Денис Корнев - Коллектор с сердцем. Руководство к действию

На второй месяц такого самообразования Андрей отметил, что в его списке почти нет «провальных» дел. Он научился виртуозно преодолевать агрессию должников, легко доносить выгоду через их отрицание и удивительно быстро располагать людей к себе.

Каждое утро Андрей не шел – бежал в офис. Такого рвения Карпов не испытывал никогда прежде. Раньше он с нетерпением ждал конца рабочего дня и выходных. В ПКБ все перевернулось с ног на голову: бывший опер не хотел, чтобы будни заканчивались, а в дни законного отдыха чуть ли не считал часы до его окончания. Старый советский плакат с надписью «Скорей бы понедельник, и снова на работу», как ни смешно, стал его мысленным спутником.

Андрей кайфовал от каждой минуты, проведенной в офисе или на выезде. Это была любовь – та, которая возникает, когда человек нашел дело всей жизни.

Утром он приходил в офис ровно к девяти и первым делом проверял обязательства, данные клиентами по выплатам прошедших суток. Тех, кто нарушил обязательство, Карпов обзванивал заново. Напоминал о себе и тем, кто должен был заплатить только завтра или даже послезавтра, проверяя «настрой» заемщика.

После Андрей планировал выездные мероприятия на текущий день. Они складывались из тех, от кого не пришел платеж (и дозвониться до них не получилось), и из новых должников. С последними предстояло установить контакт, выяснить ситуацию и достичь согласия.

На собственном опыте Андрей убедился, что с новыми заемщиками нужно договариваться по телефону о встрече. О встрече, а не о закрытии долга. Он часто так и говорил: «Мне нужно с вами встретиться. Вам удобнее приехать к нам в офис, или чтобы я сам приехал к вам?»

Действуя подобным образом, ты поднимаешься на две ступени выше, чем конкуренты, и «клиент» понимает: это уже совсем другой уровень коммуникации. Ему звонит не тот, кто хочет поскорее «стрясти бабла», а тот, кто готов приехать и выслушать.

Когда он заработал свои первые шестьдесят тысяч в коллекторской компании, Андрей решил, что он – настоящий волшебник. Голова закружилась настолько, что коллектор Карпов искренне поверил в свою исключительность. «Достаточно одного моего появления, – проносилось в его голове. – И все конфликты разрешаются, а все должники тут же готовы сотрудничать».

Именно в те летние дни, когда он решил, что схватил бога за бороду, начался его медленный, но вполне закономерный откат – один из самых сильных в его жизни. Постепенно доходы бывшего мента снизились до пятидесяти тысяч, потом до тридцати и продолжали стремительно падать. А спустя несколько месяцев он вернулся к тому, с чего начинал.

«Что случилось? – размышлял Андрей. – Почему так происходит? Вроде бы ничего не поменялось».

Его подсознание уже давно анализировало этот постепенный финансовый спуск, и сейчас, когда в кошельке вместо денег снова поселился ветер, Карпов четко вспомнил то время, когда только пришел в ПКБ.

Будучи прилежным работником, стремящимся достичь первых успехов, Андрей тогда ходил исключительно в костюме и белой рубашке с галстуком. Но постепенно, глядя на коллег, позволяющих себе носить футболки и джинсы, тоже стал делать себе поблажки, надевая спортивные костюмы и удобные растянутые свитера.

Казалось бы, что здесь такого? Однако мало-помалу оценивая свой внешний вид, Карпов наконец смог посмотреть на себя глазами тех людей, к которым приходил.

Одно дело, когда к тебе обращается сотрудник в костюме и галстуке, и совершенно другое – когда про возврат долга говорит человек в потертых джинсах и кофте с катышками. Если ты эксперт, то и позиционировать себя нужно соответственно.

Спортивный костюм в качестве повседневной одежды наделяет тебя ощущениями расслабленности, пофигизма, безучастности и даже наплевательского отношения к клиентам. Об этом говорит весь твой вид – от трехдневной щетины до старых кроссовок, в которых ноги расслабленно шаркают, а не по-деловому ступают. Деловой отглаженный костюм с галстуком и кожаными классическими туфлями автоматически выпрямляют твою осанку. Ты втягиваешь живот, ступаешь твердо, говоришь четко и расположен к искреннему диалогу. Человек в костюме настраивает на рабочий лад, вызывает доверие.

Это был не единственный промах Карпова, приведший к финансовой яме. Продолжая анализировать свои ошибки, Андрей с удивлением осознал, что в какой-то момент стал совершенно безразличен к должникам. За это время он успел переслушать столько историй, вникнуть в столькие чужие судьбы, разрешить столько конфликтов, что они перестали вызывать в нем сострадание. Он постепенно начал превращаться в безликого бесчувственного коллектора, который приходил к заемщику, озвучивал ему сумму, безучастно доставал бумаги и так же холодно требовал их подписать.