первым была женитьба на Элен, вторым – поступление в 1950 году на работу в IBM. Мне не однажды предлагали покинуть IBM и стать главным исполнительным директором тех или иных компаний, в том числе производящих компьютеры. Некоторые предложения были весьма заманчивы, но IBM всегда находила для меня не худшее предложение, и я навсегда остался закоренелым айбиэмовцем.

"Как работает IBM" обнажает перед вами сердце и душу IBM: вы узнаете, что здесь думают и во что верят; как происходит принятие решений; что считается важным и как определяются приоритеты; почему огромное большинство работников корпорации приходят сюда прямо из колледжей и никогда с ней не расстаются; по какой причине служащие IBM так и не создали своего профессионального союза; какого рода люди попадают в руководство; каковы истинные дели кодекса одежды, о котором так много говорят, и политики перемещений служащих. В первую очередь, вы получите возможность приглядеться к торговле и маркетингу IBM буду говорить обо всем, что придает корпорации ее неповторимый облик.