Юрий Лукаш - Бизнес-разведка как составляющая обеспечения безопасности и развития бизнеса

Каждый звонок фиксируется и отражается в отчёте в виде следующей информации:

– название компании, отрасль, вид деятельности, адрес, номера телефонов, факса, корпоративный адрес электронной почты;

– фамилия, имя, отчество контактных лиц и их контактные данные;

– результат контакта.

Все эти нюансы надо учитывать потому, что службу телефонного маркетинга конкурирующей фирмы можно с успехом использовать для получения необходимой информации о методах и способах, применяемых конкурентом для укрепления и расширения своих позиций на товарном рынке. Однако чтобы обеспечить себе достижения положительных результатов надо разработать альтернативные сценарии общения с операторами контакт – центра конкурента. Причем, сценариев таких должен быть разработан целый набор с тем, чтобы можно было получать как можно больше информации, выступая в качестве различных по своим возможностям и запросам потенциальных покупателей и (или) поставщиков, что тоже вполне возможно. Важно выяснить:

– весь спектр предоставляемых конкурентом своим покупателям и поставщикам услуг, а также возможности по их расширению и совершенствованию;

– условия поставки и оплаты, предлагаемые конкурентом в зависимости от объемов приобретаемых или поставляемых товарно-материальных ценностей;

– сроки поставки и оплаты;

– товарный ассортимент и периодичность его обновления, а также возможности его расширения.

Причем, реализация таких мероприятий конкурентной разведки должна предусматривать

периодичность поскольку это позволит определить не только динамику поставок товаров, но и динамику самой стратегии их продвижения на рынке сбыта.

Хороший менеджер всегда ищет пути наиболее эффективного использования имеющихся ресурсов и возможностей. Одним из методов, хорошо зарекомендовавших себя на практике, считается моделирование различных сценариев (анализ по принципу «что если»).

Проверка контрагентов конкурента в рамках бизнес-разведки на предмет их реальности и лояльности

Применительно к конкурирующей организации необходимо не только выяснить круг ее контрагентов, но выяснить не является ли кто-нибудь из них так называемой фирмой – «однодневкой» или с индивидуальным предпринимателем, оформляющим «липовые» документы. Как известно, обнаружив такую сделку, налоговые и милицейские чиновники признают недобросовестным именно покупателя поскольку это гораздо проще, чем искать неплательщиков налогов разного рода мошенников, а судьи нередко их в этом поддерживают. Это обстоятельство можно с пользой для себя использовать в конкурентной борьбе. Не секрет, что многие фирмы и холдинги создают некие «подсобные» структуры в целях ухода от налогов, перераспределения затрат, обналичивания и перевода за границу денег и т. д. Если конкурент создает такие структуры, то можно разработать хорошую оперативную комбинацию и вообще вывести из числа действующих.

Чтобы попытаться распознать фиктивного поставщика прежде всего принято обращать внимание на название фирмы. Фирмы-«однодневки» не гнушаются использовать в своих названиях переиначенные по-разному популярные бренды – известное название нередко чуть-чуть изменяют или добавляют к нему какую-либо приставку типа «плюс», «опт», «М» и тем самым создают нового поставщика, якобы поставляющего ту же самую продукцию. Очень часто «однодневки» применяют в своих названиях иностранные слова или указывают в них какой-нибудь год.

Разумеется, само по себе название фирмы, пусть даже сомнительное – это не основание для обвинения в недобросовестности. Поэтому надо иметь в виду, что гарантированно выявить недобросовестного контрагента можно с помощью официального запроса в налоговый орган – вернее сказать, с помощью ответа на такой запрос. Кстати, сам запрос составляется в произвольной форме, к нему нужно приложить квитанцию об оплате сведений из государственного реестра, а предоставить информацию налоговый орган обязан уже через пять рабочих дней. Если данные о контрагенте потребовались срочно, их можно получить уже на следующий день, но в этом случае заплатить придется в двойном размере. Если в госреестре нет сведений о запрашиваемом контрагенте, фирме дадут справку об отсутствии информации, а это обстоятельство как раз и является настораживающим фактором. Кроме того, сама выписка из реестра является подтверждением добросовестности фирмы, которая не поленилась проверить правоспособность своего потенциального партнера.