Питер Диксон - Управление маркетингом

Японцы используют переработанный сопряженный анализ, называемый методами Тагуши.

Поскольку потребители имеют недостаточные знания в области своих нужд и потребностей, на этой стадии еще трудно применять развертывание функции качества (РФК). Фирма может прибегнуть к нему лишь в качестве общего руководства.

Основной обязанностью менеджера по маркетигу в японских фирмах является содействие духу сотрудничества и гармонии в компании.

Предполагается, что фирма должна всесторонне поддерживать энтузиастов продвижения товара, что помогает преодолеть недоверие остальных членов. Такие энтузиасты также должны быть финансово вознаграждены, что будет являться стимулом к нахождению способов преодоления ведомственных барьеров и неспособности видеть преимущества нового.

Современное программное обеспечение позволяет проводить тестирование внешнего вида нового товара путем создания на компьютере двух- и трехмерных цветных прототипов,учитывающих мнение потребителя. Компьютер может также провести тестирование функциональных качеств разработки на основе моделирования способов применения того или иного товара.

Но в таком случае вполне вероятно, что пробный маркетинг приобретет себе плохую репутацию.

В среднем только 33% всего времени агента по сбыту уходит на продажи лицом к лицу, 16% всего времени уходит на продажи по телефону.

Существует мнение, что продажа на выставках требует подхода типа «Спасибо за то, что пришли. Что заинтересовало Вас в нашем товаре?» Однако большинству агентов по сбыту такой подход не знаком.

Еще одна причина — обязанности продавца сильно разнятся в зависимости от того, в какой отрасли и фирме он работает.

На презентациях лица, ответственные за закупки, весьма критически относятся к тем продавцам, которые плохо информированы об их фирме, о товарах и услугах конкурентов, ведут себя слишком агрессивно и устраивают плохие презентации.

Существует мнение, что независимые агенты могут в конце концов злоупотребить этим обстоятельством во вред фирме-поставщику. Это еще один аргументв пользу своей собственной службы сбыта.

Проблема в том, что представители не любят слишком жесткий контроль над собой.

Есть еще одно интересное противопоставление рекламной темы, которая снимает проблему, и темы, которая обещает полное удовлетворение.

Английский вариант лозунга: «Merrill Lynch is Bullish on America» содержит слово bullish (зд. «оптимистический, уверенный»), корень которого означает «бык». Дальнейшее развитие лозунга основано на обыгрывании слова «бык» с ассоциируемым с ним словом «breed» (порода, а также сорт, категория) и t пословицей «A bull in a china shop», «Бык в магазине фарфора», соответствующей русской «Слон в посудной лавке». — прим, переводчика.

Здесь комически обыгрывается совпадение французского слова elle (она) и французского акцента при произнесении английского слова hell (ад), так что фраза «Go to Elle» звучит как искаженное «Go to Hell», «Иди к черту».

Одна и та же реклама, сначала прочитанная, а затем услышанная (и наоборот), запомнится гораздо лучше, чем реклама, только услышанная или только прочитанная, пусть и неоднократно.

Футбол по понедельникам па канале ABC (прим, переводчика). Anheuscr в результате стал крупнейшим спонсором спортивных соревнований национального масштаба. К 1987 г. компания финансировала 80% профессиональных команд страны В 1992г. компания Miller переманила главного управляющего по маркетингу из Anheuser на место президента.

В этих статьях показывается, что общий показатель популярности в рекламной отрасли определяется как чистый охват, умноженный на частоту воздействия = средняя частота, умноженная на сто.

Американский писатель (1834-1899), герои книг которого, начиная с нуля, достигают успеха благодаря, энергии и предприимчивости.

Английское название этой куклы — Cabbage Patch doll — можно перевести как «Кукла, найденная в капусте»; куклы этой серии похожи на упитанных младенцев. — Прим, переводчика.

Еще один тип рекламы — паблисити, появившейся в 1980-е гг., успешно использовался в популярных фильмах. Компании платили за то, чтобы их товары в положительном свете представали в эпизодах фильмов. Таким образом, поддержку тому или иному товару стали оказывать кинозвезды.