Дмитрий Лукьянов: Скрипты продаж. 500 шаблонов-ответов на возражения. Практическое пособие для эффективных продаж

Объективные условия – это объективный фактом, с которым оппонент ничего не может поделать. Например у клиента реально нет денег. В таком случае можно либо убеждать клиента, что бы он нашёл где-то деньги, либо менять свои условия, предложить отсрочку платежа, или кредит.

Отговорки – Клиент просто хочет, что бы Вы от него отстали. В этом случае Вам нужно максимально удерживать внимание собеседника, зацепить его, например, задав вопрос, нацеленный на страхи оппонента.

При описании конкретных методов работы с конкретными возражениями, мы поговорим о том, как выяснить, является ли возражение истинным. Сейчас я дам Вам общие методы с примерами, что бы Вы понимали, как это работает.

Метод «Предположение»

– «Предположим, этот вопрос мы уладим, есть еще что-нибудь, что нам надо обсудить?»

Метод «Что-нибудь еще?»

– «Скажите, это единственная причина, которая удерживает вас, или есть еще что-нибудь?»

Метод «Отложим на пару минут»

– «А если данный вопрос обсудить через пару минут, в принципе, наше предложение удовлетворяет Вас по другим критериям?»

Метод «Давайте на чистоту»

– «Хорошо, я всё сделаю. Скажите только честно, чтобы не тратить понапрасну ваше время. Проблема только в этом? Или может быть, есть другая причина?»

Лучшее возражение – это не озвученное возражение. Как же сделать так, чтобы возражений не возникало? Сто процентных идей по этому поводу я не знаю, но могу Вам предложить несколько ценных методов, как сделать так, что бы предотвратить появление возражений.

Метод «Некоторые говорят, что…»

В том случае, если у Вас регулярно возникает одно и то же возражение со стороны клиентов, попробуйте сами озвучивать его в начале разговора:

– «Некоторые говорят, что…»

– «Наверняка Вы сейчас хотите мне сказать……»

– «Вы конечно же спросите…»

– «У Вас наверняка возник вопрос…»

Вы оставляете инициативу за собой и идёте дальше.

Пример:

– «Наверняка Вы сейчас хотите мне сказать, что у Вас уже есть поставщик, и что Вы им довольны. Давайте на несколько минут отойдём от этого факта и я Вам расскажу про…»

Метод «Многих интересует, почему…»

– «Многих интересует, почему несмотря на то, что этот товар так дорого стоит, он является лидером по продаже. Давайте я Вам поясню…»

Метод «Добавление эмоций, комплиментов при аргументации»

– «Для такого замечательно человека, как Вы, вполне нормально иметь несколько телефонов»

– «Для хороших людей можем предложить самые хорошие цены на рынке»

– «Я смотрю, что Вы занятой деловой человек, поэтому…»

– «Я вижу, что Вы человек серьёзный, поэтому…»

– «Сразу видно, что Вы опытный покупатель, который ценит выгодные предложения, поэтому для Вас есть специальная акция…..»

Метод «Характеристики – преимущества – выгода»

Что бы избежать возражений крайне важно характеристика товара переводить в выгоды, которые получит клиент от пользование данным товаром.

Почему это необходимо делать:

1. Характеристики товара вызывают обеспокоенность ценой.

2. Преимущества товара вызывают возражения.

3. Выгоды от пользования товаром вызывают поддержку или одобрение.

Для перевода характеристик в выгоды используйте слова связки.

– «Благодаря этому, Вы…»

– «Вы сможете…»

– «Это дает вам возможность…»

– «Это позволит Вам…»

– «Поэтому вам не придется…»

– «Соответственно Вы сможете…»

– «Для вас это означает…»

– «В этом случае, вы…»

Приведу Вам два алгоритма обработки возражений. На самом деле их намного больше, например, на своих тренингах я показываю около десяти вариантов. Но для практической работы достаточно освоить эти три, что бы применять при работе с возникшими возражениями.

Это самый распространённый и эффективный алгоритм. Он применяется в случае, если у оппонента есть принципиальный интерес к покупке и его удерживает какая-либо серьезная причина, либо когда ему необходимы весомые аргументы для принятия решения.

– Выслушать