Адриан Сливотски - Управление-спросом.-Как-создавать-продукты-блокбастеры

Когда Рой Вейджелос, хирург и биохимик с опытом исследовательской работы в Институте здравоохранения США, присоединился к компании Merck в 1976 г., он посчитал классическую научно-исследовательскую работу неэффективной и до безобразия беспо-рядочной. «Процесс создания лекарства, – отметил Вейджелос, – был эмпирическим, независимо от того, проводился он в лаборатории или посредством обычного человеческого наблюдения за тем, что происходит, когда пациент получает лекарство. Именно таким образом в нашу жизнь вошли аспирин, морфин, дигиталис и витамин C. Эмпирический процесс работает, но он еще зависит от удачи и занимает уйму времени, прежде чем будут получены результаты».

Опыт Вейджелоса в Институте здравоохранения США подсказывал ему более эффективный способ разработки препаратов. Он основывался на выявлении определенных природных ферментов, которые принимали непосредственное участие в патологическом процессе. «Стоило нам определить целевой фермент, – говорит Вейджелос, – как медицинские химики начинали искать ингибиторы в лаборатории, а микробиологи и химики природных соединений бросали силы на поиски ингибиторов в природе». Такие ингибиторы, адап-тированные для медицинского использования, прекращали действие ферментов и, соответственно, замедляли процесс развития болезни или вовсе ее излечивали. Новый подход Вейджелоса является, возможно, более быстрым методом в сравнении с традиционным, поскольку он позволяет проводить в день сотни экспериментов, обеспечивая производство лекарственных средств с меньшим количеством побочных явлений, так как сравнение по молекулам, осуществляемое исследователями, является исключительно целенаправлен-ным и конкретным процессом.

Вейджелосу пришлось потратить некоторое время, чтобы убедить своих коллег в компании Merck принять новый подход, но стоило им сдать оборону, как результаты оказались впечатляющими. На самом деле Вейджелос и Merck преобразовали беспорядочную структуру проб и ошибок, характерную для классических фармакологических исследований, в систему. А наличие системы хотя и не гарантировало успеха, но существенно повы-шало его вероятность.

Когда Вейджелос был главой исследовательского отдела (1976–1981 гг.), а впоследствии и СЕО компании Merck (1985–1994 гг.), он предпринимал и другие попытки максимально использовать создающее спрос преимущество своей исследовательской системы. Самый сильный акцент Вейджелос делал на найме, удержании и стимулировании самых талантливых сотрудников – цель, которую легко поставить и представить, но практически нереально воплотить в жизнь.

В начале 1970-х гг. самые умные молодые ученые склонялись к научной работе в университетах; тогда была принята точка зрения, что только второсортные таланты пой-дут в промышленность. Поскольку Вейджелос считал такое отношение «угнетающим», он решил его изменить и стимулировал научных сотрудников компании Merck публиковать научные работы, а также читать лекции в академических кругах. Кроме того, он обеспечил их беспрецедентной свободой, развязывая им руки в стремлении преследовать фунда-ментальные научные интересы и сотрудничать в рамках многопрофильных групп, – в этой связи в лабораториях компании Merck витали креативные ферменты, уникальные для этой отрасли. Целью было показать молодым специалистам, что прикладная научно-исследова- тельская деятельность могла стать увлекательной пищей для ума и одновременно приносить личное удовлетворение, параллельно приводя к созданию новых лекарственных средств, которые могли улучшить качество жизни миллионов людей.

Кампания Вейджелоса обеспечила Merck магнетической привлекательностью для сотен молодых ученых. Вейджелос, терапевт и опытный исследователь, мог самостоятельно проверить всех новобранцев и работу, которую они проделывали, провести интервью с потенциальным кандидатом, регулярно просматривая результаты клинических испытаний, поощряя наиболее талантливых исследователей и предлагая новые подходы, которые зачастую окупались сторицей.

История Доктора Артура Патчетта представляет собой яркий пример того, как система Вейджелоса открыла научный потенциал Merck. Патчетт присоединился к компании вскоре после получения степени доктора наук в Гарвардском университете. Великолепный исследователь, он быстро шел по карьерной лестнице и вскоре стал главой отдела синтетической химии. Как бы там ни было, он оказался далеко не блестящим руководителем и был «сослан» в приходящую в упадок старую лабораторию, где начальство поручило ему смешивать слу-чайные пептиды, работая с минимальным креативным или производительным потенциалом. Он занимался этим уже на протяжении 2 лет, когда в Merck пришел Вейджелос.